近年母婴渠道发展不断面临新挑战，窜货杀价、进店率低、成交率低、开新难等成为门店普遍难题。对此，奶粉圈也在深入市场，了解优秀渠道发展动态，为门店生存发展、转型升级提供具体经验参考。今天，让我们一起走进德阳罗江，探索罗江金婴宝贝的发展之道。
2008年，金婴宝贝总经理杜松创立了自己的专属品牌——金婴宝贝。经过多年沉淀，金婴宝贝不仅实现了0-1的突破，还实现了1到多的蜕变。态度、细节、目标、行动是贯穿金婴宝贝发展的四大关键词，也助推金婴宝贝成为罗江母婴渠道的TOP1，同时，关键词背后也彰显了金婴宝贝的用户思维。
德阳金婴宝贝连锁总经理杜松
不是销售价格，而是强化口碑价值
产品单纯比价格的时代一去不复返，门店销售已经不能用价格思维来面对消费者，专业致胜，口碑为王，这是杜松一直坚持的销售原则。
为了练就更高的专业度和更好的市场口碑，从奶粉销售到产后修复再到小儿推拿，小儿理发等项目，金婴宝贝都有布局。其中门店产后修复项目的发展经过了一次明显变化，由原来匹配数量变为匹配专业服务和项目质量。
谈到金婴宝贝产后修复项目，杜松分享：“为了更好满足顾客需求，我们做了产后修复，但绝不会忽悠顾客体验。我们要求员工项目手法和知识都必须专业，不断进阶。现在顾客回头产后修复的主要原因就是金婴宝贝的专业性。我们做好了，客人就会口口相传。而做好口碑正是金婴宝贝坚定不移的工作”
在大众消费能力不断提升，市场需求不断变化之下，为什么门店聚焦专业而不是价格，杜松也给出了明确原因：“曾有员工说，我们价格比其他店贵一些是不是不太好。我一直给员工传达就是只要自己把专业和服务做好，为消费者解决问题使其满意，价格都是小事。因为解决问题才是顾客花钱的根本意义所在。”
笔者拜访金婴宝贝总经理杜松是处于工作日期间，金婴宝贝旗舰店洗澡客户依旧较多，且消费者进店陆续不断。笔者不禁想到：门店发展中，重要的不是我们想没想到某件事，而是我们具体怎么做。这一点，金婴宝贝一直脚踏实地践行着专业服务。
聚焦家庭化需求，做0-100岁生意
就母婴店而言，做0-3岁或0-12岁几乎是惯性思维，金婴宝贝在产品结构上就有着明显不同，即聚焦家庭化需求，以更好地增强顾客粘性，比如奶粉布局。
从笔者走访近千家门店来看，绝大部分母婴店奶粉布局除了婴配粉，以及少许儿童粉，孕妇奶粉和中老年奶粉能见度偏低。在金婴宝贝门店上，笔者除了看到婴配粉、儿童奶粉、孕妇奶粉，还看到了中老年奶粉以及男士奶粉。在门店陈列中，中老年奶粉还设有专区陈列。
金婴宝贝商品陈列
就该布局，杜松在与笔者交流时分享：“我们不只做母婴人群的生意，还要做0-100岁的生意。现在很多老年人也重视营养和保健，消费者人群囊括家庭完整的成员。我们为更多消费者提供他们需要的产品和服务，也是为金婴宝贝强化口碑效应的机会。”对布局男士奶粉，杜松肯定地说：“男士奶粉也是当下男士的营养需求所在，当前店上不仅有女士来购买男士奶粉，也有男士直接询问购买，市场反馈还不错。”
除了产品聚焦家庭化需求，在门店装修上，家庭化也是杜松倾向的主要升级方向。比如从金婴宝贝旗舰店来看，该店600多平米，陈列除了分区明显之外，给人印象最深刻的便是装修上清新的颜色搭配，灯光上温暖的色调系搭配，以及多个休息区设置。
金婴宝贝门店场景搭建
“给消费者搭建漂亮的购物场景，营造宾至如归的氛围，让他们轻松快乐购物，是金婴宝贝门店场景化的目标所在。因为在没有产品体验之前，门店装修体验感更是留住消费者的重要环节。”杜松谈到门店场景化搭建时说。
坚持长线布局，有不变也有改变
我们一直说世间唯一不变的就是变化。对德阳罗江金婴宝贝而言，环境在变化，竞争在变化，但比肩消费者，聚焦消费者需求的原则一直不曾改变，选品也是其中之一。
与笔者谈到奶粉选品时，杜松提出了三个标准：“一选消费者需要的产品，二选有品质、有实力的企业，三选有品牌的产品。”从金婴宝贝布局来看，完达山已经经营了近13年，贝特佳做了3年，以及还有多款产品也是走的长线道路。不管是渠道发展的稳定性，还是对品牌的培育性，金婴宝贝都让大家形成了共同认可，也成为了消费者、品牌值得信赖的伙伴。
对于未来发展，杜松依旧有着明确规划：“2019年是行业十年中发展的鼎盛时期，市场越激烈，越需要保持理性。金婴宝贝已不会轻易扩张规模，聚焦稳定战，把现有产品运营好，保持合理利润。”
金婴宝贝企业文化墙之一
当然，消费端的变化、品牌竞争的变化、以及渠道格局的变化都催化母婴渠道加速升级的道路。有门店抱团取暖，有门店独树一帜，也有门店遗憾离场。对此杜松认为：“很多事都是贵在坚持。当你选择了要开始做一件事，只有坚持做到底才能知道自己一直以来收获了什么。”
金婴宝贝员工季度生日会
在与金婴宝贝总经理杜松的交流过程中，笔者感受到金婴宝贝强调增强专业服务水平，把好产品品质关口，以及为顾客解决问题的思维方式，都是在用实际行动践行“顾客至上，诚信经营”的企业理念，对顾客负责。同时，金婴宝贝坚持对员工的激励和栽培，强化团队作战能力，也让笔者切实感受到他们用责任心做事，用感恩心做人的价值观。
“鼠年已过，实属不易，牛年已到，牛气冲天。”是金婴宝贝总经理杜松送给母婴人的新年祝福，笔者也希望更多母婴人可以继续不忘初心，砥砺前行。
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