经过上半年的乘风破浪，煎熬中的母婴渠道正在逐渐恢复生气，生意也在慢慢回暖，尤其是奶粉品类的作用愈加凸显，从日前爱婴室公布的2020上半年报就可以窥知一二。财报显示，爱婴室上半年营收10.96亿，Q2为5.77亿，Q1为5.19亿；上半年归属净利润4411.15万，Q2为3528.2万，Q1为882.95万。其中，奶粉销售收入呈现递增态势。那么，爱婴室业绩背后有哪些值得母婴门店借鉴的点呢？
总营收净利同比双降，刚需奶粉变定海神针
爱婴室半年报显示，总营收10.96亿元，相比去年同期11.79亿元同比下降7.07%；归属净利润为4411.15万元，相较去年同期6228.73万元同比下降29.18%。这是为何？
如上图所示，除了奶粉、食品、其他业务收入的营收是增长外，爱婴室的用品、棉纺、玩具、车床、婴儿抚触等营收都在下降。尤其是毛利率贡献较高的棉纺，相比去年1.17亿的营业收入，同比下滑了22.22%，在一定程度上拉低了爱婴室的整体利润水平。不过在奶粉、食品等的业绩支撑下，爱婴室门店综合毛利率相比去年同期28.87%，增长了1.28个百分点。
我们再来看看爱婴室各品类的营收贡献和毛利贡献，如下图，奶粉的营收贡献和毛利贡献是最高的，营收占据爱婴室上半年总营收的半壁江山。用品、其他业务收入分别在营收贡献、毛利贡献中排第二。另外，爱婴室综合毛利率30.15%，净利润率为4.02%。
关于公司利润的提升，爱婴室在财报中提到公司对商品结构进行了优化，引进了中高端国产奶粉品牌，升级会员体系，推出MaxPro会员卡。笔者了解到，爱婴室除了有启赋、a2、美素佳儿、美赞臣蓝臻等奶粉品牌，还有飞鹤星飞帆/臻爱倍护、贝因美爱加/红爱/绿爱、佳贝艾特、海普诺凯1897、爱斯时光、可贝思、麦蔻等品牌。爱婴室的业绩让我们看到了越是艰难时期，越要重视奶粉品类的力量和作用，顺势而为，及时做优产品结构，做大奶粉规模，做强品牌矩阵，才能更好的提升盈利能力。
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线下门店销售受影响，电子商务业绩突飞猛进
同时，爱婴室的业绩还得益于电子商务的快速增长。分业态来看，受疫情影响，线下门店生意遭受了很大影响，尤其是第一季度，消费者进店率骤减、新客减少、客单价降低，母婴门店举步维艰。CBME数据显示，今年，不少母婴店加大线上布局，线上销售占比在30%—50%之间的门店数量从2019年的15.1%增加到了25.3%，2020上半年，母婴门店线上销售较2019年占比明显提升。
如上图，爱婴室门店销售同比下降9.2%，为9.5亿；批发营业收入更是猛降了64.25%，但电子商务同比增长87.91%，营收近6000万，毛利率同比增加1.24个百分点。据悉，爱婴室电子商务能够如此次快速增长的关键在于一方面加大了电商投入，加速数字化转型，提升了门店数字化运营能力，提高了运作效率；另一方面，积极探索新媒体营销方式，投资垂直母婴MCN机构蛙酷20%股权，利用短视频与直播等引流公 域流量，联合原有门店私域流量与爱婴室旗舰店公域流量相互引流，助推了电商业绩的突飞猛进。
当然，并不是所有门店都是用于爱婴室的销售模式。第一，电商投入毕竟不是小数目，而且需要持续性的加码，非常烧钱。在如今现金流为王的特殊时期，门店需要聚焦，而不是盲目转型升级；第二，和爱婴室合作的基本是有实力的大品牌，它们有更多资源可以与爱婴室形成强强联合，优势互补，很多门店并不具备这些基础条件。希望母婴门店能结合自身现状量体裁衣、量力而行。
开店8家关店18家，稳健扩张保障现金流
另外，今年很多门店对于是否继续开疆扩土持谨慎态度，但也有有条不紊进行稳健扩张的。相比去年大刀阔斧的门店扩张，今年上半年爱婴室稍微放慢了节奏，并且对直营门店结构进行了优化，新开门店8家，关闭门店18家，直营门店总数为287家。而去年上半年爱婴室新开门店18家，淘汰8家，还通过并购增加了18家店。
而财报中可以看到，在爱婴室的287家门店中，上海99家，江苏61家，浙江59家，重庆18家，福建49家，广东1家。而新开的8家门店，上海和福建各开1家，浙江4家，江苏2家。此外，从毛利率来看，虽然上海和浙江营收同比下降，但毛利率在同比增长。足以说明上海和浙江的效率在提升。
因此，爱婴室的门店扩张降速并且综合多方面因素，都在一定程度上保障了现金流。如下图，爱婴室上半年经营活动现金流入为12.5亿元，经营活动现金流出约为3100万元，现金流净额为1.22亿元，现金充沛。
对于渠道扩张，独立乳业分析师宋亮给出了一些建议，他认为：“从价值的角度考虑，母婴渠道未来是专业的地推者，这是它的核心定位。从发展方向来说，大连锁下沉三四线市场是必然趋势，但是从商业模式来看，连锁一定要有共建共享的商业机制，而不是简单的加盟，否则反倒会使企业受累。”
后疫情时代，不少业内人士认为对于母婴渠道的发展，最艰难的就是现在。门店需要积极升级优化“人货场”，夯实发展基础，以期赢得更多竞争优势。我们希望爱婴室上半年在调整商品结构、提升门店经营效率、线上线下融合发展等方面的策略能给母婴店带来更深层次的，有价值、有意义的思考。
