与母婴渠道整合的发起者、参与者与推动者对话能够深刻洞察渠道整合本质与趋势，并且更好把握大势下的挑战与机会，也利于大家及时调整应对姿态。

从2022年9月，宝贝天下对外正式宣布成立，截至目前，宝贝天下金婴会成员已达20家，遍布全国13大省份、2大直辖市，累计门店数量3200+家，规模体量超100亿！可见其发展的速度和关注度。对此，奶粉圈“整合潮”专题特别采访到宝贝天下发起者、海南南国宝宝创始人刘江文，一起来了解宝贝天下的整合模式。

“零售的尽头是整合与自有产品打造”，今天刘江文的这句话已然十分出圈，而这也是宝贝天下模式的核心。为原汁原味地给大家呈现各代表性渠道的观点和模式，本篇采访内容以问答形式呈现。

—01—

奶粉圈 ：目前，宝贝天下核心在做什么事情？

宝贝天下刘江文：目前宝贝天下做的事，核心包括两条线：一是自有产品共建，核心是携手全国优秀渠道共同打造利润空间丰厚、市场干净、长期稳定的高质量自有产品一盘货，让优秀的产品进入共建平台，以足够的利润空间来确保门店持续健康发展。

二是自有渠道整合（渠道自建），就是把南国宝宝的商业模式复制到其他区域，推动区域头部连锁进一步整合区域内门店，壮大发展，推进母婴渠道的集中化进程。

这两条线相当于两条腿，缺一不可，互相助力。自有产品整合越强大，来推动自有渠道整合的优势越凸显。反过来，自有渠道整合越来越大以后，也会对自有产品的实力更加有优势，相互作用，互相赋能。其实就是一手抓供应链，一手抓渠道建设。海南南国宝宝就这样做的，也鼓励全国各地的自有产品共建伙伴一样采取这两手抓。

现在宝贝天下有两个公司，海南宝贝天下营销管理有限公司和海南宝贝天下母婴用品有限公司，分别对应这两条线，都是采取合伙人模式。

—02—

奶粉圈 ：宝贝天下“自有产品共建平台”合伙人模式有何特点和优势？

宝贝天下刘江文：合伙人模式的特别之处在于“股东共建，伙伴共享”。前期我们是发起人、是控股大股东，但未来我们不一定做大股东，而是采取了合理的利益分配和科学的决策机制，是一套创新思路的打法。自有产品共建平台属于全国共建伙伴，大家共同把这个平台做得更好。未来能者居上，每个人都是参与者，阶段性的参与者，阶段性的贡献者。平台属于大家，属于能力主导，谁的资源更大，谁更有发言权。这是一个开放性的平台，保证了平台公平、公正、共赢。

而且可以看到，宝贝天下自建供应链平台对连锁合作伙伴的基本要求规模不能小，一个亿以上、地方龙头企业，并且不接受直营门店加盟和分销，对市场秩序没有把控的渠道，也不合作。

为什么会这样选择？因为，每家大的连锁系统，都不是以一件代发为生财之道，他们也不屑于靠窜货去赚钱，他们都是受害者，他们也是秩序的维护者，所以这些渠道跟我们合作才能够同频。并且大家要认同共建平台的游戏规则，市场公约5个严禁都要做得到。这样大家就能够共同搭建非常干净的、高质量的、长期稳定的、利润空间丰厚的这么一盘货。

如果来者不拒，鱼龙混杂，这个平台未来就变质变味了。所以，宝贝天下自有产品共建平台做的每个产品不谋求客户多，也不谋求销售额越来越大、越多越好，而是视市场秩序为最大的红利和不可触碰的红线。市场秩序是好的，我们平台的这些产品质量是高的，价值必然是大的。大家如果触碰了就出局，我们现在就是要把渠道合作伙伴做少做精，然后把渠道的深度做深，把客户做少，把渠道做深，从而实现销量做大。销售额是放在最后一个考虑。

