优胜劣汰，适者生存，奶粉新政淘汰了一部分缺乏竞争力的小品牌奶粉后，品牌集中度进一步提高。竞争赛道上，乳企之间强强碰撞，毫不手软，在这种强力高压竞争之下，有代理商谈到：“品牌方厮杀激烈，给我们施加的压力也大。另外，门店服务、人力、库房、物流、水电等成本还不断提高，逼得我们不得不转型升级！”

奶粉代理商核心功能正在被剥离

以前代理商是以充当品牌商和母婴渠道纽带的角色“出道”的，一些外资乳企刚进入国内或一些本土品牌刚成立时，急需代理商将产品和品牌销售至全国各地市场，在这个快速抢占市场的过程中，代理商发挥了巨大的作用，甚至可以说代理商推动了许多优质奶粉品牌的诞生和发展。但是为何现在有些代理商陷入窘境了呢？笔者认为主要有以下两大原因： 一是传统的代理商是靠利差模式生存的，从品牌商低折扣拿货，然后以更高折扣销售给渠道商，从这个周转的过程中获取差价利润，但是随着奶粉品牌发展得更加成熟以及集中度进一步提高，品牌商留给代理商的毛利越发稀薄，毛利降低的同时服务和基本成本却在不断提高，因此代理商很难将差价留在自己手中，没有利润或是利润稀薄，导致了一些代理商陷入了生存困境。

二是传统代理商模式的核心功能是配货和垫资，但是随着互联网的盛行和新零售的崛起，资金链条、渠道、物流都渐趋于扁平化，代理商的这两项核心功能正在被剥离，而且随着物流的完善，现在一些大的品牌商基本都拥有自己的一部分物流，或者也有些委托第三方物流机构的，在时效性和管理方面，品牌商直接和一些大的母婴系统对接，甚至会远超与代理商的中转作用。

除了面临上述两大核心功能正在被剥离的困难外，还有代理商表示经营方面也有诸多难点，比如选品难、思路跟不上时代、专业人才短缺、客流下滑等等。

改善自身，力求更大竞争力

虽然目前的奶粉市场对代理商来说有些困难，但由于代理商具备独特的功能，比如在渠道下沉时，帮助品牌方将渠道做深做透；在消费者升级浪潮下，帮助母婴实体门店做服务支撑等，所以代理商的存在是有一定作用的。只是在行业拐点下，如果有代理商还维持着从A到B简单的差价模式，不作任何赋能，被市场淘汰可能就是早晚的事了。所以笔者综合了一些代理商的看法，总结出以下几点建议供大家参考：

1、老板修炼自身或寻找掌舵人

老板是一个团队的核心所在，具有掌舵的职责，要做好一个称职的引领者，具备纵观全局、团队管理、公司运营这三种能力很重要，但由于母婴行业整体入行门槛并不高，整个代理商团队能力素养层次不齐，所以老板要修炼自身，提高格局，当能力与公司发展不匹配时，寻找一个合适的掌舵人未尝不是一个好的选择。

2、建团队，抓服务，重塑核心功能

笔者上文说过，目前代理商的两大核心功能正在被剥离，所以代理商重塑核心功能就显得尤为重要。服务是代理商的又一核心功能，由于品牌方延展性有限，不能很好的做好门店服务，此时，代理商将服务这个核心功能打造成真正的“核心”，将会获得绝对的优势与立足资本，因为产品可复制，但服务不可复制。

3、选择主流品牌+潜力品牌

《奶粉圈》此前文章里曾多次讨论过代理商面临选品困难的问题，可供代理商选择的产品虽多，但是既有品牌又有利润的可遇不可求。为适应消费者个性化、多元化需求，优势互补的产品组合就是一个不错的选择，比如飞鹤、伊利、君乐宝、澳优、圣元、雅士利、蓝河、宜品、贝特佳、百跃、雅泰朵恩、智冠等等；此外，奶粉+优质营养品也是市场常见的品类组合。要想能抵抗更多未知风险，代理商需要顺势而为，打造优质的产品体系。

4、联合品牌方、渠道商做动销服务

近年来，新生儿出生率大幅降低、市场缩减，是品牌方、代理商、渠道商面临的直观难题之一，而动销和服务便成了解锁困难的钥匙。但由于很多母婴店动销方案同质化严重且缺乏创新，服务体系落后，并不能很好的俘获消费者。此时，就需要代理商联合品牌方、渠道商策划出更接地气的动销方案，以满足消费者喜好，并打造完整的服务体系，这样才能更好的巩固市场以及开发更多新顾客。

尽管代理商突破的机会点越来越难，但是逆流行舟，不进则退。就好比超级细菌之所以能变成超级细菌，是因为它扛过了一种又一种抗生素的绞杀，每扛过一次，它自身都会经历变异，以适应这种抗生素，最后成为胜者。同理，代理商也需要不断地洞察市场机遇并抓住趋势，在团队打造、产品选择、服务体系构建等多方面做出应对策略，做最后的胜者！