日前，蒙牛计划收购贝拉米的事在业内获得了极高关注度，还上了微博热搜。如果收购成功，贝拉米或许可以将借蒙牛之力跨过注册难关，再次全面发力中国市场，届时这将让看好有机品类，期待贝拉米的代理商欣喜不已。这也让笔者想到此前拜访代理商时讨论到的一个话题“注册红利”，那么对于代理商而言，真的还有红利期可抓吗？

配方注册审批速度放缓，代理商红利还有半年？

自2016年奶粉新政出台后，2017年8月3日国家公布了第一批注册名单，据《奶粉圈》新媒体统计，2017年共公布了34批名单952个配方，2018年公布了11批名单243个配方，截至今天发稿，今年公布了6批名单74个配方。由此可见，配方注册不论是从公布批次还是配方数量都在逐年递减，针对这一情况，有代理商表示：“如果今年11月不出名单，可能要到明年1月份，对于我们还有近半年的注册红利。”

新政出台，奶粉行业发生了天翻地覆的变化，市面上2000多个品牌淘汰至目前的427款奶粉，行业集中度持续提升，大吃小、快吃慢的品牌竞争进一步加剧。因此，谈及注册红利，郑州豫婴龙商贸总经理吴信杰认为：“还有一些注册红利，但是基本要过去了。市面上的品牌比以前少多了，新增的品牌多少还是有一些市场空间的。但是现在市场的头部效应和品牌效应逐渐显现，出生率又在下降，所以不会像以前红利那么足。”

但也有代理商认为从去年底开始，就已经是个伪命题了。一位深耕武汉市场的代理商对笔者表示：“只剩宏观趋势红利了，国粉逐步会做大的趋势，在这个趋势里面，代理商还是有机会的。以前市场活跃，咱们可以选择的路更多，抗风险能力也强。现如今，核心优质资产在逐步被大上游吞噬，加之大品牌给代理商的门槛一年年提高，代理的风险也在放大。这种情况下代理商不接些有生力量，活下去都不容易。”

“早没有了，产品满天飞。”有安徽代理商对笔者说：“现在的代理商也是呈现两极分化，大的代理商，他手里拿的品牌、资源和渠道网络会越来越多，团队越来越健全，能很容易接到飞鹤、伊利、澳优、合生元这些大品牌。一些中小代理商，在资源、渠道和团队等方面相比大代理商会有一定差距，想接一些好的品牌比较难，只能选择一些中小的品牌，但中小的品牌又很难把这个量做起来。长远来看，大的代理商会发展的越来越好，中小的代理商生存会越来越艰难。”

后进品牌将举步维艰，代理差异化品类或有机会

就已注册的奶粉品牌来看，如果不深入乡镇市场，我们能看到的其实就飞鹤、伊利、君乐宝、圣元、澳优、雅士利、蓝河、合生元、宜品、贝特佳、麦蔻、圣元优强、和氏、百跃、朵恩、红星欧贝星等乳企及品牌活跃在市面上，大部分中小品牌仍是扎根下线市场无法从下至上发展，这就很悲剧的导致了一些品牌出现增长瓶颈，尽管通过了配方注册可也是苟延残喘，在生死线上挣扎。可想而知，后进的奶粉品牌将会面临更严苛的竞争环境和更有限的生存空间，那些还在观望的代理商也将出现有品牌接但做不起量的窘状。

从2018年1月1日至今，配方注册制已经落地实施快2年的时间了，诸侯争霸，多强鼎立的竞争格局已经初步形成，对于这一趋势，有代理商也分享了自己的看法：“即使年底一些品牌通过了配方注册制，那你的产品上市最快也得要三个月吧。如果是进口品牌，可能时间等的更久，估计要明年年初了。即使代理商在原来的市场中有销售的不错的产品，这两年的时间，你的顾客已经全部流失了，你的市场份额已经全部被别人抢占了，后进的品牌和代理商根本就没有机会了。”

“市场洗牌在加剧，很多终端门店由于今年生意下滑，都在对奶粉品牌做减法，代理商今年很多都没接新品，观望的比较多。”一位云南代理商继续补充道：“没拿到注册的代理商已经放弃，拿到的最长也已经消失了18个月以上，拿到的没有团队没有方法的，现在基本在濒临死亡，从市场走访和品牌的效期可以看到好多品牌有很大问题。”这让人联想到日前海关总署公布的“2019年7月全国未准入境食品信息”名单中1批次西班牙进口的安莱俪依婴幼儿配方奶粉未准入境，其原因就是超过保质期。事实上，临近保质期还在市面销售的奶粉品牌应该不在少数。

当然，也有个别代理商觉得后进的差异化品类还有机会。当下，消费升级催生出了更细分的消费需求，山羊奶粉、绵羊奶粉、有机牛奶粉都迎来了较好的发展时机，为此，有代理商告诉笔者：“他目前在操盘羊奶粉，新品还在观望中，也在寻找一些差异化品类，比如有机羊奶粉，特配粉，个人认为这些品类潜力值得挖掘，后进品牌机会也挺大。”

笔者今年参加上海CBME时就看到有终端连锁到展馆询问一些品牌是否有有机羊奶粉，据悉目前市面上仅有有机奶源羊奶粉，例如智冠福羊，暂时还没有有机羊奶粉在市场销售。但随着奶粉行业存量竞争的白热化，更细分的市场也在成为一种趋势。未来，差异化品类也许正是代理商突围市场的机会之一。

总之，不论注册红利仍在还是已过，不可否认的是在奶粉行业的拐点期，代理商也出现了两极分化趋势，强者愈强，弱者愈弱。变革已至，上有品牌方的销量压力，下有门店的动销压力，多重压力之下代理商就必须要将自己的区域做到更优更精，而这份精耕细作下的收获也许就是代理商最好的红利。