随着市场竞争愈发激烈，母婴门店作为直面消费者的核心渠道，其发展方向与发展方式方法一直备受行业关注。特别是针对门店是否有必要布局线上微商城和直播，许多从业者一直存有困惑，并处于纠结与迷茫之中。近日，奶粉圈就“线上布局”话题采访了母婴连锁喜阳阳爱婴的创始人&董事长王伟国，我们一起来倾听有“西北王”之称的喜阳阳爱婴发展之声。
喜阳阳爱婴创始人&董事长王伟国
数量≠质量，门店发展在精不在多！
对于衡量母婴零售商发展情况，不少人士第一反应可能是门店数量。但数量的多少仅仅是一方面的因素，并不能作为唯一的衡量标准。在市场不断变革、母婴渠道不断洗牌的行业背景之下，如何下好门店数量与质量这盘棋，合适的线上布局也有着重要影响。
对于喜阳阳爱婴的线上布局现状，笔者了解到其在不同地区的线上线下业务占比相关数据。数据显示，今年6月份，新疆、宁夏地区门店线上业务占比30%，线下业务占比70%；甘肃地区门店线上占比55%，线下占比45%；青海地区门店线上占比20%，线下占比80%。总体平均来看，门店线上整体占比35%，线下占比65%。另外，受疫情回潮的影响，7月份新疆门店线上占比将进一步提高。
从线上占比比例来看，喜阳阳爱婴对线上布局的效果是明显的。特别是甘肃地区整体门店线上占比已超过线下，更加印证了喜阳阳爱婴对线上的积极探索。为什么喜阳阳爱婴想把触角伸展到线上，又是怎么实现这种效果的？王伟国对此作出了一些阐释。
他谈到：“喜阳阳爱婴自1996年成立至今，已布局新疆、甘肃、青海、宁夏等地区。从2012年开始，基于市场情况的变化，我们每年都在做关停并改的工作，关停那些成本太高、生意不好、营业亏损的门店，不断扩大门店面积，目前直营店铺规模集中再1000~2000平米，以开大店为主。同时装修升级老店，持续优化和调整门店数量和规模，提升门店服务能力。高峰期我们的直营门店有90多家，现在是70多家，地县加盟和全分销股东门店有100多家。”
扎实布局线下，对提高门店质量的战略规划和执行力度为喜阳阳爱婴发展奠定了较好基础。在此基础下，喜阳阳爱婴团队对微商城和直播也做了较早开拓。
员工600+，线上商城兼职推广分销员超5000人
电子商务的出现，让人们的生活对互联网有了更多依赖，足不出门式购物与海量的商品信息让消费者对云端购物产生了极大兴趣。面对消费者消费行为的系列变化与不做淘宝平台的初衷，2013年喜阳阳便开始布局微商城。对于该微商城，王伟国谈到了两个关键词：学习和投入。
何谈学习？王伟国在接受笔者采访时说道：“最开始我们微商城是基于腾讯电商做的，但后面腾讯暂停了这个业务，所以从2014年开始至今，我们都不断到浙江、上海、北京等地学习电商和新媒体营销。包括抖音、短视频、社群等方面包括抖音、短视频、社群等方面。同时，我们开始把线上线下打通，让消费者在各个场景都能实现闭环式购买，加上我们有各种服务项目，比如专业的产后服务、摄影、游泳等等，致力于为顾客提供全渠道营销和服务。”
何谈投入？一是人才投入，不管是在员工培训上还是业务拓展方面，在人才打造的道路上，喜阳阳爱婴表示永不会止步，如今喜阳阳爱婴已有600多名员工。二是物流保障，为了保障消费者收货物流，从厂家到喜阳阳爱婴库房，喜阳阳爱婴库房到门店，门店再到消费者，三大环节物流都需要保持顺畅。同时喜阳阳爱婴还优化了上线商城配送服务，由原来单一的快递合作商转变为多元的合作商，以增强线上下单，线下及时配送的能力。
三是线上功能出新和深度挖掘方面，喜阳阳爱婴也做出了投入。比如微商城的“分享赚”功能。王伟国对笔者解释了该功能，他说：“分享赚就是分销系统，是两级分销模式，宝妈、厂家、店员都能使用。对于不同的商品会有1%-10%的区间返利，目前线上商城兼职推广分销员5000人，后期我们也进一步增加超级分销员工，不断深化该功能，建立微商生态利益链，丰富对会员的服务内容，增强会员对我们的粘性。”
