疫情催化作用下，奶粉行业开启了新一轮洗牌，导致有些代理商的生意江河日下，甚至遗憾转行。不少代理商调侃如今的生意真的是“赚着卖白菜的钱，操着卖白粉的心”。那么，奶粉代理商如何打破“寒冬”，寻找新出路呢？就这些问题笔者和成都众汇城商贸有限公司总经理汤小松聊了聊。

适应、改变、创新，活下来才有机会

一场疫情加速了市场的大浪淘沙，这让对上承接品牌方，对下服务零售商的代理商十分痛苦。如今，不少母婴店新客减少、客单价下降，生意低迷，加之消费者购买力下降，导致很多母婴店也不愿意压库存，占用现金流。

作为中间商的代理商自然就承接了这份销售压力，在成都众汇城商贸有限公司总经理汤小松看来，代理商要适应现实，改变自己。适应现实就是代理商要活下来，活着才有改变的机会，才能去创新，更好的向前走。改变自己就是看清方向，快速行动，转型升级。

“只要干不死，就往死里干”这句话形容代理商目前的状态非常贴切，谁能笑到最后谁就能活的最久。但是仅仅是代理商变了远远不够，汤小松表示：“对于我们来说，厂商也要改变。不管是大品牌还是中小品牌，都需要顾及代理商，顾及门店，顾及消费者。这就需要品牌方具备利他思想，有利他思想的品牌才能活得更久。”

今年，消费者在变，市场环境在变，导致品牌方、代理商或母婴店都步履维艰，如何改变传统思路，进行差异化运营值得大家深思。总的来看，顺势而为，适应变化者恒强。

团队、战略、产品，团队打造第一位

汤小松认为：“现在做生意，产品对我们来说可能是放在第三位，第一重要的是团队打造。几年前我们把产品放在第一位，然后再组建团队去发展。但现在来看，代理商如果只是把产品放在第一位，没有团队做服务，那将很快被淘汰。如果接了产品再去匹配团队在2015年这个模式还行得通。”此前我们就和一些代理商朋友讨论过究竟是产品重要还是团队重要，最终来看不同的阶段两者的作用稍有差异，但产品和团队缺一不可，好的产品是敲门砖，优秀的团队才能让好产品打开市场。

最近和业内人士聊天，了解到很多都在招兵买马，调整操作战略，毕竟在白热化竞争的压迫下，市场步入精耕时代，第一重要的还是人。“一切的胜利都是人的胜利。团队打造最核心的就是要留得住优秀人才。薪酬分配体系的优化需要考虑，如果吃大锅饭，员工会没积极性。代理商要靠花钱赚钱，而不是靠节约赚钱，人情和人性结合的员工管理体系效果才会加倍”，汤小松表示。

同时，在他看来，掌舵人的战略规划是排在第二重要的位置。以前做生意赚钱靠吃苦和胆子大，加上能吃到行业红利和政策红利。现在的竞争早已从十多年前的游击战转向了兵团作战，团队的执行力首先取决于掌舵人的领导力，因此掌舵人的模式创新、管理能力和思维能力起着关键性作用。未来，代理商要做服务商才能更好的与终端形成合力，这样的代理商才能有与厂家博弈的实力。

压货、窜货、乱价，共生共荣很重要

聊到代理商的出路，汤小松感慨道：“身边有朋友不想接某些品牌了，但撤不了身。如果继续做每个月还能核销几十万的费用，如果不做了之前的垫资真不知道猴年马月能拿回来，这样的品牌让代理商非常痛苦。”

从渠道反馈来看，今年压货、窜货、乱价都在持续加码，生意是越来越不好做了，不少人就特别浮躁，做了一些不利于行业可持续发展的事情。汤小松表示：“我们现在和厂商、门店一定要结伴而行，这样的关系才更坚固、更持久。千万不能是夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞。厂商不能一味的将压力转嫁给代理商，虽说代理商必须承担压力，但压力过度就会导致代理商出现运转困难。”

其实，除了资金链压力、动销压力之外，让代理商最痛的莫过于品牌换代理。有的代理商做了十几年的品牌说换就换，最终导致元气大伤。对此，汤小松建议：“经济下行，需要品牌方更接地气一点，如果频繁换代理商一般是越换越差，也有换的好的，但操作思路、经营理念短时间很难同频。大环境不好，代理商和门店也很谨慎。”

对于品牌换代理商，走渠道时我们也听说不少。一个品牌的成长是需要时间来沉淀的，代理商对品牌的精耕细作起着重要作用，因此一直以来代理商存在的价值业内都非常认可。尤其在很多品牌方和门店看来，代理商在配送、垫资、服务等方方面面都不可替代。对于汤小松而言，厂商不能和代理商、门店相向而行，应该打成一片凝聚合力，共同去解决问题，才能共筑健康生态圈。

确实，今年的境况，代理商熬过去就是新机遇。但难上加难的2020，更需要厂商、代理商和门店一起携手共进、共生共荣，一起合力维护行业生态，方能行稳致远。