《奶粉圈》新媒体作为奶粉产业的优质垂直媒体，一直致力于为品牌方、代理商及渠道商提供一个互动交流的平台。今年渠道风云变幻，真假风口层出不穷，尤其下沉市场逐渐成为品牌的关注重点，县级连锁其实是一个相当焦虑的群体。今天，就让我们走进有55万常住人口的自贡市荣县头部连锁——为爱孕婴，探索县级龙头连锁的成长关键密码。

荣县为爱孕婴总经理朱攀水

朱攀水在2012年创立了属于自己的连锁品牌——为爱孕婴。自2012年开出第一家店至今，从最初的一个退伍老兵，发展到现在70余人的成熟团队，十余家直营门店。目前已经成为一家专为准妈妈咪和0-6岁的婴幼儿提供吃、穿、用、行、乐、教等优质产品及专业服务的连锁，集孕婴产品、小儿推拿、产后修复、婴儿游泳等多业态于一身。

做这行，是水到渠成更是为爱坚持

在母婴行业待得久的人应该能体会到，2008年前后母婴零售店迎来了快速增长和爆发时期，此后母婴零售的发展门槛大幅提高，入局难度更是节节攀升。为什么到2012年才会选择开母婴店？为爱孕婴创始人朱攀水认为一切都是水到渠成。

据了解，在开母婴店前朱攀水妻子一直在经营孕装店，他讲述到，当县城孕装店受到网购猛烈冲击，关闭了部分门面。但他不放弃，自己通过跟员工，顾客，朋友交谈，总结出自家店口碑扎实，信任度高的消费优势，不少顾客都希望能在他们家多买一点婴童产品扩大经营范围，特别是吃的和用的，实体店可以现场挑选和验货，让顾客更放心。于是他决心开设一家以提供优质产品并向孕妇和妈咪们传授科学育婴经验的母婴实体店。

或许是他在部队被熏陶了20年，全心全意为人民服务的理念已经刻入骨髓，朱攀水在受访时多次跟笔者强调：“做母婴必须要重服务。”这些思维也被朱攀水写进了企业服务理念中：用爱点缀世界，用心呵护未来；用感恩的心做感动的事，让人间充满爱！因此朱攀水给他的孕婴体验店取名为“为爱”。

辨风口，县级连锁要看得清自己

疫情让母婴渠道2020年所面临的挑战，比我们此前预想的要凶猛得多。而线上直播逆势爆发，区域联盟、社区布局等各类风口也走进了行业人视线，一时间各类需求真真假假，花样百出。县级连锁没有市级及以上连锁的雄厚实力，那如何在各类风口里做对选择？朱攀水认为，婴童板块从小到大，根据发展需求来演变的，县级连锁要回归行业本质——服务的同时看得清自己。

1.选品：认准品牌力，讲定位做口碑

伴随着互联网的盛行，“小镇青年”成为下线城市强消费力群体，她们也影响着县城的母婴消费走向品牌化、理智化。结合荣县消费变化，朱攀水直白说道，确实现在产品靠高毛利走不通了。为爱孕婴想要形成更强市场影响力，在保障产品品质和安全的基础上要形成连锁的品牌定位。

一方面，为爱孕婴升级了门店消费场景，店里相应的装修风格、产品陈列、服务区装潢等都在匹配中高端定位，同时规划500平米以上的大店，利用8年来市场积淀和消费场景的升级，强化连锁高端标签和品质口碑。另一方面是商品选择。就拿婴配粉来说，为爱孕婴有海普诺凯1897（萃护）、佳贝艾特（悦白、悠装）、飞鹤臻稚、启赋蕴萃、可贝思、爱斯时光、a2至初、淳璀等主流品牌。朱攀水表示：“我现在不会轻易选品，除非特别合适。今天需要商贸、厂家、终端，要三位一体才能更好的把产品做起来，所以必须要考核厂家品牌生命力，厂家战略规划。”

