收藏！“精耕的力量”2024年终演讲全文首发，洞见新趋势，升维而有为！

作者：精耕的力量

2天前

2024年12月31日下午14:00，备受期待的“精耕的力量·2024年终演讲”如约而至!婴童智库&奶粉智库创始人刘磊1小时的精彩分享，从“内卷难题”“新客难题”“商品难题”“专业难题”“运营难题”“整合难题”六大难题+解题之道，以及“精耕自己，成长破圈”等板块，带我们回顾了2024年母婴行业的起起伏伏，更带我们洞见了2025年的趋势和打法。

方法干货、思考深度、观点犀利、数据权威、趋势明晰，受到业内广泛称赞和认可!婴童智库&奶粉智库未来将继续倡导和践行“精耕”理念，以专业之名，以精耕之力和大家一起升维而有为!

▼以下是“精耕的力量·2024年终演讲”全文未删减版，与您分享!

亲爱的朋友们，大家好!欢迎来到“精耕的力量”2024年终演讲直播现场，我是婴童智库&奶粉智库创始人刘磊。很开心，“精耕的力量”年终演讲连续三年，都和大家如期相见。

岁末之际，回看2024，千变万化、五味杂陈，难字当头、一言难尽!

于品牌，这一年内外承压加剧，新生人口下降、品牌集中加速、内卷竞争激烈、营收增速放缓、渠道冲突明显、产品迭代升级、品牌打法失灵……市场充满了喧嚣和挑战，有的品牌越来越没有信心，有的已经无奈退出。

于渠道，这一年优胜劣汰加速，老客流失严峻、新客开发困难、奶粉毛利下滑、运营成本攀升……同时，渠道整合愈演愈烈、逐渐深化，区域母婴连锁承压、代理商面临直供危机……内外交困之下，中国母婴渠道进入一个渠道集中、整合扩张、专业化、差异化、连锁化、规模化的关键阶段。

因此，面对母婴行业的种种困难和挑战，我们积极携手品牌和渠道，寻找破局之法，解题之道。今年4月，我们成功举办了以“聚合力·精耕新格局”为主题的第二届中国奶粉品牌节、第二届中国羊奶粉品牌节;7月，奶粉圈战略升级，更名为“婴童智库”，专注母婴，赋能精耕;10月，我们盛大开展了主题为“致敬重塑升维”的首届中国母婴童精耕者大会，并首发《中国母婴渠道精耕者》书籍，助力从业者透视底层逻辑，回归商业本质，更好地应对中国母婴童渠道的大变革。

今年，我们也奔走于不同品牌、渠道之间，足迹遍布二十多个省/市，深刻洞察到市场正遭遇的核心难题。而在重重难题中，我们又清晰地感受到大家的显著变化与积极应对。

因此，今天，我们聚焦大家关注的6大难题和解题思路，精心准备了“精耕的力量”2024年终演讲，时长1个小时，希望带给大家迎战2025,升维而有为的新思路和新方法。

首先，我们进入今天的第一个话题，内卷难题。今年，各行各业，都卷得“热火朝天”。内卷，早已老生常谈、耳熟能详。

2023年，我们推出《卷王》专题，引起大家高度共鸣。今年，行业更加内卷，大家直呼“卷不动，又躺不平”。我们透过3组数据来看。

首先，品类内卷指数。2024年，牛奶粉、羊奶粉、有机奶粉、液态奶内卷指数都在上涨。这背后，核心是乳企为了抢占市场，进行多品布局，左手牵牛，右手赶羊，背上还背着有机奶粉、特配粉和营养品，导致品类竞争加剧。

其次，产品对比数据。分析2024年奶粉智库小程序新国标奶粉对比量TOP100，我们发现，在对比的主要行为中，同品牌旗下产品对比量高达44.78%，不同品牌对比量为55.22%。品牌不仅“外卷”严峻，“内卷”也很激烈。

再次，终端成交价格。近几年，受窜货乱价、一件代发以及价格战影响，奶粉价盘持续下行。今年，品牌纷纷重塑价值链，奶粉价盘有所回升。汇员帮数据显示，今年前三季度，奶粉SKU成交均价为228元，同比上涨3.6%。

为什么行业总是跳不出内卷的怪圈?相信大家都有这样的疑问。

本质来看，内卷源于集中化，是行业生命周期的“必然”。我们的蛋糕没有做大，还在缩小，大家又在同一赛道竞争，内卷就出现了。越卷越集中，越集中越卷。

2017年，我国婴配粉市场CR10，也就是前10名的市场份额占比为68%，但今年CR10超过了85%，而CR5超过了70%。品牌集中加速，强强竞争激烈，市场容错率降低，头部企业加速卷。

内卷，就像是一台无情的绞肉机，吞噬大量资源，却只把人困在原地。怎么卷出成效?

