《奶粉圈》新媒体作为奶粉产业的优质垂直媒体，一直致力于为品牌方、代理商及渠道商提供一个互动交流的平台，本期专访是《读懂四川》的系列报道之一，旨在通过深度解读优秀母婴连锁，为母婴渠道转型升级提供经验参考。今天，就让我们走进乐贝家孕婴童连锁，解码乐贝家今年上半年双位数增长的经营策略。

城市背景介绍：南充是四川省的地级市，面积12479.96平方公里。2019年，地区生产总值2322.22亿元，人口数量723.71万人，下辖顺庆区、高坪区、嘉陵区3个市辖区，营山县、西充县、南部县、蓬安县、和仪陇县5个县，代管阆中市。

今年是乐贝家创办14周年，自2006年在南充开出第一家店至今，乐贝家门店数量已逾100家，其中直营门店60多家。目前已经成为一家集孕婴童销售、水育馆、游乐场、产后恢复、B2C/O2O等多业态发展、一站式服务的大型专业孕婴童连锁企业。 今年是特殊的一年，是非常艰难和挑战的一年，但同时也是充满机遇的一年，对于母婴渠道更是一场大考，考验着大家化危为机的实力和能力。笔者从乐贝家了解到，相比去年同期，今年上半年乐贝家实现了双位数增长。但从今年6月份开始他们也感受到了市场正在变难，一是开新客更难了，二是客单价买大单的少了。下半年会更难已经是意料之中的事情，不过乐贝家早已做好迎接下半场竞争的准备，对于今年销售目标的达成，乐贝家团队信心满满。 回归零售本质，夯实门店竞争力，最大化人货场效率

在南充，乐贝家不是最早起步的，却是发展最快、做得最好的，甚至不少渠道商认为无论从战略定位还是运营模式，乐贝家都走在了四川母婴渠道的前沿，成为了很多门店学习、追赶、超越的目标。那么，乐贝家从小到大、从优到强的发展逻辑是什么呢？

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在乐贝家看来，和其他优秀的零售实体，比如屈臣氏、胖东来、海底捞相比，目前乐贝家的运营能力和标准化程度还有很长一段路要走。对于母婴渠道而言，回归零售本质，核心就是人货场，就要求母婴连锁必须持续优化专业和服务，把门店的品牌力、商品力、服务力做优做强，才能更好的服务天下母婴，成就万千家庭。

1、品牌力，以客户为导向，做口碑营销

伴随着互联网的盛行，母婴消费越来越透明和理性。要想客户主动进店并且与门店产生双向互动，那么就需要做好两点，第一树立门店口碑，利用口碑效应吸引客户进店，毋庸置疑在乐贝家购物已经成为了南充母婴家庭的“口碑选择”；第二打造门店标签，定位精准，让同类型的顾客主动上门。这点从乐贝家门店的装修风格、产品陈列、商品选择就能判断其定位——中高端。

这么多年，乐贝家一直都在保障产品品质和安全，这也是消费者信赖乐贝家的重要原因。做好口碑营销的关键在于，乐贝家的团队拥有正确的价值观、使命感和愿景，坚持以客户为导向，以品质为根本，不会因为某些产品利润高就盲目去销售。乐贝家认为专业的服务和体验才能让消费者认可，同时关心和尊重消费者更能赢得可持续发展。

2、商品力，聚焦消费者需求，根据其偏好选品

商品结构是门店实现业绩增量和利润提升的一大保障，而如何选品一直是很多母婴店的困惑和痛点。此前奶粉圈也讲过很多相关的干货，那么乐贝家的选品经又是什么呢？在乐贝家看来：“商品结构的调整是一门技术，并不是简单的你卖我买的关系，如何搭配出消费者需要的商品才是关键。” 目前，很多门店的选品没有基于消费者需求，一直是老板、代理商想卖什么，门店就卖什么。门店很多时候是自己把消费者赶到线上去的，如果你线下销售的商品不是消费者需要的，那他自然就走了。

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笔者了解到，为了做强商品结构，乐贝家特别请了专业老师进行商品的优化升级，并且在人货场的重构上，乐贝家还借助很多第三方机构来提升门店的运营效率。就拿婴配粉来说，乐贝家有佳贝艾特（悦白、悠装）、蓝河（绵羊奶粉、春天羊）、倍恩喜、金领冠悠滋小羊、可贝思等羊奶粉品牌，有飞鹤臻稚、君乐宝优萃、宝贝与我、淳璀、爱斯时光、雅培菁挚等有机奶粉品牌。

