近几年，我国婴配粉市场增长进入深水区，出生人口红利下降，行业竞争严峻程度逐年上升，越来越多的企业布局特配粉。据估计，2020年中国特医食品总容量40亿左右，年增长速度高达20%，远超婴配粉增速。但在快速发展的同时，其面临的痛点也越发具体：消费者教育难度大。想要特配市场获得更好发展，做好消费者教育是关键。

70%的需求未得到满足

特医奶粉消费普及严重不足

特医奶粉在我国发展的历史较短，且该产品需要在医生或临床营养师指导下使用，因而消费者认知度会受到一定的限制。艾媒咨询调研数据显示，14.2%的受访者表示对特医食品非常了解，48.8%的受访者表示大致了解，37%的受访者对特医食品的认知度较低。并且由于我国整体特医食品消费意识不强，特医食品规模占全球市场不到3%，至少还有70%的特医食品需求没有得到满足，与发达国家存在较大差距。

这些数字悬殊的背后，是国内特医食品消费普及严重不足的事实。特医奶粉区别于普通配方婴幼儿奶粉，是专为代谢紊乱、消化吸收障碍或有疾病状况的特殊人群研制的。并且如果要销售特医奶粉，门店必须拥有特殊医学用途配方食品的经营范围资质。产品少，又刚需，做好特医奶粉的消费者教育，无疑能帮助母婴店更好的加强消费者粘性。

那如何做好特医奶粉的消费者教育呢？此前，在笔者走访门店时，有店员告诉笔者“虽然门店上了特医奶粉，但是自己对这些特医奶粉一点都不熟，有顾客让帮忙推荐，也不知道该怎么帮她们推荐，怕推荐错了。”这位店员的困惑，相信也是很多在售特医奶粉门店的困惑。

门店辛辛苦苦获得了特医奶粉的销售资质，但是却因为自身没有足够专业的知识，所以无法给有需要的消费者做好推荐与服务，从而造成顾客的流失。所以，要做好消费者粘性还是需要更加专业的知识，而一件趁手的“工具”能帮助店员更好的提升专业知识。

如何做好特医奶粉消费者教育

趁手“工具”来帮忙

1、“对症治疗”，产品信息不可少

目前特殊宝宝的体质多种多样，常见的有乳蛋白过敏、早产/低出生体重、乳糖不耐受，还有极少数的宝宝无法代谢苯丙氨酸等。根据宝宝不同的症状所需要的奶粉也不同，但是很多人本身对于特配粉品牌不了解，选择一款适合的特配粉无疑是一件艰难的事。

奶粉智库网目前已经收录了2000+产品，其中包含有超启能恩乳蛋白部分水解配方食品、雀巢安儿宁能恩无乳糖特配食品、优博敏佳特殊医学用途婴儿乳蛋白部分水解配方食品、雀巢早瑞能恩早产/低出生体重婴儿配方食品等63款特医奶粉，可直接在奶粉智库网搜索栏输入关键词，就可以查询到有针对性的产品。

当下消费者很多都没有听过特医奶粉，更别提特医奶粉的注意事项与营养了，很多消费者甚至认为特医奶粉的营养不如普通婴配粉，所以即使宝宝有过敏等症状，也不愿意选择特配粉。该怎么让消费者更快的了解特配粉呢？点击奶粉智库网产品详情，不仅可以看到特配粉的强化配方，还能看到营养成分表、配料表等，专业的粉哥点评板块，还能了解到特配粉的注意事项。

了解了不同症状对应的产品，那同种类型的产品该怎么选择呢？奶粉智库核心功能“比奶粉”，从品牌、奶源及原料、配料、营养配方和价格等维度，解读每一款奶粉，更好地解决店员痛点。手机端用户，进入奶粉智库小程序，点击“对比-添加对比”，就能同时对比2款奶粉；电脑端用户进入奶粉智库网，点击“对比”，最多可同时对比5款奶粉。并且，对于奶粉中不懂的营养素，点击查看说明，还有专业的解释。

2、提高粘性，专业知识不可少

此外，也有店员反馈“有顾客买了特医奶粉，但是不知道什么时候转到普通奶粉，然后来问我，但是我没有回答出来，之后就再也没有来买过了。”无疑，对于特医奶粉这种刚需且专业性高的产品，消费者自己本身就不了解，自然想要在母婴店获得更专业的服务。如果能对宝宝生长发育过程中遇到的各种问题都有了解，并提供相应的帮助，更能增强消费者粘性！

奶粉智库网目前收录了奶粉、育儿、营养等相关文章，点击“奶粉圈—科普问答与孕产育儿板块”版块，不仅有关于特配粉的相关知识，奶粉冲调、转奶、奶瓣等各种问题，都能在这里得到解答，比如《速看|过敏、早产、乳糖不耐……特殊宝宝转奶，何时转？如何转？一文解决》《宝宝过敏了，水解奶粉吃多久》等专业文章，随时随地都能学，方便快捷。

还有店员反映，“知识学了忘，忘了学，反反复复，都没有耐心学下去了，”奶粉智库近期上线了考试功能，帮助大家巩固知识，做到知识常新。

特殊宝宝对营养的需求更具体，特医奶粉相比普通奶粉更刚需，所以如果能做好这类特殊宝宝的服务，或能成为销售奶粉的“长期主义者”。奶粉智库一直以“服务于用户需求，以用户为中心，对用户负责”为宗旨。相信在奶粉智库的帮助下，店员们能更好地做好消费者服务，从而推动特配粉的售卖，“神器”在手，卖货更牛。