我给大家分享三个重要的启示：“向内求”“向外看”“向前走”。

第一，我们要向内求，取得新突破。

企业最大的竞争对手其实是自己，最难做到的就是自我超越。首先，老板作为一号位，困难时期要顶上来，力挽狂澜。卷创业精神、拼搏精神和担当精神。其次，管理层作为老板的“左臂右膀”，要上行下效，卷管理、抓执行、强落实。卷到最后，再造流程，重塑体系，实现自上而下的变革，强化自身的经营内核。

第二，我们要向外看，蹚出新机会。

首先，挖掘品类机会。奶粉是母婴店的基本盘，奶粉不赚钱，经营就很难。因此，我们既要调好奶粉品类矩阵，也要做好“奶粉+”。不过，有一句话，我认为说得很好，分享给大家，“没有行业壁垒的细分市场，就像没有防盗门的金山，谁都可以跑来挖两铲，最后金山变得空空荡荡。”我们只有找到独特、有价值的细分品类，才能守住更多金矿。

其次，挖掘区域机会。在全国规模化扩张中，我们既要聚焦优势区域，守好根据地，也要挖掘新市场。比如，今年上半年，孕婴世界的营收中，西南地区占比近80%，根据地稳固。而华中、华东地区同比增长迅速，也有较好的发展空间。

再次，挖掘模式机会。今天母婴渠道在加速分化，传统母婴店、调理型母婴店、精品母婴店、全家营养店、母婴仓储店、母婴折扣店等多种业态交织。这个过程中，就可能诞生运营效率更高、发展机会更大、覆盖顾客更广的商业模式。

最后，我们还要问问自己：向上，你的盟友是谁?向下，谁能给你核心支撑?这两年很多区域母婴连锁，选择加入规模型母婴连锁。也有很多母婴渠道，选择加入品牌圈子。行业太冷，大家都在找战略同盟军，抱团取暖。

所以，打破内卷的方式有很多，关键要抓核心竞争力。如果团队有优势，就卷团队;如果供应链有优势，就卷供应链;如果产品有优势，就卷产品。先单点破卷，再全面突破。

第三，我们要向前走，内卷中升维。

做好向内求，打破自我局限;积极向外看，打碎固有思维，蹚出新机会，才有更大的底气，继续向前走。但哪儿是“前”啊?往哪走都是往前走!不要停留在原地!与其在躺平中平庸，不如在内卷中升维。

第一个难题，就先分享到这里。接下来，将进入第二个难题，新客难题。

高度内卷下，想要业绩好，新客不能少。但是，消费者数量在减少，渠道还在碎片化，让我们不仅找不到新客，还面临老客流失的挑战。有母婴店老板说，本来靠吃老本，还能勉强撑下去。结果，一些老客户也容易被低价撬走。

这，不是个例。婴童智库调研显示，新客减少、进店率下降位居渠道经营挑战的第一位，占比高达73.13%。

那怎么解决新客难题?我重点分享3组关键词：“广度”“深度”“温度”。

第一，开新要重视“广度”。消费者在哪儿，我们就去哪儿。

首先，线下依然是开发新客的主阵地。只有走出去，才能引进来。我们要走进顾客出现的高频场所，社区、医院、商场、村庄，想方设法找到顾客，与他们链接。这个过程，可能会很难，我们会面临很多次拒绝。但拒绝是成交的开始，量变总会引起质变。

其次，线上要全域引流，增加触点。核心方法是，公私结合，差异布局，多维开新，反哺线下。不同平台有不同的用户画像、平台规则、运营机制，门店要懂各个平台的玩法，差异定位与布局。比如公域平台，美团依托即时零售，主攻开新与销售;小红书主要负责门店曝光与引流;抖音依靠直播和本地生活服务，做引流与销售;私域平台，聚焦微信，搭建小程序，反哺线下，再通过视频号，加强门店曝光，打通引流闭环。

这个过程，说起来很简单，做起来却很难。可能很多人在第一步就被难倒了，根本走不到第二步。所以，有了方法，贵在坚持。第二，很多时候我们方向有了，框架有了，资源有了，却没有适配的人去推动和落地。只有找对人，才能干对事。

