今年的奶粉市场急流向前，开店的人很多，但是关门的也不少，多少人栽了好几次跟斗，摔得头崩血流。“我们公司在竞争中哪方面更需要努力？哪些方面是重中之重？”有多少代理商思考过这个问题。正所谓当局者迷，在经历奶粉新政、消费者习惯转变、出生人口下降等新挑战后回头看看，对于代理商这一群体而言，究竟是产品更重要还是得心应手的团队更重要呢？

选产品就是选赛道，错失良道损失岂止一点点

产品，作为代理商的服务核心，很多人都第一时间认为看准趋势，选好品类，至关重要。在奶粉新政的实施下，选对产品的重要性立马被凸显，我们确实看到很多代理商因为拿到较早通过注册的奶粉，一跃销量瓶颈；也看到掐准细分趋势代理商，比如跟上了飞鹤、君乐宝、澳优的春风或者拿到潜力羊奶粉品牌蓝河、贝特佳、蓓康僖、朵恩等，有机奶粉臻稚、悠蓝等，圣元的特配粉等等，便获得较好增长的代理商。同时，也不能忽视因为产品迟迟没拿到注册，而被拖累甚至拖垮的代理商。 

在注册制后期品牌集中化、消费理性化，身处激烈的竞争市场，产品的压力有多大不言而喻。有代理商分享到：“消费者越来越难引导，我们选择也只能往大品牌靠，或者选择潜力品牌培育。”伴随着消费者偏向理性，门店现在在选品上心思也更细，甚至有代理商反应：“由于门店引流+锁客的成功与否，直接决定了门店能否安全过渡危险期！因此门店已经在货架上筛选优质品牌。” 

不过，现实是大品牌不愁代理，而代理没钱拿什么来谈什么好产品？有代理商建议代理商早期完全可以选择一些潜力品牌，这些产品品质也好，价格还相对便宜，供应也比较稳定，这样才能拿出利润来打造团队。如果没能选对产品，选好赛道的代理商，直面的就是门店的拒之门外和赛道对手的降维打压。可以说产品就是代理商的拳头，如果选错敲不开门店心门，再遭遇市场其他对手的“重拳突袭”，很有可能一蹶不振。 

团队不行了，对我来说就什么都没有了

“如果一定要选，我认为团队在我心里是更重要一点。”也有很多代理商这样反馈给笔者：“产品出问题了我能及时损止，但是团队不行了，对代理商来说就什么都没有了。”仅一款产品的畅销，这样的代理商公司抗风险能力是不够的。市瞬息万变，只有有了团队，那即便我这个品牌没做起来，还有接其他品牌的余地，有团队了才有能力把销量做出来，有销量了有费用了才能考虑做品牌力，不然想培育品牌力也是微不足道的。

促使代理商不得不重视团队搭建还有一个重要原因，那就是门店倒逼使然的。现在门店思路越来越清晰，不仅看产品毛利，更看代理商能给门店带来什么附加服务，只能为终端渠道提供货品的配送代理商将逐步退化为“送货商”。只有不断挖掘代理商的价值，尝试为门店提供多种服务：帮助门店组织导购培训、妈妈班、营养课堂、产后护理等，帮助门店做更多服务性的工作等等才能让门店离不开你。这些都需要专业人才的进入，需要团队来执行。一旦得心应手的团队散了，代理商想要重新打造一支自家军去重构对门店的掌控力，耗费的财力物力人力难以估量。 

此外，还有代理商讲到，培育团队的执行力和凝聚力非常重要。一个方案只有真正执行了才能知道会遇到什么问题，而好的执行团队不仅能弥补计划的缺漏，还有可能带来不一样的市场反馈。凝聚力对团队而言更是精神上的，没有凝聚力的团队就像散沙，既无法完全执行任务，也经不住其他诱惑，团队很容易就被挖走了。 

能打的产品+钢铁之师，一个都不能少

看完上文各方观点的阐释，大家很难站边究竟孰轻孰重，其实这和产品竞争形势有关，不考虑处于哪个发展阶段就来下结论是不明智的。
当产品明显比竞品好一截的时候，团队的重要性没那么突出；当产品明显比竞品差一截的时候，团队再强也会生出烂泥糊不上墙之感；当产品和竞品差不多的时候团队的能力就直观反映出来了。
所以，在关于产品和团队孰轻孰重的问题，笔者认为两者同等重要，代理商需要通过借助优质产品作为门店的敲门砖，借助利润型的产品来招兵买马，也需要团队运营与门店建立更紧密的联系，需要团队来打造品牌影响力。
借用广西亿儿园贸易有限公司玉龙武的话：“好马配好鞍，这是任何一个行业发展到一定阶段后的一种必然结果。”无论做产品还是管团队，核心目标都是为了扩大销量，长远发展，在公司不同发展阶段都需要处理好产品与团队之间的磨合问题，只有两者之间形成良性互动，才能保证品牌持续的正向发展。