今年，是奶粉品牌竞争的关键年，在行业集中度不断提升的情况下，马太效应也是愈演愈烈，从之前各大乳企公布的财报就能看出一些端倪，比如外资乳企a2，2019年财报显示中国业务实现营收约18.25亿元，同比增长73.6%，为公司贡献了大概31%的销售额（公司营收约58.67亿元），显示了中国市场的强劲增长。以科学界对A2蛋白质研究的最新成果发布为契机，“只含A2 β-酪蛋白的牛奶对中国儿童消化的影响研究成果媒体座谈会”昨日在北京召开，另外这也是a2大中华区CEO黎笑继4月29日正式上任后的首次公开亮相，会上他谈到了未来a2将进一步发力中国市场，在品质保障、团队打造、消费者教育、需求匹配、全渠道等方面进行深耕。
A2蛋白成竞争热点，最新研究成果重磅发布
这些年，市场竞争加剧，消费需求多元化等因素不仅催生了细分奶粉市场的发展，也倒逼乳企在配方营养上不断变革，从最初的DHA、核苷酸、叶黄素到OPO、乳铁蛋白、益生菌再到如今的A2 β-酪蛋白、HMO等，并且随着OPO、乳铁蛋白、益生菌等在婴配粉营养的常态化，近几年走红消费市场的A2 β-酪蛋白便成为了行业竞争热点。众所周知，在A2 β-酪蛋白领域做得较为出色的奶粉品牌当属a2，但据笔者了解，目前达能、惠氏等乳企也有布局，这也许将对a2在中国市场的持续增长造成一定的困扰。
在黎笑看来，“在A2这一细分领域，a2是品类先行者。有这些同行介入，我们的观点是众人拾柴火焰高。而且我们也很自信，20年专注A2蛋白，不管是研发、产品、技术还是包括品牌运作，我们的理解应该是最深的，这是我们自信的第一个来源。并且a2也是一个创新性企业，只要公司保持创新和创业DNA，也是一个很大的竞争优势。”
此次发布的最新研究成果也是与A2 β-酪蛋白相关。笔者在会议上了解到，以前A2蛋白的研究主要在消化和胃肠方面，而中澳两国专家联合完成并在国际权威学术期刊《儿科肠胃病学与营养》杂志（简称JPGN）独立发表的《普通牛奶与只含A2 β-酪蛋白的牛奶对中国儿童消化的影响：一项随机研究》发现，只含A2 β-酪蛋白的牛奶会减轻中国学龄前儿童牛奶不耐受引起的胃肠道症状，并且可以相应地改善其认知表现。该项研究初步探索了A2蛋白质对于儿童认知表现的潜在益处，也把对A2蛋白质的研究拓展到了新的领域。
有业内人士表示：“A2蛋白的走红和a2在跨境购和中国线下市场的快速发展有很大关系。在消费者看来，说到A2蛋白大部分条件反射就是对号入座a2奶粉，这是a2在消费者认知上的最大优势，搞定了消费者就等同于掌握了市场话语权。就看a2未来打法能不能出奇制胜，再创新高！”
聚焦核心市场，上任后的挑战是机会太多
而对于中国市场当下的激烈竞争，黎笑也做了更深的阐释：“我们最大的竞争对手永远是自己。我们对竞争的关注度没有大家想的那么高，竞争有很多种，在中国最不缺的就是竞争，我们有来自本土的竞争，同行的竞争，欧美的竞争，如果一心博取竞争会让大家迷失在这个市场。我觉得最重要的是做好自己的事情，关注消费者的需求，这是a2一直坚信的理念。”
据悉，黎笑在a2上任后的首要任务是完善实施a2的现有战略，并为a2大中华区未来的增机会做好准备，最大化地挖掘中国市场的机遇。a2公司的2019年财报中显示，中国和美国是a2奶粉核心本土以外的市场，其奶粉业绩受益于大中华和美国这两个最重要地区的品牌知名度的提高、产品分销氛围的扩大和市场执行力的加强。因此，a2后续会更加聚焦核心市场澳洲、中国和美国。
其实，从黎笑以往的履历来看，并没有从事过奶粉行业的经历，业内认为他要想维持a2在中国市场的增长会有更多的挑战。会议上有记者也提到了这个问题，黎笑幽默的回答：“我上任最大的挑战，个人觉得就是机会太多，这个市场太大，诱惑更多，可能对于我来讲如何专注下来，专注在自己的核心产品、核心技术、核心渠道、核心能力，把自己擅长的事情做到极致，这个可能对我来讲是最大的挑战，要控制住自己面对诱惑的心理。”
此外，笔者在会议上还了解到，为了保障中国市场的稳定供应，也同时能确保公司的稳健扩张步伐，a2还与恒天然达成了战略合作，在供应链整合上有了更完善的布局。据黎笑介绍，a2持股近20%的新莱特工厂生产的a2婴配粉主要供应中国市场，恒天然是保证东南亚和一些产品线的供应。
深耕全渠道，加大线下母婴店的投入力度
最近，从笔者接收到终端市场反馈的一些信息来看，乳企在市场的投入也是不断加码，目前已注册奶粉品牌有427款，这些奶粉品牌在渠道的竞争更是剑拔弩张，加之外资乳企对母婴渠道的下沉一直有些水土不服，在大环境越发艰难的情况下，a2又如何应对呢？
针对这一问题，黎笑提到了公司会发力全渠道，并对《奶粉圈》新媒体表示：“有很多低级别城市消费者，虽然母婴店里面没有，但是他们通过代购，通过跨境电商购买我们产品。其实我们通常往低级别城市走的时候，很多消费者口碑是有了，相对来讲我们下沉过程中更容易一些。正确的还是去理解低级别城市的消费者跟高级别城市消费者的行为、需求有什么不同，更好地做好自己产品分销服务匹配，而不是说我要往下走了。我觉得不是你往下走，而是低级别城市的这些消费者需求是什么？用的渠道是什么？购买的场景是什么？”
众所周知，如今的渠道早已从粗放型销售变革到了精细化的体验式营销，因此各大乳企在团队打造方面也是下足了血本，不断扩充新鲜血液，多则三四百人甚至千人的服务团队，通过人海战术和接地气的操作来提升渠道合作黏性和做深消费者教育。因此，笔者在会议了解到为了更好的服务线下渠道，a2一方面会扩编团队，打造复合型人才来保障团队服务能力的质量；一方面会采用创新的经营方式，达到四两拨千斤的效果。
通过这次座谈会，可以看出在大环境不好的形势下，a2依然对中国市场具有信心。其实，在奶粉市场进行调整时，乳企需要的便是耐心、创新和信心，市场的耕耘不是一朝一夕之功，在于坚持不懈的沉淀和坚守。