最后，重视厂商协同，合力开新客。于品牌和渠道而言，“开新客”是头等大事，品牌和渠道相辅相成、相互作用。尼尔森数据显示，2023年，婴配粉各渠道销售贡献中，线下占比75.1%，其中母婴店占比69%。聚焦1段来看，线下占比高达82.4%，其中母婴店占比77%。可见，母婴店，是品牌开发新客的主战场。因此，品牌与渠道应紧密合作，通过“目标协同资源共注结果共享”的策略，积极解决新客难题。

不过，实际过程中，有些门店会发现流量来了，但留不住。所以，开新之后重在维护。

第二，开新要做强“深度”，深挖单客经济。基于对孩子王、南国宝宝等会员模式的研究，我们提炼了3大关键：

首先，做减法，筛选种子用户。单客营销的第一步，就是把用户分级，将“金字塔”顶尖的10%-20%的用户筛选出来，把他们作为重点攻克的对象。比如孩子王，今年上半年黑金会员撬动的产值同比增长10.2%，产值总额是非黑金会员的13倍。

其次，强链接，建立忠诚关系。核心是母婴店通过资源倾斜，特权服务，优质商品，与重点客户建立“相互投入，彼此忠诚，互惠互利”的新型顾客关系，实现双方共赢。

最后，塑口碑，促成会员裂变。实现单客经济的核心是“口碑”，我们服务好一个人，就可能打动一家人，甚至会带来一群人。母婴店需要从规模经济转向单客经济，再转向单户经济，把既有客户的价值开发到极致。

不过，做好广度、深度，有一个必不可少的前提，就是温度。

因此，第三，开新要注重 “温度”。我们对待每一个顾客，都应该有温度。

首先，最基本的要求，你的店员会笑吗?有连锁老板曾告诉我：“我要让店员学会笑!”当时，听到这话，我们被逗笑了，细想后却发现微笑服务很重要。

其次，温度是关心、爱护、尊重、理解和包容。母婴店能不能急用户之所急，想用户之所想，用服务传递温暖、用专业解决问题。

再次，线上是“孤独经济”，做的是商品与便捷，线下是“陪伴经济”，做的是社交与人情。在奶粉智库后台，一位店长分享了她与顾客的故事。每当妈妈生产完后，她们都会在包装袋上写下“恭喜你，做个幸福的妈妈，愿宝宝健康成长……”虽然只是简简单单的一句话，却让妈妈感受到满满的温暖。

最后，我们要善用工具。在服务的过程中，硬推商品往往会引起消费者反感，关键在于如何巧妙地借助工具，既赋予消费者充分的自主选择权，又能实现成交。我们观察到，不少品牌和渠道喜欢用奶粉智库的“比奶粉”工具，提升消费体验，促成奶粉大单。比如，海普诺凯在全国门店利用“比奶粉”工具，充分展示产品的优势，“好产品不怕比，好配方不怕比”，让消费者对产品优势一目了然，更便捷的做好推荐!

可见，温度的核心是“细节”，需要贯穿每一个环节。总的来看，开发新客没有捷径可走，我们需要做好广度、深度和温度，才能获得消费者青睐。

第二个难题分享到这里，分享第三个难题之前，我想先和大家做个互动：2024年，您公司做的最重要的一件事是什么?正在看直播的朋友，可以把你的答案打在评论区。

不同的人，有不同的答案。但我们注意到，爱婴室董事长兼总裁施琼、中亿孕婴童创始人兼总经理陈跃，都把商品视为最重要的事情来做。这背后，是因为在商品上，大家普遍遇到了难题。

因此，我分享的第三个话题，就是商品难题。

事实上，我们从来没有把商品定义为难题。但今天，大家又确实在商品上遇到了问题。奶粉毛利率越来越低，占比却越来越高;通货奶粉不赚钱，渠道品却不好卖;营养品被视为利润增长点，占比却难提升……因此，母婴渠道要走出困境，必须解决商品难题。我们先从宏观和微观两个角度来看。

第一，宏观层面，一定要具备两个理念：

首先，要有“同盟军”思维，“共赢链”理念。我们说“做什么不重要，和谁在一起做很重要”。这个“谁”，就是“同盟军”“共赢链”。很多连锁老板告诉我，今年，他们跑得最多的，就是供应链。大变革之下，你和谁同行?谁是你的同盟军?非常关键!

其次，要有用户思维，消费者理念。优衣库创始人柳井正在《经营者养成笔记》中说：“行业是过去，顾客是未来，不要过分关注竞争对手，而要全心全意地以顾客为中心展开经营。”今天的消费者很多元，有的因为颜值买单，有的因为价格买单，有的因为品牌买单，有的因为产品买单。这背后，正是消费者性价比、质价比、颜价比、心价比的需求进阶。从用户思维来看，我们宁愿让100个人尖叫，也不要让10000个人说“还好”。

第二，微观层面，一定要抓住三大关键：

第一大关键：护好奶粉基本盘，稳住门店压舱石。

我们先来做两道算术题，假设一家母婴店奶粉占比50%，奶粉毛利率提升5%，门店前台毛利率能提升几个点?答案是2.5。假设营养品占比10%，营养品毛利率提升15个点，前台毛利率能提升几个点?答案是1.5!

