天下熙熙皆为利来，皆为利往。尤其是在越发艰难的大环境下，对利润的追求是母婴门店生存的关键。但奶粉圈在走访市场的过程中发现，不少连锁门店已进入门店经营误区，奶粉高毛利一定等于高利润！
卖一罐X可以抵得上好几罐通货奶粉X！
“如果卖顾客指明的、想买的产品，是赚不了钱的，只有卖门店想卖的产品，才能赚到钱”，某县级城市母婴连锁B老板曾对笔者说道。
老板话里，前者指的是绝大多数通货品牌，后者指的是门店的自有品牌。并且，从该门店8款自有奶粉品牌中，有5款在市面上少见，不难看出老板对产品高毛利的追求，正如老板感叹，“卖一罐自有奶粉X可以抵得上好几罐通货奶粉X”。
（图源网络）
值得注意的是，在近两年，面对生意越来越难，母婴店毛利率不断下滑的局面，不少连锁母婴店在选品时也与连锁母婴店B一样，都倾向于高毛利的渠道性产品，甚至认为高毛利是高利润的根本来源和保障。
其实不然，若只是选择一两款具有潜力的高毛利渠道品牌，作为利润的补充是很好的，但若是把高毛利作为选品的主要考量，再倒推门店的产品结构、运营思路和发展方向就有失偏颇了。而目前，笔者发现真的有不少门店在这样做。
高毛利奶粉真的不等于高利润！！
之所以会说大家进入了门店经营误区，原因主要有以下2方面：
（1）简单从数字上看单件产品的高毛利并不准确，背后成本比想象中高。
一些高毛利的渠道型产品知名度和消费者认知情况都相对较低，团队服务不足，额外赋能也少，这就意味着门店要自己花更多的精力和金钱来做消费者教育和推广，算上门店的人力成本、时间成本以及营销、动销成本，其实产品的毛利率早已没有那么高了。
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（2）要卖出去才能有利润，对比单件毛利，更重要的是周期性周转利润。
例如，A产品和B产品母婴店同样进30听货，A一听赚20块，B一听赚100块。A因为知名度高，自带流量一天可以卖5罐，6天就可以将这批货卖完，一个月可以流转5批货，算下来月利润3000块；而B两天可以卖1罐，一个月卖15听货，算下来月利润1500块，并且还剩一半库存。
这样算下来，究竟谁利润更高一目明了。并且，由于周转较慢所带来整体的资金压力以及库存压力，甚至是效期压力，也有可能成为压在门店经营头上的大山。所以，动销对于门店利润的重要性也十分凸显。
此外，产品的品牌力和竞争力可以说是门店的核心竞争力，对于门店定位以及消费者对门店的认知有着重要的影响。在信息越发透明化的互联网时代，若是门店里大都是消费者没有听说过的品牌，也很难给消费者留下一个印象。
那门店奶粉究竟多少毛利合适？
既然高毛利不等于高利润，毛利太低了也存在一定问题。那究竟对于母婴门店奶粉的毛利多少才合适呢？我们可以先来看看孩子王和爱婴室。
据爱婴室财报显示，2017年到2020年上半年，爱婴室奶粉的毛利率分别是19.12%、20.36%、23、66%、23.76%，呈缓步上升趋势，并且，2020上半年毛利贡献率为39.4%，可见疫情下，奶粉对门店业绩的支撑作用强劲。四年平均来看，爱婴室奶粉毛利率在22%左右。
据孩子王IPO显示，2017年到2020年上半年，孩子王奶粉的毛利率分别是20.02%、20.27%、20.59%、18.38%，2020年上半年受疫情影响，基于促进销售考虑，奶粉类商品价格上涨幅度较小，但由于单位成本、运费成本上升等影响，导致奶粉毛利率有所下降。不过，整体来看，孩子王奶粉毛利率在20%左右。
此外，据孩子王IPO显示，公司销售的国产奶粉和进口奶粉的毛利率存在一定差异，如下表，国产奶粉毛利率高于进口奶粉毛利率，并且两者毛利率都呈下降趋势。
而除了爱婴室和孩子王，据奶粉圈调研来看，连锁母婴店奶粉的毛利率一般在35%左右，近两年受疫情等因素影响略有下滑。所以，门店奶粉的毛利率一定是结合产品布局、产品力等综合而来的，并不是单款产品的越高越好，门店的经营和发展既需要利润，但也需要流量和销量。
总之，母婴店一定不要陷入高毛利等于高利润的误区，要明白你做的是长时间的生意，选品时要结合产品的品牌、卖点、服务、定位、价格等综合考虑，以改变产品结构来调整利润，以动销来提高销量和利润，切勿一叶障目。
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