2020上半年已悄然结束，但母婴从业者并没有获得中场喘气的机会，2020下半年市场生存与发展之战已无缝衔接。奶粉品类作为母婴行业的重要板块，经过上半年的摸爬滚打，不少母婴门店对自身布局的奶粉品类结构有了更多思考。其中“哪些奶粉是渠道布局有和无的问题，哪些奶粉是渠道拓展深度和广度的问题”成为门店关注的焦点。
“有”和“无”，搭建消费者沟通的桥梁
今年，门店进店率低，奶粉利润下降，经营难度提高，运营成本增大等问题已成为门店发展的普遍难题。如何有效缓解门店经营“偏头痛”？刺激消费者产生兴趣，提高进店率与顾客逗留时间成为关键点！ 刺激消费者产生兴趣更多集中在三个方面，一个是活动影响，一个是产品，还有就是门店服务。但活动的同质化和高频率正在一点点消磨消费者的购买兴趣，想通过普通活动吸引消费者的效用也是每况日下。同时，普通门店服务也是在消费者进店之后逐渐开展，若消费者不进店，门店又何谈服务。所以，最终还是需要契合消费者的主动需求意识，产品就是一个很好的切口。
招商证券股份有限公司2019年发布的《婴幼儿配方奶粉行业深度报告》显示，2019年中国消费者购买婴幼儿奶粉最关注的因素是品牌、安全和营养成分，其次是奶源及产地、品牌故事、价格，最后是促销活动、购买便捷程度和包装。消费者对品牌的高度关注，也让门店对通货产品的布局不得不重视起来，四川某四线乡镇导购在谈到该问题时，就有说到：“本来店里之前没有上星飞帆，但街道上其他母婴店几乎都上了，你再不上，客户就更少了。”
还有不少门店对消费者的变化都有谈到“点杀”，消费者想要的奶粉没有，最直接的结果就是转身就走。甚至有些顾客直接在店门口询问有没有某款奶粉，门店若没有，消费者直接不会进来，门店连和人家沟通交流的机会都没有。
一般而言，品牌越大消费者对旗下产品品质信赖度越高，认知度也更高。在当下门店客流量降低之际，利用品牌的知名度与消费者产生第一次共鸣确实有一定的必要性。至少这样一个产品能助你产生与消费者沟通的机会，成为连接消费者的一个桥梁。
“深”和“广”，深挖消费者选择的机会
对大部分门店而言，调整优化奶粉品类结构是一门技术活。这不，就有门店老板谈到自己的痛楚，直言：“疫情减少了消费者进店的机会，也稀释了消费者与门店粘性，想要拉回消费者或者吸引更多消费者，母婴门店不得不向更专业的方向转型，但在产品布局上是真的难啊！”
从奶粉圈走访市场来看，特别是经过疫情影响，门店奶粉产品的地位有些出现了反转，以前消费者挺喜欢的，现在大量转移到了其他品牌。以前整体消费集中在400左右，现在300多的消费群体最多。消费者的这种动态选择也提醒了门店布局奶粉产品时，需要考虑是否有必要或者如何布局奶粉产品的深度和广度，比如现在消费者关注度比较高的细分品类。
就羊奶粉而言，受地域差异性的影响，不同地区的消费者对羊奶粉存在不同认知，羊奶粉市场欢迎度各有不同。比如两广地区受地域和信息通达度的限制，消费者更容易接受羊奶粉，所以在两广地区的母婴门店，羊奶粉布局就很有优势，门店数量相对多一些。又比如四川某地区，受当地医生的影响，消费者对羊奶粉就比较抗拒，门店做消费者教育的成本相对也高很多。此地门店就不宜布局多款羊奶粉，找到最符合门店发展要求的一两款，做出品类的差异和广度即可。
从门店定位来看，有机奶粉和特配粉的深度和广度也是值得商榷的。通过走访市场，我们发现部分越是定位高端的门店，有机奶粉数量就越多一点。甚至还有门店专门以有机奶粉作为高端标签，上架数量高达10款。而特医食品受工商经营范围和产品可选择范围过窄等因素限制，能见度比其他品类相对更低一些。但特医食品的复杂性和专业度蕴藏着消费者对门店产生依赖性有着更多可能。
当然，除了奶粉品类数量的拓展和差异布局，门店陈列是否美观对消费者的购物体验也有着重要影响。对此，有业内人士提出建议：“同类商品不要横向排列，而要纵向排列，因为顾客的视线上下移动比横向移动方便；要有效地使用灯光和运用色彩，尽量使商品醒目且有艺术感。零售不管发展到什么程度，陈列基本原则不会变。”
明确定位，从实际出发
在门店优化自我，摸不清方向时，更多的想法还是向优秀的同行学习、取经。但他人成功的方法并不能说自己完全模仿就同样能成功的，更多还是需要从自己门店实际情况出发，寻找到适合自己的点来做突破。
比如门店是否清晰自己的定位？现在消费者群体确实很广泛，但是自己是否有足够能力去逐一迎合他们的需求，如果没有，那就需要明确门店的服务人群范围，比如走平价、走高端。正如奶粉圈此前分享的《母婴店客户加剧流失？这几点值得思考！》，文中就有提到很多门店不会对消费者进行筛选，认为有人上门就是好事，于是便把所有人都当做自己的精准客户去维护。这样其实是非常不利于成交的，因为你无法聚焦满足顾客的需求，类似情况多了，门店运营就容易陷入一种消极运营的状态。所以明确自我定位，从实际出发，更有利门店寻到找市场突破口。
在市场竞争越来越激烈的背景之下，头破血流式竞争让试错空间不断缩小，母婴门店和代理商若要开展一些市场调整等动作，需要一步谨慎、步步谨慎。渠道想要调整产品结构更需要从自身实力强弱，品牌市场认可度，市场推广难度，产品质量高低，厂家服务是否给力等多维度衡量。冲刺2020，你准备好了吗？
