一波三折的2020年即将收尾，不少奶粉品牌已经开始为2021年保持更好销量增长做战略准备。以当下情况来看，明年这个行业或依然面临新生儿出生率降低；市场竞争持续加剧，价格战延续；品牌深耕下线渠道，渠道下沉亟需加速等诸多问题。其中，我们发现支撑品牌未来销量增长，人海战术不可或缺！

互动增加人情，团队解决终端需求

从今天来看，与代理商、母婴店接触最多的还是厂家销售人员，他们的执行力度如何、实干精神如何、是否拥有向上的积极态度都将成为渠道终端衡量品牌可靠以及能否做大的重要因素。比如有母婴店反馈：“品牌方要想我们门店主推它的产品，就多来门店跑一跑，和导购多交流，导购感受到品牌方对我们的重视，自然也就愿意主推它了。”另外，帮助渠道终端解决库存压力、动销难题也是现在大多门店的核心诉求。

众所周知，母婴店一直是奶粉分销的核心渠道，不管乳企是做横向拓张还是纵向精耕，最后做市场铺设，都亟需渠道力量做助推。因此，品牌想更好地借用渠道的力量，就需要布局大量的人力去匹配自身的市场布局。

而在团队扩建的过程中，品牌需要重视团队做事效率、创新营销、吃苦耐劳等方面能力的培养，多维度提升品牌市场竞争力。比如从渠道反馈来看，飞鹤业务和金领冠业务往终端跑得较为频繁；海普诺凯1897、佳贝艾特、蓓康僖、贝特佳等品牌深度联合优质客户促进动销；惠氏臻朗与终端门店互动较多，经常帮助门店搞活动。这些也都是实地走访中，销量较为突出的品牌。

精耕时代，团队促进销量增长

当然，存量竞争时代，我们发现乳企的精耕战略越来越清晰，团队、服务成为乳企的核心诉求。比如10月份君乐宝乳业集团副总裁&奶粉事业部总经理刘森淼谈到明年的战略规划：“今年我们入驻了喜阳阳爱婴、中亿孕婴、米氏孕婴等大连锁，但我们大连锁是进了，还得有人服务才行，所以明年我们打算增加2万人的服务团队，给这些连锁提高服务质量。想增长多少，你就需要投入那么多努力和资源。”

据官网显示，目前君乐宝集团有员工14000名，增加2万人几乎翻了1.5倍，可见君乐宝对明年销量增长有更高的期望，而且投入非常大手笔。

今年上半年，飞鹤共举办了超过330000场面对面研讨会，其中包括超过144000场线上面对面研讨会及186000场线下面对面研讨会，这庞大的数据背后依赖飞鹤强大的地推团队。据财报显示，截至2020年6月30日飞鹤拥有5638名全职员工，相比去年中期增长216名员工，线下有1900多名客户（覆盖超过119000个零售销售点）。而去年飞鹤在官方回应时曾证实:截至2019年6月30日，集团共计拥有5422名全职员工，50000多名人员应该是包含了经销商和终端零售店的所有市场服务人员所得出的数字。

今年前三季度，海普诺凯实现营收18.27亿元，同比增长67.1%，成为澳优增长最快的业务单元，这离不开公司大单品战略和团队的高效执行。据了解，这几年海普诺凯1897一直通过童话剧演出，深化消费者对其高端形象的认知，2020年上半年，海普诺凯1897童话节走进了320个多个城市，演出600余场，20多万母婴家庭观看。据财报显示，截止2020年6月30日，澳优共有全职员工4861人，雇员成本为6.698亿元，占比总营收的比例为17.36%，相比去年同期4689人增长172人，雇员成本同比增长13.45%。

据了解，优博打造了8000+的销售团队，2021年将继续对团队进行优化升级。比如优博公司总经理杨春艳在奶粉圈专访时重点谈到修炼内功，指出向内要做到精细化运营和管理；人才梯队建设和打造；用什么样的文化，什么样的价值观，继续去强化优博的核心竞争能力，让所有人上下万众一心去干一件事。

另外，今年蓓康僖大力扩招团队，招聘省区经理、区域经理，人资经理，商学院执行院长，品牌经理，会员营销经理、线上企划部长及推广专员、导购等一系列人才；和氏在渠道终端推出了“品牌化、专业化、服务化”的服务方针，不断扩充营销团队，并将建设“优质、高效的营销团队”作为一项长期的工作重心；美力源致力打造一支精兵强将，通过优势团队来摆脱传统营销打法；金莱优现在全国大概有超1000人推广服务团队；育博拥有一群志同道合的专业团队，同时在全国渠道端发展了5000+合伙人……

综合上述动态，我们发现乳企一直在招兵买马、扩建团队，同时还在不断调整营销思路，优化团队的服务能力和作战效率，以更接地气、更融入的方式深度拥抱渠道。笔者认为，这也是乳企不断突破瓶颈的发展途中，必须扎扎实实巩固的内功。

总之，随着市场集中度快速提升以及乳企在各个细分品类快速卡位，明年的市场争夺战将以“人海战术”为主。2021年即将到来，希望各乳企整装待发，为明年开个好头！