近日，笔者遇到一家特别的单店，身处某县城老城区菜市场中，仅60平米的天地，却能在连锁包围之下保持单月30多万的销量！用这家店老板的原话说：“看着这个收入数字感觉很麻木，但是很高兴。”
在笔者看来，零售关键要素有三个：客流量、客单价、成本。大道至简，通过和这家单店陈老板的对话，笔者看到店长对零售三要素的核心“人”的极致利用，即精耕专业，用付出超越同区域竞争对手的努力，以深度服务击穿每一位顾客。
用专业知识，“把钱留给我的顾客”
刚到门店，笔者就遇到一位妈妈专门来请教“如何用药应对宝宝眼睛不舒服”的问题，俨然将眼前的老板看作经验老道的医务相关人员。简单介绍后，陈老板向笔者分享了一位广西顾客的事。顾客11个多月的宝宝发烧，但诊所开了抗生素、抗病毒的药、中成药等，家长担忧这个药单便让陈老板看看，陈老板从宝宝症状看只是普通上呼吸道感染的表现，最后建议抗生素可先不服用。
对于笔者的诧异，陈老板表示：“接触育儿喂哺问题多了就渐渐往医药涉猎。诊断肯定是不敢的，大医院说什么是什么，但是像我们小地方很多人图方便不愿意去医院而是去诊所，不同诊所对宝宝病症的处理就不是一样，有的只求快速解决问题，而宝宝不是这个问题。如果能给到切实建议，让顾客在我这里不花钱就能解决问题，安心就是我的价值。”
很多人认为县乡单店是人情维护的生意，专业性作用还不明显。但显然陈老板不甘于此，他不仅想通过日常销售的产品缓解新生儿父母焦虑、咨询育儿经验，并且还有定位为顾客眼中婴童咨询专家的“野心”。
例如他的朋友圈，“很多导购都爱在微信里发广告，但要想顾客看到你的朋友圈而不是屏蔽的话，就不要老打广告，可以多发有用的东西，帮助自己打造一个IP出来。”正是基于对老板专业性的步步认可，宝妈们的母婴用品乃至家庭营养品都开始信赖陈老板推荐。
用精准定位，“不做绝对意义的主推”
奶粉是母婴店的命脉，也是今天太多渠道痛苦的来源，尤其对很多单店来说奶粉产品是一块大短板。而笔者在母婴店里查看了所有的婴配粉，虽然销售的品牌较少，品牌力产品也很少，但奶粉日期非常新鲜，国产奶粉生产日期多在2021年，有的奶粉货架都快空了也没来得及补。
为什么他推奶粉如此轻松？“那就是不做绝对意义上的主推”陈老板介绍到，在奶粉品牌3-4年的工作经验，让他从上游奶源、生产工艺、配方乃至工厂位置都有针对性的定位理解，推荐奶粉不会很有倾向性的硬推。
基于真的吃透产品和自身专业性基础，陈老板提炼出三大步骤：1、一定会听顾客说话，判断宝宝体质和特点。2、基本把奶粉都给顾客介绍一遍。这个时候很多人都是懵的，因此紧接着掌握主动权咨询她接受的价格带，缩小参考范围。3、一定要从配方角度来匹配消费者。
陈老板直白地说道：“行业人都知道下沉市场小店拿到的大都是高毛利奶粉，要让顾客接受高毛利奶粉，就一定要去强调配方，所以我努力在做的就是动用所有资源教育消费者从配方角度选奶粉。”总结一点就是，必须要让你的消费者知道你在卖的是什么，卖不了大牌也要让消费者能简单明了理解手里的奶粉特色！
用真诚服务，“让人家愿意信任你”
对于母婴这样一个对信任度要求极高、消费者极为敏感的行业来说，母婴店老板的服务魅力依然尤为重要。卖货很简单，但有情商、有温度卖货的人却是少之又少。就像陈老板自己总结的，“小店生存也就靠这些人情，不像大店拿货拿那么多，我们只能靠自己。”
以特配粉为例，他的特配粉就不作为盈利品类。因为在他看来这个品类是看良心的品类。拿销售较好的纽康特来说，一罐400g，300多元，有的娃娃喝得多的一个月8桶。而陈老板顾客群体大多是普通工薪阶层，甚至很多家庭女方不工作，是男方一个人养全家，因此他进口特配奶粉一桶就赚几块钱。
并且建立在相互信任的基础上，他还为熟悉的顾客开放了分期付款活动，“因为人家都愿意信任你在你这里买奶粉了，那你也需要做点有诚意的事。这也能达到锁客的目的，其他门店也不好窜你的顾客。”
陈老板也很感激他的顾客，其实顾客什么都感受得到，大多数知道老板为她好，慢慢她也买点其他用品，连带就销售出去衣服裤子，尿不湿，保健品等，新顾客也是靠口碑自主自发自愿推荐而来，甚至很多顾客都外出打工了也依然要千里下单，一天他要寄二十多个大小不一的快递发往全国各地。
你有将人的价值发挥到极致吗？
母婴行业在经历了近20年快速发展，已进入精细化运营阶段。在这爬坡上坎关键阶段，笔者分享这家门店并非鼓吹单店，也不是说门店产品、场所、数字化等其他不重要，而是希望大家看到人的价值，生意的本质。
人、货、场，这些“基本功”哪怕单一项目培养出核心竞争力，都有可能一招鲜，吃遍天。但反观部分下沉市场，虽然有的渠道学习热情很高，但盲目跟风，耗费时间，自我迷失，荒废经营。有多少老板和团队是认真研究区域消费者，认真夯实基本功的？
今年，母婴渠道洗牌变革再次面临“人货场”的重构与变革。而在这充满变化的土壤中，消费人群的结构和变化（第七次人口普查结果昨天刚刚公布），都为渠道提供了巨大的势能和机会，但这些机会一定不会属于坐在店里刷手机无所事事的人。
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