以少为多，少就是多。我们今年只限量发展20个客户，差不多了就不发展了。几乎每周都有人想加入平台，但是基本上都被我们拒之门外了。因为，今天很多人出于收割市场，或者低价思维，或者出于一些加盟和分销性质的，都不匹配平台的需要。

—03—

奶粉圈 ：宝贝天下“渠道自建”合伙人模式有何特点和优势？

宝贝天下刘江文 ：宏观来看，母婴行业整合扩张不外乎两种类型，一种是直营店的模式，要靠自己开店；还有一种是加盟的模式。但客观来讲，这两种模式都有它的弊端。我们的模式叫合伙人模式，既有直营店的强关系，又有加盟店的速度。并且，这个模式整个利益共同体没有上下游的博弈关系，所以在一起可以走得很远，不像加盟是上下游的关系，上下游就是有博弈，博弈就有利益的不同，这样很难做长远。

并且母婴行业它的技术门槛不高，搞纯加盟模式在母婴行业里至今还没有看到谁是走得通的，再加上利益分配有博弈关系，比较松散，矛盾也会很多。我们的模式呈现出来的特点就是轻资产、发展快、风险低、强关系。在海南做了七八年，是得到充分论证过、证明是行得通的有效的一种模式。

南国宝宝有490多位合伙人，我们每年做一次满意度调查，最新的满意度调查，合伙人打的平均分数是92分（满分100分），在行业如此艰难的情况之下，还有合伙人这么高的认可和信任。所以说模式是有信心的、行得通的，我们也更加的有责任感。

现在行业大家都很迷茫，在海南市场这个模式行得通，而全国很多渠道都采用我们的模式，那么多同行信任我们，想用我们的模式去发展，但是他们自己走、不是我们亲自去主导的，在细节方面都会发生一些问题，或是走偏。所以，在这种情况之下我们就去别的地方去主导，再打造一个新的样板，因为样板成功就可以在更多的市场加以复制。模式只是个工具，关键看谁来使用，并且这其中的指导思想、企业文化都要匹配到位。

—04—

奶粉圈 ：宝贝天下发展模式如何来盈利？

宝贝天下刘江文：很多人好奇我们的盈利模式，第一个自有产品共建平台，我们不是赚差价的钱，我们差价几乎也不赚钱。我们是个牵头方，一些利他的思想、牺牲的精神，其实我们都做一些免费服务，给大家搭建一个共享的平台，公平的游戏规则、公平的利益分配规则、公平的决策机制。

于我们自身而言，搭建平台的意义在于通过南国宝宝作为共建方，南国宝宝所带来的发展和丰厚的利益，这就是我们得到的收益。并且事实证明了，共建半年多以来，南国宝宝的毛利率和净利率大幅提升，贡献客户的利润是前半年的4倍，然后平均下来对我们所有共建伙伴净利润率拉升3~5个点是大家普遍的共识，这就是我们的利益。不是从平台获益，而是说自有渠道生意的增长和利润提升，这才是最大的收益点。

第二个关于自建渠道，自建渠道我们是参股，是通过股权投资之后收益，没有供应链这一块的差价。我们作为一个合伙人共建方，帮助各个地方整合成功，我们在总部进行控股，总部再控股子公司，子公司再控股门店。整个总部通过业务运作整合推广所获利的部分，我们作为一个控股方，通过股份获益。

我们不以赚差价为目的，老想着赚差价就没有人跟我们玩了！因为赚差价就是博弈关系，未来大家的粘性越来越低，博弈之下，你多一点我少一点，对立的关系就出来了，这不是好模式。我们就是联合共建伙伴，做大家单做做不了的事情，一起来做，但是大家公司的利益都不影响，聚在一起有更大的利益。

—05—

奶粉圈 ：怎么来确保模式落地的持续和成效，以及维护渠道之间粘性？

宝贝天下刘江文 ：我们自有渠道整合的方式是强关系的，因为我们要控股合作伙伴的一部分股权，并且要把合作伙伴原先自己收银的权利交到公司。要知道，把别人的钱交到公司的账户上，和把我们模式的思想装进别人脑袋里去，这是最难干的两件事情。

