《奶粉圈》新媒体作为奶粉产业的优质垂直新媒体，一直致力于为品牌方、代理商及零售商提供一个互动交流的平台。本期“渠道大咖”专访是《读懂湖北》的系列报道之一，旨在通过邀请渠道大咖分享连锁运营干货，为母婴渠道转型升级提供经验参考。今天，让我们走进湖北十堰爱婴贝美集团，解读湖北地级市龙头连锁持续发展的成长密码。

城市背景介绍：十堰，简称“堰”，湖北省地级市，是鄂、豫、陕、渝毗邻地区唯一的区域性中心城市。2019年，地区生产总值2012.7亿元，人均地区生产总值59232元;全市户籍人口346.16万人，常住人口339.8万人，其中城镇常住人口192.02万人。下辖地区：3个区（茅箭区、张湾区、郧阳区）、4个县（郧西县、竹山县、竹溪县、房县）、1个县级市（丹江口市）。

作为母婴人，谈到湖北十堰，你可以不知道武当山、丹江水和汽车城，但不能不知道十堰爱婴贝美，更不能不知道爱婴贝美创始人杨春鹏。

爱婴贝美创始人杨春鹏

启航新征程，向往母婴渠道已久

为什么选择创建爱婴贝美？爱婴贝美创始人杨春鹏将此归结为：对母婴行业发自内心、深入骨髓的热爱。 谈到和母婴渠道的不解之缘，他对笔者讲述了如何从2002年销售“南仔奶粉”的业务，到2005年华丽转身为公司在十堰的区域代理商的经历。正因为他的苦心耕耘，这款不起眼的奶粉，其销量逐渐超过了一线奶粉品牌。2006年，杨春鹏代理的产品在十堰的销售额已经突破千万。

随着在十堰市场的深耕，加之对母婴行业的热爱，激发了杨春鹏对未来的无限想象，让他萌生了创业的想法。在他看来，当时十堰的渠道格局更多还是依托于商超，但全国已经有一批极具代表性的母婴连锁在加速扩张，对母婴渠道向往已久的他看到了更大的机会！ 杨春鹏告诉笔者，在2006年11月22日，他毅然决然地成立了商贸公司，主营奶粉业务。又在2009年创办了如今的爱婴贝美，并且在十堰开了第一家店，面积700㎡。

爱婴贝美街边店

当问及成立商贸公司后接了哪些奶粉品牌时，他非常迅速和清晰的说了一个时间，2008年4月10号代理了优博：“作为经销商，前瞻性是必须具备的，而圣元优博作为全国性大品牌，品牌力、团队执行力和创新力都很出色，当时就很想接。如今合作了12年，优博的发展性也不错。”

创新新业态，一站式母婴综合体

从地地道道的业务转型到代理商再到经营门店，这无疑是杨春鹏面临的一大新挑战。但未来发展的蓝图早已在他心中绘就。在他看来，人生就是要有目标、追求和梦想，立志于“打造中国更专业的母婴服务平台”，这是他创业之初就有的使命感和愿景目标。 同时，杨春鹏预测未来街边店可能在人气上没有商场店有优势，开大店是未来趋势，并且十堰乃至湖北还处于“诸侯割据”的渠道格局。因此，他一改以往的街边店、租赁甲方房子的发展模式，开始在当地的商业黄金地段打造自己的母婴商场综合体，希望让爱婴贝美的品牌在全国能有一席之地。

今年杨春鹏开了10000㎡的母婴商场店爱婴贝美·香港城。其实早在3年前他就开启了打造母婴业态新模式的升级之门，创建了一家近4000㎡的母婴商场店，相当于现在爱婴贝美·香港城的缩小版。

爱婴贝美·香港城

采访结束后笔者特意逛了逛爱婴贝美·香港城，一楼是爱婴贝美的百货，涵盖奶粉；二楼是3000多㎡的潮流女装；三楼除了餐饮，还有碧生源瘦身体验馆和产康贝美妈咪。该商场主要是围绕婴幼儿，做到了从点到面的新家庭布局，黄金珠宝、食品、养生等服务项目应有尽有。

同时，伴随消费主体不断更迭，母婴渠道优胜劣汰，杨春鹏愈发意识到这一战略的正确性。对于未来如何？就他而言，变则通，通则久。想要开创母婴渠道的新模式，自己就必须站在更高的起点上，去尝试、去体验、去优化。当然，要想走得更稳，前提得把团队夯实，实现高效率、高质量的前台运营和后台管理。

明确权责利，内部提拔外部引进

从经营角度来看，门店可持续发展的关键其实就是人。尤其在今年的特殊环境下，不少门店囿于人才的瓶颈，不敢贸然开店扩张。而今年杨春鹏开母婴商场综合体的信心和底气就是源于有一群优秀的团队。

正如任正非所言，所有一切失去了，不能失去的是“人”，人的素质、人的技能、人的信心很重要，过去是，现在是，未来还是！对此，面对母婴渠道普遍的团队专业性不足、缺乏标准化管理等问题，杨春鹏制定了完善且系统化的人才成长体系，明确员工的权责利，搭建了一个共建共荣的共享平台。

爱婴贝美团队

另外，在门店运营和团队管理上，杨春鹏也进行了大刀阔斧的变革，一方面优化产品结构，调品牌，调品类；另一方面，把专业性和服务力不强的导购进行优胜劣汰，通过大量内部提拔+部分外部引进来扩充人才队伍。

杨春鹏认为：“现在的妈妈都是90、95后，她们的思想观念在变化，从感性到理性。消费行为也在变化，‘海陆空’都可以买。而且现在新生儿出生率在下降，市场容量在减少，可门店生意是人流量来支撑的，没人怎么有机会！‘等、靠、要’已经不行了，导购的专业和服务才能维护好消费群体。”

在杨春鹏看来，爱婴贝美能发展到今天，主要有三方面，一是行业沉淀多年，自己对产品的把控能力和专业性；二是一站式母婴综合体的创新模式+优秀的团队；三是离不开上游品牌的关心和帮助。尤其谈到了之前全国交通物流受阻时，优博、海普诺凯1897、佳贝艾特、蓝河等品牌都给予了不同程度的支持，让他看到了优博等奶粉品牌团队的高效行动力和执行力。

情怀与执着，没有退路才有出路

通过与杨春鹏近2个小时的沟通交流，笔者在他身上感受到了一种刚柔并济的力量，和善不失威严，温柔不失力量。 最后，面对笔者询问这种新模式的尝试是否过于冒险时，杨春鹏说了一句令笔者记忆颇深的话：创业就是一条不归路，有退路就做不大、做不强。

爱婴贝美·香港城一瞥

对他而言，作为母婴人需要有做事业的执着和情怀。虽然做生意生存是第一要素，活下去才是硬道理。但风险和机会并存，既然选择了就不应该想着还有退路。要么当初不入母婴行业，入了这行就必须全力以赴。 确实，不给自己留退路，你的人生或许会有无限可能。没有退路，才有出路，这就是杨春鹏留给自己最好的机会，也是他送给所有母婴人的一句心里话。