母婴行业经过二十余年发展，从野蛮扩张期来到了进化期，面对2021年母婴门店频出的倒货、窜货及乱价等行业阵痛，有人黯然离场，有人保守观望，也有人逆势成长，例如四川玛玛可孕婴童连锁。今天，我们走进成立于2017年的四川玛玛可孕婴童连锁（以下简称玛玛可），解读其快速成长之道。
（四川玛玛可孕婴童连锁总经理张静）
居安思危，“如果遇到低谷，我们可以做什么？”
为什么选择2017年创建玛玛可？经过与总经理张静多个维度深度沟通，笔者将此归结为：身为行业思考者的前瞻思维。正如今年母婴零售被称十年来“至暗时刻”，多数人悲观，但在张静看来是机会，以前是红利期，大家是吃“行业饭”，现在是看本事的时候，而他已经早在2017年就为这天做准备了。
最重要的一步是选择转型，直切零售。随着在市场的深耕，嗅到渠道市场风向的张静迅速反应，定位服务为王，发展母婴零售。由于2017年张静代理的某奶粉品牌可以排全国前列，当时很多员工难理解为什么要转入不擅长、更辛苦的领域。“人在顺境的时候，我就会想最低谷的时候该怎么办？”张静对笔者讲述着缘由，果然2018年开始，奶粉品牌大洗牌，马太效应加剧，代理商也遭受不同程度的波及，而玛玛可已经开启了招商新征程。
目前玛玛可传统加盟模式43家，直营加盟模式18家。据了解，首批直营加盟的18家门店，是以数字化经营和深耕会员运营作为模式发展尝试，未来玛玛可将进行全客户渠道复制（包括对模式有意愿的传统加盟端、商贸合作终端）。
从地地道道的代理商转型经营门店，“选择产品，看好国产奶粉”这无疑是张静前瞻性的又一次集中体现。当笔者问及目前系统内排名前三的奶粉品牌时，他非常迅速说了三个中资品牌，并且准确说出今年4月开始推完达山：“我们判断国产粉趋势持续增长，但综合品牌、品质和渠道利润来看，可选范围并不大。完达山今年团队灵活，对品牌的拉动，对渠道各维度的赋能比以前更接地气。所以当时即便公司很多人又不理解，我还是接下了完达山。目前从完达山全国渠道数据来看，我们的增速应该属于快的。”
玛玛可【邛崃旗舰店】
回顾玛玛可直营加盟的发展历程，能感受到身为母婴人，张静的初心始终没变：用利他思想，与更多对行业有愿景的志同道合的伙伴，一起创建更好的母婴市场。随着同行者越来越多，再一次证明了张静的远见和高度。同时“忧患意识”让他时刻提醒自己代理转零售还有很多方面不懂，所以他对于自家零售从人货场都在有条不紊规划精耕方向，尤其是在人的精耕上有非常清晰的战略。
聚焦精耕，提效率降成本是核心
今年3月奶粉圈率先在“精耕中国”四川渠道峰会上提出“精耕”理念，凭借对市场深刻洞察，张静认为我们的观点非常符合当下的发展情况。母婴行业发展碎片化，导致效率、标准化程度、连锁化都较低，沟通成本很高，要想未来保持经久不衰的竞争力，需要能“落地”的精细化经营策略。
玛玛可【中铁金山店】
第一、运营精耕。回归零售本质，要提前适应行业标准化、规范化、流程化经营，就需要内生的专业性，为此张静舍得投入物力、财力、人力，搭建工具化、数据化思维。如近两月，张静花重金带领团队搭建ERP智能化系统、会员营销系统、人才梯队搭建、优质品类品牌的梳理等等工作，用数字化、智慧化的精准营销服务满足消费者需求。
第二、团队精耕。例如从2018年开始，张静多次带着团队到海南南国宝宝、妈仔谷等优秀母婴零售连锁处“取经”，反复学习摸索，并且较早便开始利用“奶粉智库”等工具赋能导购群体，不断地摸索当中，找到合适的经营模式以及提升了团队能力。
第三、会员精耕。在张静看来：“如果把一个店的忠诚会员做到16%~20%，导购业绩或许能直接增加30%。”对此，公司是重点安排一个人来对客户的等级做数据的跟踪分析，划分忠实会员、重点会员。近期玛玛可还推出亲情卡，全成都所有玛玛可母婴连锁仅18家门店开放，仅限10%的铁粉会员尊享！
正是张静清晰认知，果决推进，一切行动皆围绕成本与效率展开，才推动门店员工们培养出开新客能力、转化忠诚顾客能力以及服务能力，进一步把团队夯实，实现高效率、高质量的前台运营和后台管理。
审慎乐观，清晰认知自己定位
通过与张静2个多小时的沟通交流，笔者在他身上感受到了一种充满干劲的积极心态，却并非盲目乐观。细看之下是对玛玛可发展的清晰定位。
首先是品类结构策略清晰。重构品类结构成为了今年不少门店提及最多的词。玛玛可现在非常重视以“奶粉+营养品+零辅食”为主的母婴食品比例，希望能将营收贡献做更大提升。而对于车床玩具等占地面积大但营收贡献仅为低个位数的品类，玛玛可在考虑存在的价值等。总之，提高坪效+人效是长期目的，门店始终围绕品类矩阵进行升级和优化。
其次是发展路径清晰，即聚焦成都。因为张静认为超过150km的半径目前很难去生根，把它做到精细化。并且为实现效率的提升，玛玛可孕婴童连锁更多以县级区域为单位，总部统一管理下达执行。“我们现在在成都，未来很长一段时间应该还是成都。”
以及合作伙伴的选择清晰，无论是加盟客户还是厂家，玛玛可都希望合作的是通过驾驭数字化工具加深认知和信赖的同频伙伴，这样能动态掌握大家在什么时间一起参与到计划更有效。未来品牌坐办公室就能看到玛玛可动销实时变化数据，那对玛玛可及加盟用户接下来的配合，大家聊起来心里也更有底。
审慎乐观、战略清醒、聚焦精耕的节奏都让玛玛可把品牌落地，把资源落地，把服务落地。在这个连锁身上，笔者看到了精耕者的新生力量！
笔者非常认同张静的一句话：“所有问题的解决还是要靠自己核心实力。”母婴门店的经营已逐步发展到“精”“赢”阶段，倘若把每一个板块都做精，做深，我们相信未来还会有更多如玛玛可这样精耕的优秀连锁踏出一条适合自己的发展路径。