但是我们先去做这种难而正确的事，一旦我们把股权统一、财权统一之后，其他事情都变得非常简单了。而股权、财权没有统一，通过其他方式形式上的统一来谋求发展，核心本质是不统一的。所以，我们把股权统一以后，剩下的我们都不特别谋求统一，根据各个地方的需要来决定，比如供应链，我们只会把公司核心的自有产品解决，平台上要求的统一，剩下的或者90%以上的sku和产品，可以根据地方的需求和特点去采购。

在我们供应链这一块也是股权统一控制，系统不要求统一。因为每个地方换个系统要半条命。要循序渐进，该统一的统一。我们把最难的事情放在前面做了，后面都变简单了。本质上没有统一，外在表现的统一没什么用。

—06—

奶粉圈 ：宝贝天下的发展目标？

宝贝天下刘江文 ：我们发展的目标是什么？不是说做100个亿，也不是说做1万家店，其实我们的目标就是为中国母婴做点事，我们的梦想就是努力帮多一个人实现梦想。为什么我们这么去讲这两句话。做点事，做一点是一点，我们没有说一定要做到多大，做得好的话，自然而然因为大家的需要就做大了。

并且，未来能够发展多少客户，核心根据我们市场区域来划分，如果市场区域已经划分完了，我们就不再增加新的客户了。我们是要扶持当地的龙头，然后让它不断地壮大发展。发展5年、10年以后，估计我们的客户也不超过50个，因为也就只有30多个省市。

—07—

奶粉圈 ：您怎么看当下母婴渠道的整合趋势?

宝贝天下刘江文 ：整个母婴行业的发展，像其他行业一样，集中化进程是不可逆的，这是必然的。做整合迟早会有人做成，动机至上至纯，模式合情合理，过程坚持到底，不放弃不气馁，相信未来会形成几个大的连锁系统。相当于药店系统一样的，现在前5大系统已经占到百分之六七十的渠道。当然走到这一步，过程会非常艰难，有些会成功，有些会失败，但是大的集中化趋势是不会变。

并且，母婴行业的特点跟其他行业不一样，有相似点也有不同点，要照搬照抄别人的模式来做，不容易成功。每一个行业都有自己的特点，还有不同的环境、不同的曲线，所以母婴行业自己独特的这种模式，可能才适合未来更好的发展。难的事情可能是正确的事情，少人走的路才是最好走的路。大家逆向思维可能还有机会，大家一窝蜂去做的事情可能就没有机会了。我们不能去模仿、照抄。

当下母婴的同行和有志之士，能够站出来，为行业健康去奔波，没有躺平，没有摆烂，没有听之任之，我觉得这种行为、这种出发点动机就值得鼓励、认可。实际上我们母婴同行，大家不管是谁来做，谁做成做不成，其实都不是对手，我们都是队友。推动行业健康发展是好事，有能力的带着大家一起去健康发展，能力有限的，我们可以加入到别人的平台去，一起去享受这种健康发展的快车道，有何不可？

好的模式不是单赢，是共赢的，你参与其中，而别人参与你，对自己来讲都是受益者。我们乐见所有的合作伙伴同行去发展，需要我们的地方我们就助一臂之力，大家也可以联手，比如说共建平台，一些共享供应链都可以，模式也可以是自己的模式。好的扩大放开，不好的就淘汰，谁的更好就一起来干。比如说大家20个共享伙伴，要搞5个模式，有1个模式成功的，大家就做1个模式，2个模式成功的做2个模式，5个模式都成功，我们就做5个模式，又何妨。中国这么大，未来容得下5个、8个的成功的连锁系统，是完全有可能的，我们都乐见其成的。

在对海南南国宝宝创始人刘江文2个多小时的采访中，我们进一步了解了宝贝天下的模式，了解了整合背后宝贝天下的初心以及今天母婴渠道的发展态势。以上为刘总部分内容及观点整理，相信大家对宝贝天下的模式亦有了更深入的了解，更多精彩观点，敬请关注《整合潮》专题系列内容。

（责任编辑：利佳洵）