因此，稳不住奶粉大盘，做再多可能都是无用功。那究竟怎么稳?核心做好品牌化、品类化、结构化。

聚焦品牌化，今天消费者的品牌认知度趋于集中，需要组好“流量品+利润品+定制品+特色品”一盘货，探索奶粉多元化引流和盈利的可能性。

聚焦品类化，大家都在往细分赛道挤。奶粉智库独家数据显示，2024年，细分品类点击量热度占比中，牛奶粉、羊奶粉、儿童粉稳居前三，如果加上A2奶粉，那A2奶粉将是仅次于牛奶粉的第二大品类。特配粉、有机奶粉、中老年奶粉、成人奶粉等占比上升，其中特配粉增长显著。再看搜索热度增长趋势，全家奶粉、A2奶粉、特配粉位居前3。总的来看，牛奶粉热度优势明显，羊奶粉热度领跑细分，全家奶粉期待高，A2奶粉热度强，特配粉成突破点。

作为细分品类的洞见者、看好者和助推者，今年5月我们重磅发布了业内首本《2024娟姗奶粉白皮书》，以辉山为代表的乳企正在推动娟姗奶粉品类的发展。

聚焦结构化，一方面，品牌集中化下，产品相对分散，存在结构性机会。渠道可以在头部品牌中，找潜力产品，在腰部品牌中，找潜力品牌。另一方面，大家可围绕细分消费需求，精准组合产品。奶粉智库小程序一键选奶数据显示，消费者最偏向全面营养，其次是消化吸收、免疫自护力、长高长肉、脑视力发育。这是值得大家重点关注的。

第二大关键：重新定义母婴店基本盘，奶粉+营养品+零辅食≥65%

今天，很多母婴店都是“单脚”走路，只能在奶粉里面卷。因此，母婴店商品的调整，还是要重视品类均衡，尤其是奶粉+营养品+零辅食的组合。我认为，奶粉+营养品+零辅食≥65%，于母婴连锁是一个相对合理的比例。从汇员帮数据来看，2024年前三季度，母婴连锁奶粉占比超58%，营养品占比增长至6.2%，辅食零售占比5.6%，三个品类总占比69.8%。

对此，我们建议，母婴零售将奶粉、营养品、零辅食做成门店的核心经营品类，打造独特的供应链优势、差异化优势和专业优势。我认为，奶粉+营养品+零辅食，表现着母婴店的活力。

不过，无论是护好奶粉基本盘，还是挖掘营养品新增量，其背后都有一个必不可少的要素，那就是主推力。

而解决商品难题的第三大关键：强化专业力+服务力，打造主推力。

我认为，主推力是母婴店发展的底层能力，主推力的打造是必然的趋势和要求。如果没有主推力，毛利再高的产品也卖不出去。无论是奶粉，还是营养品，都要重视主推体系的打造，包括培训体系、专业体系、激励体系。比如海南健瑞儿，门店数量近200家，营养品占比已达10个点，并且今年增长超50%。健瑞儿做对了什么?

首先，他们坚持长期性，不追求短期效益，追求长期价值;其次，做到了专业性，健瑞儿将店员进行升级，并开发了线上培训系统，店员可以不断进阶;最后，做好了激励性。健瑞儿不仅建立了分级考核定薪机制，每天还会发布销售前十排行，同时设置了相应奖金，也会公开优秀员工经验。因此，主推力的打造，是一个体系化的工程。

最后，做个总结，解决商品难题，核心要具备两种思维，即“同盟军”思维和“用户思维”。同时，抓住三大关键：护好奶粉基本盘、重新定义母婴店基本盘、重构主推力。“品类管理之父”布莱恩·哈里斯在《品类管理：零售经营努力的起点》一书中写到：“零售是一门表演艺术。门店是舞台，商品是演员，经营者要像编剧和导演一样，用商品为顾客演绎充满魅力的生活剧情。”希望母婴店能逐步解决商品难题，经营好零售这门表演艺术!

接下来，我们将进入第四个难题，专业难题。

专业是个老生常谈的话题，但今天，依然有很多母婴人对专业感到困惑。有渠道说，今天的消费者已经很专业了，不需要导购推荐了。真的是这样吗?

