长期以来，渠道的布局能力，都是品牌发展的一大挑战和考验。从一个区域品牌的铺货率、能见度、销售情况，往往能看出品牌当地的团队能力和渠道的布局状况。而依托不同的渠道业态，品牌在不同区域的市场状况可谓千差万别。比如，有的品牌在有些区域可谓是渠道争抢的香饽饽，而在有的区域，却连代理商都找不到。2022，这个二次配方和新国标注册的关键节点，毫无疑问，是品牌梳理团队和渠道，渠道梳理自身资源和实力的重要时刻。

放眼母婴行业风雨几十年，伴随着市场的发展，行业涌现出一众优秀的奶粉品牌和线下渠道，大家共同服务于消费者。而随着品牌和渠道发展到不同的阶段，根据区域渠道终端的不同业态，以及品牌的不同策略，从代理到直营，品牌往往有不同的选择。奶粉圈在走访渠道时，越发感觉到，品牌的成功，很大程度上在于渠道策略的成功。而这其中，非常重要的就是品牌的区域团队，因为这是贯彻和落地品牌渠道策略的根本。

在奶粉圈跟不同省份不同区域的代理商交流时，会注意到这样一个相对普遍的情况，品牌在不同市场的口碑可谓千差万别。以一个头部品牌为例，有区域代理商反馈：事多、不顺心、一天到晚只叫打款，而也有其他区域代理商反馈：做起来还不错，品牌支持很到位，交流也高度顺畅。

这是两种完全不同的反馈，而出现这种状况的原因，一方面可能是代理商的要求，而另一方面更为重要的，可能在于品牌在当地的团队情况。销售，有利更要有情。品牌各区域团队人员的稳定性、专业的销售力和服务力、给到渠道的支撑等都是品牌在渠道拥有较好口碑，获得渠道选择的关键。比如，有的品牌频繁换团队，就会增加代理商和其合作的意愿和难度。

所以，如果品牌投入差不多，但在一些市场表现极好，而在一些市场极差，除了分析区域市场的差异化原因，梳理一下区域团队的情况也是较为核心的。

根据区域母婴连锁和代理商的发展状况，不同品牌有品牌直供或者代理商分销的渠道策略选择。品牌直供一般有2种情况，一是，部分头部品牌倾向于和区域头部优质连锁做直供，甚至出渠道定制产品，能够借门店的开店、扩张，来提升产品市场铺货情况；二是，当然，也有部分品牌没找到合适的代理商，而选择与部分门店直供。

这其中的话语权一定在实力更强的一方，并且品牌的选择尤为重要。以某一头部羊奶粉品牌的发展为例，在其一销售的核心省份，其的发展和当地的第一连锁可谓高度捆绑，若是连锁在一些区域布局一般，那该品牌的能见度和市场情况也将极其一般。渠道布局对于品牌发展的重要性无时无刻不在体现。

在品牌不断梳理、划分区域的当下，在保证控区控货的情况下，品牌根据自身区域情况进行渠道的布局和调整也越发灵活。品牌为进一步拥抱和抢占渠道，针对头部渠道的定制专供产品也在不断增多。

当然更多的品牌走的还是代理商的模式，尤其是在连锁化率相对不高的区域，代理商的业态更为丰富。代理商与品牌的发展是高度相辅相成，比如飞鹤、君乐宝等品牌近几年的飞速发展可谓是带动了一大批代理商的发展，而很多品牌也因为选对了代理商而取得较好的发展，从当下各区域代理商来看，除了一些做大通货的代理商，国粉3强的代理商当属亮眼。

不过，随着当下各品牌的产品增多，品牌的渠道下沉加速，品牌分产品、分区域找优质代理商合作的动作明显，这就导致，一个区域可能品牌有好几个代理商代理不同的产品。有门店就向奶粉圈表示道，门店某品牌旗下上架了3个产品，但都是不同的代理商供的货，很多时候品牌叫开会都不知道是哪个代理商请的，要到了才知道。

并且，随着企业当下业务单元更加精确的划分，旗下不同品牌往往也是不同的团队在操作，这样渠道业态越发丰富和复杂。但是不管怎样，于品牌而言，核心在于有没有渠道愿意推你。

整体来看，伴随着市场的发展，行业集中度不断提升，资源越发聚焦和倾斜于头部品牌和头部渠道，很多区域头部代理商可以说是接都接不完的产品，网罗一众优秀品牌，品牌给到的人员、政策支持也大，而头部连锁也是，门店上架的产品又多，品牌力又强。

不过，在这其中，对于品牌而言，一方面需要提升自身产品品质、品牌影响力、团队执行力，注意加强控货。另一方面对于代理和直供的选择，对代理商和门店应该是不同的操作模式和政策，比如在供货价、压货、返利活动等都应该有所不同，品牌需根据对接的不同角色转变保证其合适的利润。

而对于代理商或者门店来说，一定要增强自己的专业硬实力。比如，现在很多代理商都在进一步转型，加强自身终端服务力和资源整合力；而门店，提升自身的专业技能、服务体验等方为王道。

好的品牌，渠道抢着做；优质的渠道，产品做不完。未来，是强强合作，更是实力的比拼和较量。

当然，很多时候，对于品牌和渠道的关系，不仅有合作的互利共赢，也有相互博弈，大家都在争抢话语权以及更高的利润。在二次配方注册和新国标注册的特殊节点，当新一轮竞争阶段即将展开，大家都需好好梳理一下自身的资源和实力，从团队到产品，为打响新的战争做好充分的准备。

（责任编辑：利佳洵）