《奶粉圈》新媒体作为奶粉产业的优质垂直新媒体，一直致力于为品牌方、代理商及零售商提供一个互动交流的平台。本期“渠道大咖”专访是《读懂安徽》的系列报道之一，旨在通过邀请渠道大咖分享连锁经营干货，为母婴渠道转型升级提供经验参考。今天，让我们走进安徽宣城，解码当地龙头连锁“吖吖孕婴”的发展之道。

宣城，安徽省辖地级市。宣城为中国历史文化名城、中国文房四宝之乡、中国鳄城、江南鱼米之乡。2019年，常住人口266.1万人，地区生产总值1561.3亿元，人均生产总值58819元；宣城下辖1个区、5个县（郎溪、广德、泾县、绩溪、旌德）、1个县级市（宁国），共有24个乡，57个镇，14个街道，730个村，156个社区。

其实，吖吖孕婴总经理郭培斌进入母婴行业也是机缘巧合。2000年，他边做文具生意边探索转型之路。当时正好看到中国经营报有一篇关于贝因美加盟店的文章，很感兴趣，就开始关注母婴行业，随着了解的深入认为母婴行业是朝阳产业，可以试试。2002年，郭培斌开了安徽省第一家贝因美加盟店（后更名为吖吖孕婴），谁曾想这一试，就发展为了当地独大的母婴连锁。至今已有21家直营店，近50家加盟店。

吖吖孕婴总经理郭培斌

整体来看，安徽母婴连锁化率不高，渠道格局“百花齐放”，连锁实力差距基本上不会特别明显。但在宣城，无论是连锁规模，还是团队实力，吖吖孕婴在当地都拥有绝对优势。笔者采访郭培斌后，总结出吖吖孕婴的三大发展秘诀。

在郭培斌看来，以经营会员为中心的运营能力，这一定是母婴店未来的一个出口。以产品为中心的时代已经过去，去商品化的核心是会员管理，提升会员粘性和复购率，还有增加会员营销手段来降低门店管理成本，提升门店利润。未来的竞争改变不了，只有改变自己。对此，郭培斌和团队做了两个关键动作进行会员渗透和会员锁定。

吖吖孕婴万达店（2000多平方）

一方面通过层级分明的会员管理机制来统筹兼顾。据笔者了解，吖吖孕婴20%的会员可以为门店贡献60%左右的业绩。高端会员的复购率是普通会员的10倍，如果能在会员权益上优化的更好，做好消费者跟进，还会有更大的增长空间。

另一方面借助第三方工具（联童）打通线上线下。郭培斌告诉笔者：“对于线下母婴店，线上你绕不过去。但大部分经营了十多二十年的传统门店还是偏重线下，对线上布局不是很了解。实际上利用线上工具进行大数据分析，能提升会员触达效率和增加会员粘性。利用线上工具赋能，四两拨千斤，公司管理层在逐步的适应，我们的员工也在逐步适应。”

对于借助第三方工具为门店赋能的思路，也有不少门店持观望态度，主要还是担心会员被第三方机构带走。但郭培斌对此有不同的看法，你的会员就一定是你的会员？不一定，维护好才是你的会员。比如你有2万个核心会员，但孩子王一来这些核心会员有可能会跑掉1万个。关键看门店的维护。现在是资源共享的时代，如何通过第三方工具让团队成长，让门店更强大，借力做强自身才是核心关键。

确实，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，除了洞见市场趋势以外，善于借力也很重要。就如郭培斌所说：“要想做好门店运营，不仅要有包容之心，还要有开放之姿，迎接和拥抱新事物。”

尽管门店已经从以产品为中心转变到了以会员为中心的阶段，但产品依然是门店经营的重要一环，尤其是占据了门店半壁江山的奶粉品类。在郭培斌看来，市面上的商品越来越同质化，选择大品牌，有了流量才能做大销量。

比如海普诺凯1897，郭培斌对笔者表示：“海普诺凯1897的高端定位和门店调性非常匹配，购买海普诺凯的消费群体都比较有质量，并且海普诺凯1897在门店已经同比增长了15%。未来高端客户对产品品质和门店服务的要求会越来越高，如果针对这类高端群体能增加更多服务体验，销售业绩会更好。”

笔者了解到，在选品的维度上，郭培斌有3看，一看品牌力，二看品质配方，三看厂家操作。为什么郭培斌会如此看重品牌力呢，他认为：“优胜劣汰，时代在变化，很多奶粉势头下滑已经是趋势。要迎合时代，门店就要变化。选品要做品牌，做精品，就只能在一个品类中选1-2个产品做核心，毕竟你想把所有市场吃掉，你也吃不了。”

另外，从品类占比来看，吖吖孕婴的奶粉品类在门店占比55%，其中羊奶粉占据15%，羊奶粉上架了佳贝艾特、贝特佳、合生元可贝思等，而普通婴配粉品牌中，海普诺凯1897、a2、合生元等品牌为门店业绩贡献了主要力量。

但对于营养品等潜力型品类，郭培斌也在想方设法提高占比，比如选品，聚焦到大品牌，同时采用爆品模式进行销售突破，通过专业度+好产品+好模式的一系列措施，将营养品的占比提升到10%，甚至15%。

因此，在未来的商品经营和品类布局上，郭培斌早已做好了布署，紧跟时代步伐，以全家营养为中心，线上线下协同，满足更多家庭消费新场景。

对于母婴店的转型升级，郭培斌心里很清楚，模式定发展，模式重塑至关重要，不过模式没有标准，适合自己更为关键。这也是为何吖吖孕婴不仅有直营店，加盟店，还采取店长承包、员工入股的形式来助力门店扩张发展。

但疫情黑天鹅下，相比直营店，吖吖孕婴的许多加盟店业绩出现了不同程度的下滑。对此，郭培斌认为：“做加盟，有些区域人、货不能协同。未来，还是计划开更多直营店，另一方面单纯依靠“货品”加盟的模式会逐渐被淘汰，要打造市场、运营、采购三驾“马车”做赋能，但没有人就执行不下去，还需要强大的后台团队。”

吖吖孕婴后台团队秋季运动会

因此，为了提升员工服务意识和专业能力，郭培斌这些年请了很多专业的培训老师给团队做指导。值得一提的是，郭培斌还把门店的送货服务全部进行了外包，一是给员工创造了更多的客户沟通时间，提升了销售效率；二是专业的人做专业的事，送货外包后门店节省了不少成本。

在笔者看来，这些年吖吖孕婴为何能快速发展，这四点足以说明：第一，在以往商品为王的暴利时代，郭培斌始终坚守精品原则，吃到了大品牌红利；第二，创立之初就开始抓管理、强团队，门店能打硬仗；第三，三角形的发展模式，除了直营，还做了加盟和代理商，能够稳健发展；第四，不断学习，夯实自身。

谈到未来母婴渠道格局会如何演变，郭培斌表示：“现在不去想那么多，只想把门店做的更强。无论并购不并购，强者才有话语权。就如巴菲特所说，只有在潮水退去时，你才会知道谁一直在裸泳。”

确实，母婴渠道的未来，是强者的盛宴！