我们先看两个案例。

案例一，奶粉智库数据显示，有用户为了解决一个问题，和我们进行了30多次的沟通，频繁进行互动和问答。

案例二，奶粉智库有一篇回答宝宝大便问题的小红书笔记，用户在评论区留言了1.1万次。

当他们知道你能分析宝宝大便的问题时，就有1万张大便图片向你飞来，这是多么有冲击力和有味道的画面啊!

深入研究这两个案例。用户与我们高频互动，是因为他们在育儿过程中，会产生很多问题!当他们发现我们能够解决这些问题时，便“蜂拥而至”。在这个过程中，用户感受到了专业的力量，而我们感受到了专业的价值。

但今天，却有越来越多母婴人被专业所难倒。一方面，现在的很多消费者“既要又要还要”。并且他们获取信息的渠道越来越多，有时甚至比店员还“专业”。今年，奶粉智库小程序解答了超5000万次粉友提问，「查奶粉」功能使用增长59.8%，比奶粉」功能使用增长71.1%，日对比量超20万人次。可见，今天的消费者对专业知识的渴求有多高。我们永远不能低估消费者的专业性，要比他们更专业才行。

另一方面，是因为今天有些人，“轻视”专业，“不认可”专业，导致最后整个体系都缺乏专业的认知、专业的文化。也有一些人意识到了专业的重要性，却只是将专业挂在嘴边，而不付出行动。那怎么解决专业难题?我给大家分享4大体系。

1、知识体系

母婴店要充分利用自身沉淀的经验和智慧，构建标准化的知识体系，比如建立产品信息库、育儿知识库、学习工具包、用户问题手册等完善的知识分类体系。从而更高效解决新员工、老员工在实际工作中遇到的业务知识、专业技能、客户售后等方面的难题。

2、培训体系

于门店而言，老板亲自挂帅，搭建并完善门店的培训体系。比如在工具使用、制度标准、培训课程、培训实施、考试等方面建立标准化、体系化的培训机制。此外，培训讲师也可以从内部选拔，比如谁营养品卖得最好，谁专业知识最强，谁服务项目做得最好，门店自己培养起来的人才，更了解企业文化，认同度、忠诚度也较高。

不能忽视的是考试，检核是衡量培训体系有效性的重要指标。比如童年故事，已经连续四年携手婴童智库&奶粉智库举办“最强大脑知识PK赛”，学考合一，提高门店店员的专业营养水平。

当然，门店培训借助品牌的力量也很重要。比如飞鹤今年上半年举办了约46万场面对面研讨会;伊利金领冠开启了“领婴源动力”高级研修项目;宜品乳业也已连续三年举办《中国好导购》。这些都是门店可以“借力培训”的有效途径。

3、工具体系。

现代管理学之父德鲁克说过：高效熟练地使用工具，是提高生产力的第一要素。因此，我们要善用工具，提高生产效率。

门店经营的工具体系包括各种功能的整合，比如目标管理、经营分析、成本管控、客户管理等板块，它可以提高门店的运营效率、精准营销能力、销售业绩以及顾客购买体验等。

好的工具，让员工更专业，让经营更高效。比如奶粉智库小程序，收录了超5500款奶粉，超2500款营养品。很多店员乃至宝妈都爱用它比奶粉、查品牌。为什么?因为比奶粉工具不仅能解决消费者奶粉怎么选的困惑，还降低了店员推荐奶粉的难度。这样的工具，谁不爱呢!

4、薪酬体系

当门店的知识体系、培训体系、工具体系建起来后，如何持续激励员工持续进阶也很重要。

赫茨伯格的双因素理论认为，影响员工积极性的因素有很多，但是保健因素和激励因素是两大关键。保健因素的作用是消除员工的牢骚，积极性不会上升。但激励因素是你没有给他，他不会产生牢骚，你给了他，他的积极性就会上升。

因此，一个具有激励性的薪酬体系不仅能体现员工的价值，还能激发他的工作热情，提高工作效率。比如明确的目标拆解、任务奖惩、岗位晋升等制度，一定程度上都能有效调动员工的积极性。

专业是有成本的，公司要为人才的专业性买单，公司的专业水平才能最大化。正如广东绿臣贸易总经理沈志强分享，绿臣贸易的员工都很抗压，原因在于他们不仅会给人才足够的尊重，也会为他们匹配相对较高的薪资水平。小飞象总裁冯红卫也谈到，高薪是吸引并留住专业人才的基础，员工是企业最宝贵的资源。

最后，专业的底层支撑是企业文化，文化专业，员工才能更专业。因此，专业源于知识体系、培训体系、工具体系、薪酬体系的共同赋能。接下来，我将分享第五个难题，运营难题。

今天，很多母婴店难以维持以往的发展及盈利水平，甚至陷入“毛利倒挂”“经营失血”的困局，归根结底是很多母婴缺乏系统性的运营思维，在“内功”修炼方面还远远不够，导致运营效率低、管理能力弱。

怎么办?母婴店亟需回归经营本质，围绕运营质量和运营效率做关键提升!

