对于母婴渠道，我们一直说连锁化、规模化是发展趋势，但在门店规模发展过程中，也少不了规模与规模的碰撞。比如笔者在德阳遇到的妈咪爱，即使当下渠道竞争非常猛烈，但它依然活得很好。原因为何？妈咪爱门店导购赵姐道出一二。 

“山不过来，我就过去”

受疫情影响，部分连锁整改步伐逐渐加快，但对于妈咪爱，我们发现了不一样的经验策略，比如分布在妇幼保健院的妈咪爱。从现场门店分布情况来看，这家妈咪爱正处于被中亿“左右夹击”的状态，而这样的夹击形势导购反应持续了好几年，但妈咪爱依然屹立不倒。如今，这家妈咪爱已在当地立足有十余年。

“但今年真的很难”，在笔者与德阳妈咪爱导购赵姐交流中，她叹了叹气说到。之所以如此，除了奶粉行业激烈的竞争和疫情下消费者勒紧裤腰带的影响，该门店所处的周边环境也发生了较大变化。比如，现在马路中间设置了栏杆式的分隔线，从妇幼保健院到门店必须走天桥，道路两旁还不能停车，这些都让消费者认为从医院到母婴店非常不方便。再加周围住宅小区很少，客流量也就不断减少。 生意明显下滑，人气不旺，考虑到成本因素，可能很多老板会退而求其次，选择及时止损。但从妈咪爱的导购反馈来看，这家妈咪爱的核心定位并不在于一定要产生多么大的效益，而是作为妈咪爱抢占市场的桥头堡——开新客。

即使今年开新客变得艰难，但笔者在妈咪爱导购身上看到了“山不过来，我就过去”的主动精神。比如，为开新客他们不仅会在医院门口下功夫，还会到医院里面去寻找合适的目标客户，加他们微信。

笔者问到若消费者拒绝该怎么办时，导购赵姐笑着回答：“没关系的，不买也可以加微信呀。我们不仅卖东西，也有自己的育儿群，消费者加了微信不买东西也可以在群里交流育儿技巧，或者问我们宝宝喂养中遇到的问题。态度好一点，脸皮厚一点，哪怕只加了20个人，有2个人回头你都是成功的。” 

“人性化的管理，暖人心”

连锁持续发展的背后一定少不了一套好的管理模式，如何打造出这种高效管理模式，是目前诸多企业探究的方向。从妈咪爱导购身上来看，人性化管理模式就是他们发展的一大优势。 对于该模式，德阳妈咪爱总经理陈伟也曾表示：“我们的员工更喜欢人性化的管理，比如我现在经常去店里，我也没有教店员一些具体的操作，但是感觉她们的精神状态更好了。”

从员工反馈来看，却远不止于此，比如员工最在意的薪资待遇。妈咪爱招聘信息显示（德阳市与广汉、什邡等地薪资待遇几乎一样），导购3k-5k，店长薪资是4k-8k，福利都有月休6天+国家法定节假日+生日假+年假。笔者也留心了其他行业薪资，比如什邡酒店前台，综合工资2.5k-3.5k，客房服务员综合工资3k。

此外，也有其他导购反应广汉某母婴店因为给员工的基础工资太低，加上平日缺乏对员工的关爱，大部分导购意难平，员工不稳定较高。可见“又想让马儿跑,又不让马吃草”的管理模式确实需要优化。

导购赵姐还谈到了妈咪爱“兜底”的传统：“妈咪爱对员工这一块真的做得很好，陈总会考虑到大家的辛苦，对大家薪资进行兜底，也就是薪资+提成即使你没有达到一定量，陈总也会给你发那么多。像销售业绩比较突出的人或许没有什么感觉，但是今年生意真的很难做，大家对这‘兜底’感触就更深了，我们也很珍惜这样的机会。而且妈咪爱的员工都舍得吃苦，我们自己也需要做出很多努力才不负老板的真心实意。”

母婴零售是非常费心思的行业，一个老板想要不断把系统扩大，从管理人员到门店店长再到普通员工，最核心的就是团队凝聚力，环环紧扣，从而形成强大的闭环化为内生动力。妈咪爱对待员工的方式就是打造闭环的粘合剂。 

“第一是人品，其次是产品”

妈咪爱成立于2005年，公司现拥有70多家连锁门店，分别遍布德阳、绵竹、什邡、广汉、中江、罗江，已汇集15万余名会员宝宝。

谈到妈咪爱目前的发展，导购赵姐自豪感油然而生，她分享到：“最喜欢妈咪爱的一点就是我们首先是销售人品，然后是产品。比如市面上有些产品确实价格很低，但质量也确实不好。我自己也带过娃娃，也会去母婴店逛，但妈咪爱的东西我非常认可的，质量也确实很突出，这也是为什么我带完孩子出来后，会到妈咪爱工作的重要原因。”

除此之外，还有另一点也很触动笔者。据导购反馈，妈咪爱每场活动到截止时间还有一定的持续时期。比如上个月奶粉做活动会便宜一些，但这个月活动截止了，门店或者导购宣传的时候没注意到活动截止日期，消费者又看到了，并有意参与活动。此时门店只需要向公司做申请，产品价格还是可以按活动优惠给到顾客，并且公司不会要求任何人员补偿产品差价。

对于妈咪爱的一系列发展效果，导购赵姐说得最多的一句话就是：“妈咪爱的员工真的很团结、很有干劲，工作氛围很不一样，大家都很甘心、主动投身于工作。这也是为什么大家一直坚持在这里的原因之一。”

就当前门店发展而言，不少行业人士认为今年适宜保守战略，一是资源整合，提高资源利用率；二是避免扩张，降低重资产运作成本。但我们可以发现，大众所面临的“难”对部分连锁而言或许更是抢占市场的机会，而抢占的资本之一就是他们平日里对系统经营方面的到位管理。

了解后，其实我们可以用三抓来总结妈咪爱的发展要点，即抓事，抓人，抓心。面对同样的客观环境，为何门店表现各有不一，其核心关键其实还是“人”。经营母婴门店是一个非常系统而繁琐的工程，在竞争日益激烈的今天，除了老板要充分激发自己的经营才干，老板更要注重如何挖掘员工的主动性。毕竟选择与谁同行，比要去的远方更加重要！