同时，从选品的角度来看，现在很多门店的SKU是缺失的，门店一定要聚焦顾客群体，并且做相关的需求调研分析，再去结合门店的SKU进行丰富和优化，看哪些品类是解决有和无的问题，哪些品类是解决深度和广度的问题。

3、服务力，满足母婴群体个性化、多元化需求

如今的母婴店早已不是单纯靠产品、靠价格就能取胜的时代了，服务力的重要性越来越凸显。未来，母婴店不只是销售场，更是体验场。对此，从门店发展来看，乐贝家希望导购能和会员成为朋友，导购的服务力和专业性就很重要，这两点的提升乐贝家会持之以恒的做下去。 在导购服务力的塑造上，乐贝家有一套规范化的培训体系，公司后台软件会每天推送学习内容到导购手机上，通过学习、考试、销售实践的闭环流程去验收学习成果，循环反复的“逼”导购成长。乐贝家认为：“员工的专业性不是一两天就能形成的，需要锲而不舍、细水长流，这就必须做到天天学习。尽管有很多会员工会反感，但反感也不行。毕竟零售的核心是人，是服务。”

当然，门店的服务力还包括销售场景的构建，乐贝家在线上的布局也颇有成效。为了丰富微商城产品，乐贝家下一步还计划上架跨境购商品。总之，消费者喜欢的、需要的，乐贝家就会全力去满足。从这一点我们就能感受到乐贝家掌舵人的魄力和格局。不过对于未来母婴渠道的直播，乐贝家还是有一定的担忧，直播的关键是要有足够基数的粉丝，这就需要把社群做扎实。但现在你会发现微信中的顾客越来越不活跃了，那以后的私域流量在哪里呢？核心还是要把线下做好，把线下的优势发挥出来，结合线上，给顾客良好的体验。

另外，在笔者询问乐贝家产康、早教等母婴服务项目的情况时，乐贝家建议现在不适合去做尝试，还是要把线下零售做好，这才是本质。专业人做专业事，产康、早教、摄影等项目属于跨行业发展了，都必须有专业的团队来做，不过游泳馆和游乐场值得做，但千万不能做成赠送，送的越多越做不好。我们的游泳馆就是交给专门团队负责，每个月都在盈利。

整合扩张加速，直营+加盟并举模式

今年不少母婴店都在思考：还能继续扩张开店吗？笔者之前调研了一些母婴连锁，部分持谨慎态度，但也有不少大刀阔斧开大店进行扩张的，也有是从乡镇加盟发展到市区加盟的模式，还有的是走出根据地市场，进驻其他区域实行扩张，比如乐贝家。

俗话说，居安思危得安，三年前乐贝家就在思考未来应该走哪条路更合适，如果一直在南充，会有发展局限性，如果从南充走扩张出来，直营就不太适合，一定要优势互补。秉承着服务天下母婴的理念，乐贝家采取了直营+加盟并举发展的模式，通过输出乐贝家整套的运营模式去赋能一些小的母婴店，再让这些门店去服务更多的消费者，进一步实现成就万千家庭的初心。

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未来，母婴渠道规模化发展正在加速，合力共创的抱团取暖不失为赢胜市场的好方法。笔者了解到，如果门店加盟乐贝家，乐贝家会把整套体系化的商业模式和运营经验复制到加盟店运营中，从门店形象、人员培训、ERP系统、营销策划、线上搭建等都由乐贝家统一提供系列支持和帮扶，加盟店只需要做好前端销售和门店管理。

在乐贝家看来，以前靠着市场红利，挣钱就是一种偶然，但现在市场变了，怎样把偶然变成必然？凭借的就是技术，如果天时地利人和都齐了，那门店就可以快速扩张发展，反之就去“攀大树”，与强者同行，才有可能创造更好的发展。乐贝家希望母婴人都能挺住，熬下去，你就赢了。

母婴渠道正在走向连锁化、规模化，如何在汹涌的博弈中乘风破浪，阔步前行就需要专业的力量。我们也希望母婴人能在转型升级中初心如磐、行稳致远、一往无前，奔向美好的未来。