聚焦门店经营，离不开“人货客场财”5个核心要素，但这里面细枝末节，极其繁琐，母婴店应该在哪些方面打好基本功，提质增效?今年我们大量走访市场、拜访渠道，总结提炼了母婴店破解运营难题的3板斧，希望带给大家一些启发!

①第一板斧：提升人员效率。

哪些因素会影响人效?我认为有3大维度：专业技能、思维认知和管理机制!俗话说“三流企业是人治，靠魅力;二流企业是法治，靠制度;一流企业是心治，靠文化”。连锁母婴店可以三管齐下，用手段管人、制度管事、文化管心，打造一套用人、育人、留人、激人的组织体系，提升员工能力，激发员工意愿，才能提升人效。

②第二板斧：提升会员服务效率。

这里的关键在于做好会员的精细化管理，母婴店不仅要从建立会员档案、会员分级管理、会员营销策略、会员服务反馈、数字化工具利用等多个方面入手，更要注重会员管理的质量，二八定律给我们的启示，服务好超级会员，才能更好提高复购率和留存率，助力门店业绩提升。

③第三板斧：提升管理效率。

首先，母婴店一定要建立标准化的管理体系，打造好人才梯队和核心班底，提升门店管理效率和水平;其次，沟通不到位，管理就错位。门店经营有很多细节问题，人之人之间、部门与部门之间只有进行有效沟通，才能将每一个细节、每一个关键节点做到极致，保障门店精细化运营的效果和质量。

再次，推进数字化升级。虽然很多母婴店意识到了数字化转型的重要性，但在具体实施过程中却遇到了很多困难。例如，缺乏专业的IT人才和技术支持，数据采集与分析能力薄弱，无法有效利用优化营销策略等。这些问题不仅影响了门店的经营效率，也制约了其长远发展。不过，华恩婴贝儿董事长贾俊勇告诉我：“你连内部标准化流程都没有，去谈数字化是个伪命题。”因此，不同规模、不同类型的母婴店需要量体裁衣，可以阶段性引入一些数字化工具，解决会员管理、私域转化、精准营销等难题，帮助门店降本增效。

开好一家母婴店不容易，开好10家、100家、1000家更是难上加难。其中涉及方方面面的运营细节，门店想要实现服务暖人、态度动人、速度感人，就需要在运营上下硬功夫、真功夫。

第六个话题，我们进入整合难题。

今天，渠道整合愈演愈烈，但也出现了深层次变化，相比2023年，今天的整合已经迭代升级，从1.0迈向了2.0，整合进入“深水区”，整合也更加注重质量提升。1.0时代，整合主要以供应链打“天下”。2.0时代，整合更强调深度服务和协同发展。未来，整合体系还将逐渐分化，有的越抱越紧，越做越强。而有的越抱越散，偃旗息鼓。

此外，整合格局也逐渐明朗，体现在6大区域都有代表性的母婴连锁，比如西北主要是中亿孕婴童、小飞象、喜阳阳爱婴、格瑞丽家等;华北主要是孩子王(乐友)、小飞象、宝贝壹选等;西南主要是孩子王、孕婴世界、中亿孕婴童、英联荟等;华南主要是爱婴岛、宝贝天下、123专业母婴、企鹅宝贝、美儿宝贝等;华东主要是孩子王、爱婴室、华恩婴贝儿、三宝孕婴等;华中主要是孩子王、爱婴室(贝贝熊)、妈仔谷、小飞象、宝贝在线、母爱e百等。

整合2.0时代下，4大难题凸显。

1、整合体系多元化，谁将成功?

整合浪潮滚滚向前，母婴渠道向着规模化、连锁化、专业化、差异化、数字化、线上线下一体化迈进。但不是所有的整合体系都能齐头并进，谁能领先，谁将落后，谁被淘汰?

今天的整合已经加剧渠道的优胜劣汰，未来，只有具备供应链、运营效率、会员服务三大核心能力的整合体系，才能决胜未来。

2、市场趋向哑铃型，区域连锁何去何从?

整合潮下，具有规模优势的母婴连锁和“专而精”的单体店会更有发展空间。但随着整合的深入，有人担忧，市场将加速从橄榄型向哑铃型转变，给区域母婴连锁巨大的压力，届时，区域母婴连锁又该何去何从?

