在绝大多数母婴店，奶粉作为“第一大品类”，是营收的保障，更是利润的支撑。在奶粉圈持续走访市场的过程中，有的母婴店在布局一站式全家化综合服务的大店，有的母婴店在不断调整选品结构，还有的母婴店因为经营收缩不得不缩减一些品牌……那随着品类的扩充和调整，对母婴店来说，奶粉的占比究竟多少合适呢？

2大头部连锁，奶粉已占营收半壁江山

首先，我们来看看孩子王和爱婴室公布的奶粉占比数据。

据孩子王最近更新的IPO申报稿显示，2017年至2019年，孩子王奶粉销售收入逐年增加，占母婴商品销售收入的比例也逐步提升，从2017年的43.34%，到2019年的53.99%，再到2020年上半年的58.25%。可见，伴随着孩子王门店数量的增多以及规模的扩大，奶粉销售收入增长强劲，尤其是在2020年疫情之下，奶粉的刚需性凸显，对营收的整体贡献加大。

再来看爱婴室，据爱婴室2020年半年报显示，奶粉营收54825万，占主营业务收入的53.52%，比2017年的奶粉占比44.87%上升了近9个点，奶粉收入增长与总营收增长趋势趋同，并且奶粉营收也已占据爱婴室总营收的半壁江山。

并且值得注意的是，相对于孩子王和爱婴室较大的店铺面积，尤其是对于孩子王平均超2700平，奶粉品类的陈列区域可能只占其10%不到，但就是这不足十分之一的面积贡献了门店一半以上的营收，远超孩子王整体坪效。据孩子王IPO显示，2020年1-6月母婴商品销售收入排名前五的门店中合肥天鹅湖店和合肥包河店奶粉收入占比高达66%以上，可见奶粉占比对销售收入的贡献力度。

那奶粉对于门店，尤其是连锁门店来说，占比究竟多少才合适呢？从孩子王和爱婴室的数据来看，我们可以思考3点：

1、门店奶粉销量普遍都超过50%了吗？

2、门店奶粉销量超过65%，能活吗？

3、疫情之下，门店的奶粉销售占比提升了吗？

区域连锁竟有奶粉占比高达65%！

带着上述3大问题，再跟着笔者一起来看看奶粉圈渠道走访调研的情况。

毫无疑问，奶粉具有消费频率高且刚需性强的特点，是母婴店的重点品类。据奶粉圈走访部分市场调研的情况来看，区域头部连锁母婴店奶粉的占比一般在50%之间，甚至有区域强势连锁的奶粉占比能达到60%以上。在笔者走访的区域中，就有一家奶粉占比高达65%的区域连锁，其在当地可以说处在“一骑绝尘”的领先地位。

并且可以从奶粉做得做不好，来看这个门店经营得好不好。为什么这样说？笔者给大家算一笔或许大家都清楚的账。

如果一个消费者一个月花在宝宝身上的钱是2000块，那奶粉绝对是大头，比如，可能其中的1400块用来购买奶粉，600块用于购买纸尿裤、零辅食、衣服等，而如果这个消费者只在你这个门店消费500块，那一定程度上说明，对于这个顾客来说，顾客的消费力是外流的，门店并没得到她消费的重头，这个重头很大程度上就是奶粉。所以，奶粉做得不好的门店，占比低的门店，很难能说其经营得很好。

并且通过渠道反馈的情况来看，疫情之下，很多母婴店的奶粉占比提升，这一或许是因为前文已经提到的奶粉刚需性，相比棉品等的下滑，奶粉相对稳定；二或许是因为今年为引流拉新，门店和品牌相互发力，大大小小的促销活动不断，由此奶粉的销量增加。笔者了解到，甚至有连锁母婴店第一季度疫情期间，奶粉增长了68%。

不过，也有奶粉经营状况不佳或不重视奶粉，奶粉占比在40%以下的母婴店。而对于这类母婴店，失掉了奶粉这一大利器，若没有其他的一技之长，可以说很难在激烈的市场竞争中留存。

奶粉占比多少合适？奶粉＋营养品＋零辅食大于?

此外，我们还可以发现，一些优秀的母婴连锁正利用奶粉为店铺内其他商品进行引流，把奶粉陈列区域设置在门店较为靠内的位置，以此来增加消费者在店内驻留的时间和空间，带动其他产品的销售，这一点在孩子王也可以窥见。

综上，上述的3大问题都已经有了答案。

所以，奶粉占比并不一定越高越好。奶粉占比太高，则意味着奶粉引流作用没有发挥出来，没有带动其他商品销售，因此需要门店优化占比，做大奶粉规模，提升引流作用；奶粉占比太低，那就是门店竞争力不足，就需要门店优化产品结构，做强品类矩阵，精品战略。因此母婴店需要根据自身的情况综合审视，调整品类结构，优化选品。

在这里，笔者根据孩子王、爱婴室和各大优质连锁母婴店的品类占比，综合市场走访的情况来看，给大家提出一个可供参考的建议：奶粉＋营养品＋零辅食占比大于60%，是一个比较合适的品类占比。但是，还是那句话，母婴店切勿照本宣科，而需因地制宜。

在奶粉对门店重要性凸显的当下，奶粉的竞争力无疑很大程度上代表了门店的竞争力，随着奶粉品牌集中化升高，母婴店的集中化也在进一步加剧，母婴门店切忌本末倒置，从各方面来提高门店的综合实力，以在激烈的市场中谋求一席之地。