随着新生儿人数减少、线上电商冲击等，母婴门店面对着进店率降低、开新锁客难等问题。在联童执行总裁赵维林看来，母婴行业已经由红利时代变成了效率时代，从人找货、等客上门、售卖商品，到货找人、出门找客、用户经营，时代不再只是需要勇者，而是需要精耕者。围绕着用户的精耕，不断深挖用户价值，回归生意基本面，数字化才是当下母婴门店破局的关键。

时代变了，数字化用户思维至关重要

数字化时代一个很重要的特点就是绝大多数事件的可量化。剖根究底下，往往能看见本质。前不久在奶粉圈&奶粉智库圆满主办的“精耕中国·2021中国母婴渠道峰会”四川站上，联童执行总裁赵维林就《深挖用户价值，回归生意基本面》这一主题给大家做了分享，深入地给大家讲解了销售额=用户数*单客产值（购买次数*客单）的底层门店经营逻辑。然而就是这样一个看似简单的公式下，我们却看到了数字时代，做母婴生意的人应该具备的用户经营思维。

作为公式的重要部分，用户数是经营的首位，我们常说的做生意先做流量也是这个道理。“孩子王从经营第一个门店开始，就立志经营用户关系。孩子王的资产一定程度上可以定义为用户关系的总和，所以用户数量是第一位的”，联童执行总裁赵维林作为孩子王初期核心创业成员就孩子王的经营理念给大家分享道。

而对于用户数，经营者需要关注两大方面，第一是所在市场的用户总数，比如该市区的孕妇数、1-3岁的人口总数、每人每年消费总需求多少，等等；第二是自身拥有的用户数，比如在你店里购买的人数、每人每年在店里的销售额、哪些人来的次数多、哪些买的多、哪些人买过奶粉没买过尿裤，甚至哪个员工开发的新会员多、哪个员工服务的会员数量多、产值高，等等，这些都是经营者需要基于自身用户数来进一步思考的。

总的来看，第一方面是经营者的外部机会，也就是市场机会，第二方面是经营者的内在潜力或者内部机会。经营者的用户目标一定是根据市场总的用户数来的，只有当母婴店经营者能用数字化的用户思维去思考问题时，才能更好地做到攘内安外，更容易发现并解决问题，找到自身所处的位置和机会。

消费者变了，门店如何才能做高单客产值

不过，对于门店来说，只是有了用户数量是不够的，接下来经营者还需考虑用户质量。而对于用户质量，首先就是会员结构合不合理，比如就拿消费者的占比来说，如果-1到3岁这4个年龄段，每个年龄段的出生规律是相同的，那么孕妇在门店的占比就应该是25%，但是从调查来看，很少有母婴店能够做到这个占比；其次是对会员用户的分级维护，比如对用户年龄、品类、品牌的分类分级，可以说，现在也少有门店做好了这一部分；最后就是如何做高单客产值。

值得注意的是，在如何做高单客产值中，联童执行总裁赵维林给大家强调了建立信任和品类渗透的重要性。

“其实用户购买就是基于信任。比如，孩子王会员不收费之前，门店开业用户的转化率为30%左右，后来创立了会员收费，用户转化率达到60%-70%之间。当然收费会员的建立是更难的，因为这当中孩子王为了建立用户信任，在社区做了大量的活动、互动，让用户愿意交这个钱。母婴店如何去建立信任？就是增加交互的频率”。联童执行总裁赵维林就孩子王建立用户信任和用户转化率之间的例子给大家分享道。

但是，从目前来看，很多母婴店与用户的沟通就仅仅只是通过打电话或者发消息来实现，过程中还带上推销这个活动和那个活动，很少有销售以外的行为，所以也就很难建立用户信任。

在品类渗透方面，联童执行总裁赵维林表示，现在很多门店在品类的布局是不够的，有大量品类升级的机会。当下用户的需求是全品类全渠道的，母婴店也需根据用户需求构建全品类。这样既有利于与用户粘性的建立，通过交互频率增加带来信任的上升，还有利于门店产值和边际利润的增长。正如赵维林所说，“母婴门店仅仅只是消费的入口，不只是做好玩具、奶粉、用品、尿裤等，不要把自己格局想小了、局限了，完全可以想得大一点。”

整个几方面下来，可以说是门店从数量到质量的一个转化和蜕变，而这也正是用户精耕的体现。新时代下母婴门店深挖用户价值，必须从“量的积累”转向“质的飞跃”，从“体量优势”转向“质量优势”，只有这样方能在精耕中发展，于变局中突破。

数字化＋全渠道＋全品类，用户精耕认知和工具

总之，信息时代，从消费互联网到产业互联网，面对消费者购买习惯、消费喜好的改变，面对规模化、连锁化、专业化、线上线下一体化的发展趋势，母婴门店的转型升级、用户精耕之路已迫在眉睫。对于母婴门店所面临的消费者进店难、进店率降低的问题，未来只会更加严峻。若是母婴门店依然按照以前的方式方法来经营用户，很难不被淘汰。

联童执行总裁赵维林在会上也感慨地说道，“现在很多老板连店里有多少会员都不清楚，会员结构就更不要说了”。所以，这也是为什么需要强调具备数字化的用户思维是第一步的，认知往往决定高度。

而围绕着用户、场景、技术的变化，母婴门店用户精耕下需要构建的数字化、全品类、全渠道等系统和结构，对于很多门店来说也是一大难题。所以，既需要门店有用户思维的意识，加快转型升级的步伐，还需要选择合适的转型升级方案，这对于门店对工具和资源的使用和掌握能力就显得尤其重要。

这里联童执行总裁赵维林给大家指出了数字化用户精耕转型的3条路：

（1）自建，像孩子王，当然这是极其不容易的；

（2）单独购买系统＋资询公司，这存在一定的分割，需要门店自身组合；

（3）找一个好的产业平台合作。学会使用工具、合理利用资源早已成为实力的一种。

总而言之，我们的品牌卖给谁？我们的商品卖给谁？我们的母婴店经营谁？其实都围绕着我们的用户。所以，不管是品牌精耕、产品精耕，还是渠道精耕都紧紧围绕着用户，在结合着时代发展主旋律的同时，母婴店一定要清楚自己的优势在哪里，并且做好用户精耕。只有这样，母婴门店才能不断获得内生动力，全方面更好发展。这个时代精耕是一种态度，一种思维，更是一种成功的方法。

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