事实上，大连锁具有很多连锁不具备的规模优势、供应链优势、数字化优势。但区域母婴连锁也有自己的护城河，比如有的是老板亲自坐镇，其市场敏锐度、忧患意识和战略定力都比较强，且具备快速的市场应变能力，发展内核较为稳定。

长远来看，市场竞争最终比拼的核心是，谁能坚持得更久，谁能快速应变，谁能真正抓好经营本质。进一步研究上市药店连锁和头部母婴连锁，它们的营收主力都来自具体区域，就是我们说的根据地。比如大参林的华南区域占比66.9%，益丰药房的华东、中南区域合计占比86.8%，HZW华东、西南区域合计占比85.88%，AYS华东、华中区域占比64.96%。

“区域”是竞争的基本单元，区域连锁的价值必然存在，但是会受制于区域连锁自身的应变能力、经营能力等。因此，于全国性/跨省级整合体系，应具备根据地思维，夯实利基市场。于区域母婴连锁，打铁还需自身硬，应修炼内功，专注精耕，夯实护城河，积极关注渠道整合的机会，实现自身利益的最大化。

3、面临直供危机，代理商是否能活?

品牌、门店两头集中，“夹心饼干”的代理商如何能活?

答案很清晰，有价值才能活!代理商要顺势而为、应时而变，找好自身专业价值的支撑点。整合可以是解题之道，但精耕是必由之路。

首先，对代理商生存价值起关键作用的是优质供应链、区域渗透力、综合运营能力以及深度服务能力。代理商要对区域市场有绝对的熟悉度，做好中间纽带，实现承上启下的作用。上能节约品牌运营成本，提高品牌运营效率，下能深度拥抱渠道，赋能门店更好发展。

其次，在商品的选择上，代理商必须重视趋势品类。如营养品是近年来蓬勃发展的品类。从0到1的过程必将痛苦，但从1到10 会相对简单。事实上，这些年我们也看到了很多代理商的成功转型，比如从奶粉代理商转型为“奶粉+营养品”代理商，或从用品代理商转型为“用品+营养品”代理商，绿臣贸易、四川劲锐商贸就是其中的代表。

4、中小门店，如何找到自己的生态位?

对于中小门店而言，广东佛山童语孕婴创始人谢克在第二届中国奶粉品牌节上说：“既然享受不到品牌的红利，就让自己成为品牌。”

单体店、精品店、调理型门店是小而专、小而强、小而美的代表，拥有较高的灵活性，核心优势是老板亲力亲为。无论是专业提升，还是做好客情，做强价值，都更容易有成效。比如打造老板IP，强化特色化经营定位等，都是中小门店打造品牌的可选路径。

整体而言，整合浪潮将持续上演，全国性/跨省级连锁将继续排兵布阵、深度赋能，区域母婴连锁也在持续精耕的同时寻求供应链突破，代理商要找准自己的生存价值，中小门店要打造自己的不可替代性。

除了整合难题，母婴店还遭遇着很多大大小小的难题，却苦于找不到破解之法。别焦虑，别彷徨。今年10月，我的新书《中国母婴渠道精耕者》在婴童智库&奶粉智库“首届中国母婴童精耕者大会”上首发，我们现在遇到的难题，书里都有答案。

这本书是我对爱婴室施总、中亿陈总、小飞象冯总、绿臣沈总、妈仔谷彭总、健瑞儿伍总、南国宝宝刘总、华恩婴贝儿贾总等10余位中国母婴童零售行业优秀代表人物的访谈实录，是母婴行业首本以精耕理念为核心，以访谈实录为主要形式出版的专业书籍。

书中内容涵盖品类管理、团队打造、多品经营、终端营销、创新模式、供应链协同、数字化发展、行业趋势预判等板块，并且提炼出了三字经、三板斧、八步曲、道法术器势等一系列详尽且极具实用价值的方法论。无论你是行业新人还是资深从业者，是品牌方、代理商、母婴店的掌舵人或管理者，都能从中获益。

今天，母婴人的发展之路，险阻林立，可以说是“屋漏偏逢连夜雨，船迟又遇打头风”，每一步都充满未知与挑战。但从他人的经验里，我们可以更敏锐捕捉市场环境的风云变幻，更深刻洞察门店管理的潜在暗礁，进而在经验中领悟，于领悟中破局。《中国母婴渠道精耕者》一书也被不少业内朋友称作解锁母婴渠道难题的“金钥匙”，他们有的不仅自己买来看，还积极推荐给身边朋友，对此再次表示诚挚感谢。

对于每一位在母婴行业精耕细作的人来说，这是一本既深度又易读的行业经典，大家能从中汲取智慧，收获方法论，构建对中国母婴渠道的体系化认知，助力母婴人打开那一扇扇解题之门。如果您也想解开当下遇到的种种发展困惑，破解那些棘手的运营难题，这本书是您不可或缺的“智慧宝典”!对这本书感兴趣的朋友可以到婴童智库商城去购买!