谈到喜阳阳微商城的优势，王伟国做出了五点总结：一、地理位置优势。地理位置放大了喜阳阳爱婴服务和效率优势，让当地居民更倾向于本地线上渠道消费；二、客户信任度较高；三、员工学习能力强；四、负责人亲力亲为，从活动策划到执行、员工培训都是直接带领参与，带动了员工的工作氛围；五、KPI激励，目标明确，思想统一，执行到位。
一场直播观看人数18万，总销售额超700万
除了线上商城，喜阳阳爱婴目前所涉及的直播业务也是可圈可点。据笔者了解，喜阳阳爱婴今年2月份开始自己独立运营直播业务，如今已形成抖音、快手、爱逛、微赞4大平台、8大主播的直播运营体系，且平台直播都有着不同的定位。比如，快手是以门店导购、店长为主体的直播平台，爱逛，抖音、是以公司打造的专属B2C主播为中心的直播平台、微赞是B2B的直播等等。 对于喜阳阳爱婴的直播，笔者也了解到一些数据，比如今年3月8日，喜阳阳爱婴推出了3.8女神节的主题直播，观看人次6万，成交额260万元；3月15日，也推出了3.15质商节，观看人次11万，成交额320万元；4月18日，喜阳阳爱婴还开展了4.18云博会，观看人次18万，总营销额720万元。
王伟国先生继续回忆：“直播我们也走过弯路，最开始做直播的途径主要是网红，网红粉丝量更大，但网红直播平台的粉丝效应并不能直接有效转换成目标客户，后面也就没做了。直到这次疫情，门店不能营业，直播成为唯一一种与消费者沟通的方式。基于布局的多个平台，我们打造了专门的独立运营团队。其中主播是自己内部员工选拔的，主要考核个人形象、专业知识、商品知识、育儿、销售技巧、对公司整体运作的熟悉程度。要直播时，会提前一个月做好策划、每个月都有专属的节日。而主播需要参与掌握规划、文案到设计、拍摄、准备脚本，直播时再做推广、社群运营，也就是种草、养草、割草的一个过程。”
纵观直播起始，前期的宣传和直播质量以及直播后对消费者的数据追踪都是非常重要的，王伟国认为：“对于后期数据转化，需要打通商品ERP和会员CRM以及收银的POS系统，数据对接，直播平台、微信社群、线上商城、美团跑腿、以及销售数据采集分析系统等等环节。”此外，王伟国还分享到：“在直播前端引流上，喜阳阳爱婴主要采用矩阵式推广，分别包括线下门店、社群朋友圈、抖音、快手、头条、公众号、招商联盟、异业合作等等渠道。”
疫情让消费者和门店的距离进一步增大，直播的兴起让不少门店看到了另一种与消费者沟通的方式。但由于直播的复杂性，更多门店还是浅浅一试，并没有做深入布局。也有门店想做却不敢轻易尝试，门店对直播到底应该怎么看？王伟国进行了分享：“门店直播可以做，但也是有条件基础的。做！也要看有没有坚持，有没有效果！直播是线下门店的另一种销售和推广的场景，有助于扩大品牌影响力，拉近会员、稳固信任关系。但若现在的门店实际运营基本功还很弱，各品类商品力不够，库存管理不清晰，没有会员系统，对新媒体经营不感兴趣，不愿意花钱投入，不亲力亲为，还不重视团体建设，也没有IT技术支持，那么我建议还是应该实打实做好门店的基本运营，不要好高骛远。”
7月17日，新疆新增确诊新冠肺炎病例17例，眼看城市刚恢复了些许“生机”，新疆再一次拉响了全体防御警报，城市陷入沉寂。但王伟国对此并没有过多担心，他谈到：“从16日晩上官方宣布乌鲁木齐所有的小区封闭开始，我就已经和公司同事分别一天二十四小时吃住在库房、门店、办公室了，保证了公司的正常运营和所有商品的配送供应。同时我们也加大了直播力度，保持每天至少十二个小时的直播状态。其实我们还做得不好，需要用勤奋和学习弥补不足，通过不断的实践和纠错，让消费者更习惯这种销售方式。我们也会坚持向优秀的同行业老师学习，不断做出优化升级，完善自我。”
2020年时已过半，母婴门店发展之路依旧坎坷。但喜阳阳爱婴为我们展示了“清晰目标，主动了解学习新事物，根据实际情况就门店人货场进行调整优化”这一系列动作对门店发展的促进作用。对未来母婴门店的发展，王伟国还提出了建议：万事皆有因果，切莫急功近利。路就在脚下，但需未雨绸缪，母婴人加油！
