后疫情时代，整体经济环境相对紧缩，母婴人的2021普遍不好过，特别是代理商面临品牌直营落地，窜货横飞，电商侵蚀等威胁，该何去何从？近日《奶粉圈》了解到天海商贸在行业紧缩背景下逆势增长！特别与天海商贸总经理吴春锋进行深入沟通，带大家探索他在安庆池州地级市场上的成功秘诀！

池州，安徽省辖地级市，截止2020年11月全市常住人口134万人。池州总面积8399平方千米，2020年GDP总值868.9亿元，比上年增长4.0%，下辖1个区、4个县，贵池区、东至县、石台县和青阳县。池州是长江流域重要的滨江港口城市、皖南国际旅游文化示范区城市、全国双拥模范城市、国家森林城市。

天海商贸在安庆池州母婴代理经营已经是第六个年头，吴春锋回忆，从2010年做母婴店，他从事母婴行业已十年有余。近两年疫情催化作用下，市场变幻莫测，迷茫的母婴人或退，或变！吴春锋一路保持清醒且积极思变，各种行业风口都积极尝试。谈及天海这两年经营上的重大调整，吴春锋说的第一个就是品牌调整！

“奶粉市场已然是一个消费者认品牌，门店找品牌的时代。”吴春锋凭借其敏锐的市场嗅觉，自2020年开始，一举引进多个头部品牌，如伊利、君乐宝旗帜、合生元、爱他美等。经过近两年的市场耕耘，数据印证了他的正确抉择，2021年这些品牌在人口不到150万的池州市场上，吴春锋团队能够突破单品牌几十万甚至上百万销量，这是之前的自有品牌不可想象的！

吴春锋说他早就意识到，奶粉市场利润必将趋于理性化，为什么大品牌利润低，大家也都在卖了？在现有市场乱局中，能出货，就证明留下了消费者，留住消费者就保住了市场！同时，大品牌的品牌力能让开客的阻力变小，他们的服务能力又加强了与客户的粘性！就这样吴春锋借品牌助力强化自身渠道，用自身渠道强推品牌，才能达成这样共生共赢的局面！

安徽各地区差异大，单体店和小连锁多，是普遍市场特征，同样也面临窜货多、价格乱、利润低、粗放管理等市场难题。从吴春锋的分享中，我们发现安徽同时做门店和代理的比较多，而部分市场的下沉服务远远不够，甚至有门店要拿货都不知道找谁！各家都在倡导新品类的增长机会，却也没有深挖做到极致！对此吴春锋的思考和做法或许能给你新的启发！

1、灵活分配门店股权，专注代理经营。门店的生存和精耕，店长至关重要！吴春锋的所有门店已经完全实现了店长合伙制，根据店长能力评估和自主需求，吴春锋尽可能满足店长股份认购。这样激活门店经营活力、提升门店个性增长能力的同时，他和他的团队能够更加专注渠道开发和维护，强化代理优势！

2、拓宽客户类型，扫清市场空白。吴春锋要求团队主动出击市场，目标客户不分单店，连锁店，只要有机会都积极合作。特别是在他接了很多大品牌之后，开发了很多之前没有合作过的单店客户。虽然价格可能不比窜货便宜，但是能够及时满足需求，当天甚至几十分钟就能送货上门，货品稳定，还有服务，门店自然愿意从他这儿走货。

3、找准各品类差异化优势，灵活定制销售策略。面对竞争，吴春锋从不畏惧，他说每个市场都有能够做出差异化优势的品类，需要的是不断探索的精神和坚持！今年在儿童粉上，他选择品牌化战略，在儿童粉风口轻松实现翻倍增长！中老年粉上，除门店上货动销的传统模式，吴春锋积极挖掘礼品市场，做到了在节日到来的前一周完成送货的前置销售。他还扩充了特配品类，这个尝试为他带来单月几十万的增量，也让他意识到特配市场的空间巨大！

4、抓住新零售风口，打开流量入口。吴春锋勇于创新，敢于挑战的个性体现在他面对市场变动的每一个应对决策上。在新零售的风口，他也第一时间投身进来，借助新零售传播快，流量大的优势，通过平台和社群迅速开始线上引流、锁客、转化的运营，迅速打开了客户流量入口。

机会永远留给积极奋进的人，市场也始终青睐精耕者。面对困境积极应对，找准趋势后能够及时精准执行，才能最快验收成效。吴春锋这一系列市场应变之策除了他敏锐的市场洞察力外，更得益于他积极开拓的市场态度和落地实干的精神，这也正是目前行业缺失但值得学习的！

吴春锋坦言今年团队非常给力，新增加了很多销售精英才有今年天海商贸的迅猛增长。往年安庆市场大大小小不下200家代理商，吴春锋十分头疼人员的招聘和培养！今年行情倒逼下很多代理商要么退出，要么下滑厉害，剩下在同级市场上体量能到2000万的代理商一个手都能数出来。这虽然反映出市场的残酷，但是有实力的代理商反倒好招人了。吴春锋在这个机会下，凭借雄厚实力吸引到很多有行业经验且非常优秀的人才！

“人才不是靠画饼能够画来的！”吴春锋根据产品的品牌策略，设置品牌经理的岗位，让有能力，有想法的人来主动担当品牌拓展责任，提前定目标，设奖励，保证能达标的品牌经理收入都有质的飞跃。吴春锋对自己团队下市场也制定了精细化的要求，不允许“下菜单”催订货，每次走门店必须干实事，有记录；与门店的沟通必须有建设性思考和建议!让门店感受到了价值，能把货卖好了才是销售的成功。据吴总透露，未到年终已经有5位团队经理实现目标问鼎奖励！

优秀稳健的团队是市场精耕的基本保障，凭实力招来的人才也需要有精细化的管理，帮助他们成长才能留得住！

透过此次深入沟通，我们发现吴春锋作为企业掌舵人，敏锐的商业嗅觉和准确的时势把控能力，面对市场巨变和困境积极应对，快速转变；结合其自身和团队落地实干的精耕作风，成就了天海商贸的逆势增长！也印证了在行业严峻挑战中，把握大势，做好小事，方成大局！