前面我讲到的6个难题，从本质上来看，一个公司最大的瓶颈其实是老板，如果老板不能成长，他就不可能带领公司走向更大的发展。因此，我们要解决这些难题的本质在于，老板必须正视问题，突破自身、成长自己，才能成就更多的团队。

接下来，我将和大家分享最后一个话题：精耕自己，成长破圈。

回望2024年，真是卷老板的一年。很多事情都成了老板的一把手工程，塑IP、跑上游、走市场、参会议、建团队、抓产品……大家把拼搏奋斗的精神发挥得淋漓尽致，在这里给母婴行业的老板们说一声：您辛苦了!

展望2025年，或将更加充满挑战和不确定性，卷老板将成为新常态!明年，会愈发考验老板的战略眼光、战略定力、团队建设和决策能力，也对团队的担当力、专业力、执行力和攻坚力提出了更高要求。

识局者生，破局者立，掌局者赢。而升维是破局、掌局的关键。因此，今年《精耕的力量》年终演讲的主题是“升维而有为”。如何升维?我们只有站在更高维度看待问题时，才能打破思维的界限，看到事情的本质和真相。

正如梅花创投创始合伙人吴世春在《心力：创业如何在事与难中精进》中讲到：“人的一生都在为认知买单，对创业者来说，讲格局、心胸、视野，最终讲的是认知力，一家企业也只能在企业家的认知空间里成长，心力是创业者最核心的竞争力。认知力决定了你能看到一个什么样的世界，心力决定了你能否进入那个世界。”

行业低谷期，掌舵人更要炼心力、增体力、强脑力。这3力也在我创业过程中发挥着至关重要的作用。今年，是我在母婴行业精耕的18年，也是我创业的10年!一路走来，拼搏不怠，自然热爱!

回顾我这一年的风雨兼程，有朋友给我贴了三个标签：空中飞人、意志铁人和行动达人!确实，今年，我跨越20多个省/市，飞行次数超100次，超越全国用户数99.97%。同时，我还完成了10多次马拉松，以及参加了第十九届玄奘之路戈壁挑战赛，4天3夜，121公里，圆满完成!

当然，我也在坚持跑步，从最开始的5公里，到10公里，再到现在的21公里，跑步已成为我生活中不可缺少的部分!北京大学有一句著名的标语：“为祖国健康工作六十年”!跑步不仅能锻炼身体，也让我的心力不断被锤炼，得到极大提升，并且还能为祖国的繁荣发展而奋斗。

心力究竟是什么?在我看来，心力是在千锤百炼中逐渐铸就的坚韧与坚守;是历经重重挑战与磨砺后，内心的那份宁静与坚定;是不放弃、不抛弃、不气馁的执着;是初心如磐、使命在肩的笃定;是支撑我们不断前行的内在动力。

就如著名企业家宋志平所说：“做企业不可能马到成功，马到了也不一定会成功。做企业需要一个漫长的过程，是一件苦差事，久久为功，必须坚守。做好一个企业需要10～15年的时间，如果想做到极致，可能需要30～40年。做企业必须勇于面对困难，企业家的任务就是解决困难。面对困难，既不能悲观失望，也不能盲目乐观。我主张企业家应该务实达观，看得开，拿得起，放得下，战略上藐视困难，战术上重视困难，既要有平常心，不浮躁、不慌乱，又要有进取心，千万百计解决和克服困难。”

确实，创业之路，道阻且长。掌舵人只有心力、体力远远不够，还需要不断提升脑力，通过持续学习，丰富知识体系，掌握新技能，才有可能带领企业行稳致远。正所谓“读万卷书，不如行万里路;行万里路，不如阅人无数;阅人无数，不如名师指路”，书籍就像是一位无言的老师，让我们看到更为广阔的世界。

今年，我在北大上课，学了很多专业的知识，开拓了眼界。同时，我还看了超过100本书。并且我也将所学知识与公司发展相结合，不断探索和创新新模式、新思维、新项目。今年公司也取得了一些不错的成绩，不仅获得“瞪羚企业”“专精特新企业”认证，还连续获评国家高新技术企业等殊荣。