近来走访渠道，奶粉圈观察到多区域母婴店奶粉在进行调整，既有奶粉被门店拒绝再卖，同时也有门店不起量，品牌主动撤货。为什么守不住方寸间的陈列？笔者认为，这是品牌、渠道和门店三方互选的结果，或许今年对大家都是极为动荡的一年。

试错成本大涨，“一言不合”可能就下架

有门店坦言一个奶粉新客成本已经300多元左右，换掉奶粉是在一定程度放弃这群顾客。即便如此，也挡不住各区域门店产品变化频率加快，时间越来越短。像笔者看到，三个月前还在这家销售的产品，转头已经成了隔壁的主推！

有的是门店主动想结束合作。“接的时候是觉得非常有品牌力，没想到半年来调子太高，有机奶粉受众也并没有回流，现在只有1送1甩货！”“主要是线上价格和线下差别太大，代理商也管不住，对于我们没有价值。”“看到我们培育1年终于把消费者教育出来了，现在就让我们对手接500多克一模一样的产品，没意思。”“做了半年的某羊奶粉，现在换经销商也不给我们核算费用、产品，大家都不放心。”

有的是代理商主动放弃。“虽然是大连锁，但也没有道理一直欠代理商的钱不还，都拖了十多万了还想要货，我们也没办法。”“品牌每个季度的任务量现在越来越夸张，我们也是要考核的，门店做不起来就只有接触其他人了！”

有的是门店和渠道都选择放弃。“虽然看似这个品牌市场投入很大，但很多都在做面上的事情，业务更多是为了给上面交代，实际动销非常依赖代理商，策划活动全国统一一个模板，也不管你门店适不适合......”由于以上种种原因，该品牌换经销商太频繁，让一些单店老板都吐槽：“手里20多个该品牌的业务电话，不是团队人多，是来来回回换太快了！”这样的后果就是这个品牌在该区域根本起不了量。

正如上文所述，“急躁”正在成为笔者沟通的多数母婴店、代理商、品牌的一种群体特征，生存压力让他们急切找寻合适的战友，产品上架下架更为寻常。

利益博弈，需要更全面价值体现

可以理解，奶粉作为母婴店的“半壁江山”，生死存亡之际必然寸土必争！总得来看，结合多家走访，笔者认为大家调品牌、抢渠道无外乎这几大原因：

1、以前渠道（代理、门店）做的量不够，厂家有新的要求；

2、渠道（代理、门店）自己有需求和新要求，品牌不能满足，就重新选；

3、渠道商有自己的紧密门店客户，因为渠道商切换了品牌，门店随着渠道商变化切换不同产品。

4、门店、品牌希望代理商能做更多服务赋能，团队服务力更强，所以换掉价值低的。

在全渠道竞争加剧及消费分级等重压下，现在代理商与品牌方也好，门店也好，其实都是随时被取缔的关系，越来越难具备合作的忠诚性。

有行业人认为于今年和未来系统之间的产品调动是正常的，各大品牌今年的动作较多，不管是换团队、换代理商，还是调整产品运营策略，这都有可能影响产品调整。同时，今年整个市场依然很乱，不管是窜货还是一件代发，价格击穿的背后，大家想要生存或者是盈利，需要进行一定的投放侧重。

大家都希望自己队友能给力一点，这样自己的压力相对也能缓和一点。对于大品牌、头部渠道，自然想要看到自己的产品上架后能更快有产出，有人气，对于强势的优质门店而言，自然也想要能优化利润，能帮助动销，能拉动消费的合作品牌。所以做出量是大家很急迫的需求！

释放自己更多价值，该来总会来的

不过正如老话常说的，有舍才有得，想要与强者共舞，都需要更全面价值体现！现在已经不是渠道红利期，急躁并不可取，稳住心态挑选契合的合作搭档更有必要。

跟渠道共建，不只要看是否能立刻出量，更要看是否有实现长远良性的发展趋势，就像有门店提及现在接下某品牌的理由：“虽然现在做J品牌压力也很大，但它做事执行力强，会根据市场变化快速做调整，做实事这点让我们看到持续增长的动力。”“货都以控货为主，接产品优先考虑市场的干净程度，上货也是要选门店，不是门店想上就能上，还是要努力保障市场干净。”

人口红利没有之后，不是靠机会而是靠本事！在越来越艰难的环境里，大家就更需要更用力释放自己价值才能吸引同等的力量，找准“精耕”方向做些调整，做好基础工作，微调品类结构，做动销，跟售后，把基础工作做扎实.......让大家共同在有限的空间里真正发挥更大的价值，才会为后面的乘势而起蓄势。