随着母婴行业由增量到存量再到减量的发展变化，企业的关注点需聚焦到商业更为本质的东西，也就是用户身上，对于乳企而言这包括渠道合作伙伴和消费者用户。值得注意的是，5月10日，a2牛奶公司发布了2021财年展望更新的公告，其中我们可以发现，为用户的多重考虑和公司的长远发展成了接下来a2牛奶公司的重点。

决心见雄心，a2大手笔为合作伙伴减负

一方面，疫情之下，包括a2牛奶公司在内的绝大部分外资奶粉品牌都遭受了不同程度的影响，尤其是海淘和跨境购渠道；另一方面，面对国内越发激烈的竞争市场和相对疲软的消费者，母婴门店和乳企所面临的压力巨大。但在此情况下，a2牛奶却为解决渠道合作伙伴的库存水平问题下了更大的决心。

据a2牛奶公司在公告中所披露：关于存货冲销具体的投入将由21年上半财年确认的2,300万新西兰元（换算人民币约为：1.0715亿）拨备之外，进一步提供约8,000万（换算人民币约为：3.7272亿）至9,000万新西兰元（换算人民币约为：4.1931亿）拨备。所列拨备将用于支付盘存冲销和相关的处理费用。算下来，a2牛奶公司预计整个将投入约4.7987~5.2646亿人民币用于解决渠道库存问题，金额可谓极大。

并且，正如a2牛奶公司的总经理兼首席执行官David Bortolussi在公告中表示，“为了我们品牌的长期健康发展和业务的中期业务前景，我们将采取更积极的行动来解决库存问题，这将影响到21财年的收入和EBITA利润，并可能影响到2022财年的第一季度”。

在这个对a2牛奶公司2021财年业绩至关重要的第四季度，a2牛奶公司不惜牺牲产品销售额以及业绩亮眼表现的同时，还拿出大笔资金的魄力，无比体现了a2牛奶公司想为渠道合作伙伴减负的真心，和加大付诸行动的决心。而这无疑也将使a2牛奶公司收获渠道合作伙伴更多的信任，长此以往缔造更为密切的合作，携手更加长远的发展。

产品到销售，a2加码中国市场营销投入

库存问题的解决，同时意味着a2牛奶公司将为中国消费者带来更新鲜的奶粉。在消费者越来越关注奶粉生产日期的当下，a2牛奶公司的此举一定程度上能收获消费者的好感，增强a2奶粉的竞争力，助力产品在渠道更好的销售。

此外，对于目前a2牛奶公司在中国畅销的2款婴配粉产品，a2牛奶公司正上调英文标签婴儿营养品系列的批发价，以恢复至高端定价水平和降低销售成本压力。而对于中文标签的a2至初，a2牛奶公司总经理兼首席执行官David Bortolussi表示，“我们发现中国市场和渠道结构正在迅速变化，我们会对业务增长战略和执行计划进行全面评估，以面对新环境！我们将大力投入我们的中文标签产品业务从而在至关重要的中国市场取得进一步发展”。

可见，a2牛奶公司针对不同产品的策略是非常清晰的。同时，a2牛奶公司在公告中披露，除了为合作伙伴减负、在产品上下工夫外，面临挑战和不确定性，a2将加码中国市场投入：包括在中国市场增加品牌营销投入，尤其是投资建设增强数字和电子商务能力。以有效方式刺激消费者需求，促进渠道动销，进一步赋能渠道。

务实目标，长远发展，专注只为热爱

在谋求健康长远发展的同时，a2牛奶公司在中国市场进一步深耕。据公告显示，到2021年3月底，a2牛奶公司进驻的母婴门店数量已增加至2.26万家，在母婴渠道的份额稳定在2.4%。并且中文标签的a2至初奶粉在2021财年第三季度的销售额为9800万新西兰元（折合人民币约为：4.5658亿元），取得了同比5％的增长。

这也是为什么a2牛奶公司的总经理兼首席执行官David Bortolussi会在展望中表示，“尽管有一些短期挫折，但公司仍然对中国婴儿营养市场的长期发展充满信心，有决心在过去五年中公司所获得的强劲增长的基础上继续发展！” 因为，中国母婴市场值得期待，而a2牛奶公司作为唯一一家只专注A2蛋白研究的乳企，在a2品类蓬勃发展的当下，更加大有可为。

同时，a2牛奶公司也根据实际的市场环境以及实施的库存管理、产品策略等更新了2021财年的业绩预测，预计全年收入为12亿~12.5亿新西兰元。以更务实的心态，更稳健的发展，与渠道合作伙伴一起迎接各种挑战，共享共赢未来。

正如a2牛奶公司大中华区首席执行官黎笑表示，“正因为本着全心全意对消费者负责的态度，为每位消费者提供我们始终承诺的高品质产品，对每个合作伙伴以诚相待，我们愿意用这样的库存管理举措，为渠道和合作伙伴减压，损失只是暂时的，而我们品牌的声誉、对市场的信心、对消费者的承诺是长远的！就如同我们超过20年对于A2蛋白质的专注一样”。

总之，在越发艰难的行业大背景下，在企业发展的道路中，乳企只有发现并解决问题，只有将企业命运与渠道、消费者利益紧紧联系在一起，才能破局而出。a2牛奶公司让我们看见了它的真心、决心以及雄心。

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