2.线上：规模匹配，认真去体会服务二字

今年为了活下去，母婴店纷纷“试水”直播、社群、线上商城等，但为爱孕婴却并没有跟风冲入这么多线上项目。为爱孕婴的考量是母婴店做线上布局，一定要匹配所在区域的消费水平以及自身规模。因此，目前为爱孕婴布局了微信公众号的服务，正如朱总所言：“处于内陆县乡的母婴连锁由于规模限制，很难面面俱到，现在我们也是摸着石头过河，认真去体会服务两个字，严格执行服务，把客户服务好。”

结合荣县经济水平、新生人口数量、专注线下引流等综合因素，为爱孕婴不认为目前有投入直播的需求。因此对于直播，为爱孕婴选择暂时观望。朱攀水告诉笔者：“做一行必须要专注一行，一行有一行的规矩。线下线上是两条路，再加上线上直播越来越难，国家管控越来越严格，直播真正想要做活更需要单独成立公司，两个公司分开来走。”

3.抱团：直营+加盟，运营思维是关键

在市场格局发生变化，门店发展困难之际，笔者听到最多的就是，抱团取暖来解决门店经营的核心问题，比如获得优质的品牌，优化品类结构等。奶粉圈之前也了解四川有一些母婴连锁选择联盟抱团，有的大刀阔斧开大店做加盟进行实力扩张的，为爱孕婴选择开放加盟。

在互联网经济的冲击下，处在行业拐点的母婴渠道确实需要抓牢“服务”底牌，可见母婴店急需的除了产品更多是运营，但很多母婴店仍然以消费商品为主导，并不是以服务为主导。因此从这一关键点出发，为爱孕婴并不看好松散的利益联盟，而是选择自己设立市场部专业做加盟，分享运营经验，再让这些门店去覆盖和服务更多消费者，进一步实现为爱天下妈妈的心愿。至于跨区域问题，朱攀水还是更为谨慎，至少自己家的一亩二分地要做牢固，要先做饱和了再谋划出去。

稳团队，基层人才的招育留

能一步步发展至今，为爱孕婴的成长在创始人朱攀水看来，只是比别人努力一点点。穷则思变，起步晚肯定要考虑多一点。例如伴随消费主体不断更迭，母婴渠道优胜劣汰，想要真正实现服务制胜，主要靠核心团队的打造，培养一批有能力、有担当、会带人、会教人的团队。其实所有的竞争，实质都是人才的比拼。对此，为爱孕婴有自己的人才培养方法。

招：扩大招聘范围。以前门店招人思路是要结过婚，生过宝宝的才要，这样经验更丰富，不需要投入太多培训时间。而现在98年的、刚结婚了的，为爱孕婴统统不拒，团队更年轻有冲劲。

育：重视员工培训。为了给顾客提供更加专业的服务，为爱孕婴慢慢增加母婴店服务项目，并且送老板娘和有意愿的员工去培训、考试，如今为爱门店发展到了70多名员工，导购多有高级营养师，催乳师和婴幼儿技能培训师等资格认证。

留：重视员工发展空间。对于为爱孕婴而言，不能照搬大企业纯粹靠规章制度，把人框死，凡事更多的还是靠老板的亲力亲为以及对员工的“言传身教”。例如，趁季度总结时，为爱孕婴颁发了销售奖、优秀表现奖、突出贡献奖、嘉年华活动奖、敬业奖、标准化门店奖等鼓励出色的团队及个人，创始人朱攀水也会剖析管理、指点人才，据了解，如今70多人的团队，管理层都是内部从一步步走出来的。

如今母婴渠道连锁化、规模化不可逆转，在朱攀水看来今后的路越来越难，但是当下是最好的时代。把握现在，坚持做下去，初心不改。既然是服务行业那就在服务上下功夫，就一定会做下去。挽起袖子来加油干、一起干，让母婴人的未来更美好！