行业巨变、渠道洗牌、利润下滑……母婴店正在直面前所未有的困境。顺势而变，大家都在思考怎样去找到门店经营的破局之道，而人、货、场的调整优化就成了扭转局势的关键。今天，我们就聚焦“货”，聊一聊如何整合一盘货来提升门店利润？
“门店的好日子到头了”，越来越多母婴店如此感叹！在奶粉、零辅食、营养品、内衣家纺、外服童鞋、纸尿裤、洗护用品、玩具、车床椅等多个品类中，奶粉占据母婴店营收贡献的半壁江山，并且也贡献着不少的利润。但眼下，某连锁负责人对笔者表示：“奶粉永远回不去以前的毛利了，价格和价值终将回归。最近大家做活动已经不要‘底裤’了，肯定都遇到了太大的下降压力，2016年的时候我就跟团队说过这一波二胎红利吃完，就准备过苦日子了。”
伴随奶粉市场内卷越来越严重，母婴店越发感受到运营的难处。规模、利润、业绩如何维持平衡？在门店看来，奶粉有不可替代的引流作用，但这种刚需特性也成为了不少门店杀价抢客的利器，今天的门店不是被隔壁店窜死，就是被对面服装奶粉店的低价熬死。有业内人士认为：“以前日子太好过，很多门店已经沉浸在里面无法自拔了，现在转型最重要的是要找到新的经营增长点，不能全靠奶粉品类硬撑了。”
对此，调整商品结构、升级品类矩阵成为了门店率先破局，寻找新增长的关键举措。从商品结构来看，门店在扶持奶粉之外的零辅食、营养品、棉品等商品，也在布局普通婴配粉之外的羊奶粉、有机奶粉、儿童奶粉、特配粉、中老年奶粉等产品。但有连锁认为：“母婴店选品还是太传统，其实直接参考一部分头部KOL选就可以了。”
那后疫情时代，爱婴室和孩子王如何调整商品结构的呢？笔者梳理了一些要点，供门店参考和借鉴。首先来看爱婴室，为保证毛利率提升，爱婴室拓展了营养品品类，重点发力乳铁蛋白、DHA等产品，营养品品类成长较好。另外推进成人奶粉、成人洗护、卫生巾等产品的试点及扩张；其次，继续深耕棉品类自有产品，聚焦湿巾纸巾、洗护产品、纸尿裤，提升品质和工艺，突出性价比优势，去年爱婴室自有品牌产品零售额1.9亿，占商品零售总额的9.23%。
最后，爱婴室还围绕家庭“吃、玩、用”等方向，精选主辅食和营养品等产品、扩充零食、玩具等品类，加大自有品牌研发、丰富自有品牌矩阵，针对电商渠道开发专供商品，进一步优化产品及毛利结构，提升自有品牌销售占比，促进整体盈利能力。
而孩子王主要是自营为主，联营为辅。其中自营模式主要涉及奶粉、零食辅食、营养保健、纸尿裤、洗护用品、玩具、车床椅等商品，联营模式则主要涉及外服童鞋、内衣家纺、文教智能等品类。另外，孩子王还结合消费者趋势性需求，自主或合作设计开发了包括洗护用品、车床、内衣家纺、玩具在内的多个产品，并选择与优质的OEM代工厂合作，打造孩子王自有品牌，满足消费者需求。
可以看到，爱婴室和孩子王在商品结构的调整上都在强调提升自有品牌产品的占比，从而提升盈利能力，并且还深耕营养品、零辅食等品类。另外，孩子王选品还遵循用户至上的原则，根据消费需求进行选品。如果你有中意的奶粉品牌可以上奶粉智库网查询。
在四川昂橙母婴用品有限责任公司市场中心总监李开宪看来，整个母婴上下游不改变，消费者会越来越觉得母婴店的产品跟不上需求，这个才是最严重的问题。个人觉得门店要改变以前的经营思路，现在很多顾客的购物渠道已经非常分散，各个品类在不同的渠道都建立了新的消费者心智，母婴店不做改变肯定把这部分顾客拉不回来。
就如李开宪所言，现在门店仅对已有品类结构的占比进行调整，是有一定问题的。只有站在引领、帮助消费者的角度去选品并且放弃不合理的毛利率，和提高性价比（性价比不等于低价）是母婴店竞争到最终的一种常规形态。门店如何帮顾客选到适合的高性价比产品，是消费者选择线下母婴店的关键。
确实，母婴店从以往的产品为王、渠道为王再到现在的用户为王，更加注重消费者体验、消费者需求，从而实现抢占更多流量，实现会员的转化留存。以孩子王“商品+服务+产业生态经济”的战略为例，一方面深耕大店模式，不仅提供商品，还提供儿童游乐场及配套服务，同时满足消费者购物、服务、社交等多重需求；另一方面，采用育儿顾问模式，通过“提供套餐 + 解决方案 +虚拟产品（专业的知识 + 情感的交互）”，满足会员家庭孕养及育儿方面的服务需求。
奶粉是母婴店的命门，而利润是母婴店发展的重要支撑。如今门店调整商品结构不只是解决当下难题，更是为了实现未来的可持续发展。因此，门店需要优化除奶粉之外的品类，提升其和奶粉的协同效应，通过奶粉引流来实现更大价值的连带销售。最后，选品是很重要，但门店服务更不能少！
