“你改变的不是消费者喜欢的，改变再多也没用。”
“不以消费者为中心做选品，本身就脱离了根本。”
“将来在哪里竞争?还是要在顾客里竞争。”
……
今天，从品牌至渠道，都已经掀起一股以消费者为核心的变革浪潮!如今，这股风已经吹到了羊奶粉行业。
一注时期，羊奶粉过注96款;二注之下，新增近30款羊奶粉，达到124款。表面上，变化的是数量，升级的是配方，加剧的是内卷。但深层次看，五年为一轮发展周期，也就意味着羊奶粉必须大变了!这种变，不只是外在的变化，更应该是内核的改变，运营思维的焕新。
毕竟，渠道也变了!以前选品，“只要是羊奶粉就很不错!”现在选品，“3款里就有一款羊，‘我既要也要还要’也不是选不到!”
基于羊奶粉品类的特性，笔者以为，面临全新的发展周期，具备这4种思维的品牌，更具发展潜力，更值渠道重点携手!
哪4种思维?即专业思维、品牌思维、精耕思维和长期思维。
在众多羊奶粉品牌中，笔者发现法兰贝尔便是集这4种思维于一身的代表性羊奶粉品牌。凭什么这么说?
特性1：选羊奶粉的消费者，往往有明确痛点!
作为“纯羊趋势”“无羊不牛”的前瞻洞见者和推动者，我们多年来始终在研究“选羊奶粉的消费者”。无论是我们持续发布的“羊奶粉调研报告”“羊奶粉白皮书”，还是婴童智库&奶粉智库数据中心的数据也好，都显示出选择羊奶粉的消费者，有很大的不同。即他们，往往都有非常明确的痛点。什么痛点?
从《2023年中国羊奶粉消费者调研报告》来看，第一大痛点是宝宝消化吸收问题，包括面临的腹泻/拉肚子、便秘、消化吸收不好、奶瓣、不长肉等;第二大痛点是过敏问题，包括湿疹、过敏、乳糖不耐受等。因此，“分子小更易消化吸收”“低致敏”是消费者选择羊奶粉的前两大原因。
最近，笔者研究小红书羊奶粉热搜词，发现“羊奶粉口感”“自护吸收羊奶粉”“羊奶粉哪个牌子好消化吸收”“国民羊奶粉”“低敏羊奶粉”“长肉羊奶粉”等被消费者频频搜索。可见，“好消化易吸收”“低敏”也是消费者选择羊奶粉的重要指标。
因此，羊奶粉品牌，首要就是要以专业思维做产品，通过产品赢得用户心智。
法兰贝尔，背靠圣元成立26年，24年母乳研究，11年专研全羊的深厚沉淀，致力于成为“专业妈妈更爱选”的羊奶粉。换句话说，法兰贝尔对自己产品的专业具有强大的自信，不惧专业妈妈“精挑细比”!
不过，细细研究法兰贝尔的产品配方，其确实有这个底气。在如今配方高度内卷的时代，法兰贝尔却独揽四大特性。
1、主打“3.0全羊奶粉”，不添加任何从牛乳中提取的营养素(乳糖、低聚半乳糖、乳铁蛋白和酪蛋白磷酸肽等)，充分发挥羊奶小分子、易吸收、低致敏的特点。
2、以高油脱盐羊乳清粉为主要原料，其最大的特点是采用“微胶囊包埋”技术制作，有助于减少奶粉中营养的流失。截至目前，采用高油脱盐羊乳清粉的新国标羊奶粉屈指可数。
3、采用分阶仿生营养配方，满足不同阶段宝宝营养需求，同时强化45种营养素，配方营养均衡、全面。
4、全段产品中乳清蛋白含量最高为75%，高含量乳清蛋白助力宝宝更好吸收力、更强保护力。
所以说，法兰贝尔是一家以用户需求为中心，以专业思维打磨产品力的羊奶粉品牌。
事实上，法兰贝尔的专业思维，不仅贯彻在产品上，也体现在品牌运营中。前不久，2024年“湖北工匠杯”全省婴幼儿照护行业职业技能总决赛圆满落幕。作为省级二类赛，本次竞赛由湖北省职业技能鉴定指导中心、湖北省育婴行业协会主办。而法兰贝尔，就是这场技能竞赛的支持方。
这背后，展现的正是法兰贝尔对专业、匠心的致敬，对婴幼儿照护行业专业人才培育与发展的坚定支持与大力推动。
特性2：选羊奶粉的渠道商，往往想补充利润!
流量品做规模，细分品做利润。过往，羊奶粉品类一路高涨，异军突起，实际上除了消费需求，很核心的就是羊奶粉被渠道视为利润品。
然而，过去几年，受全国窜货乱价频发。羊奶粉“利润品”这一定位受到了挑战，导致渠道主推信心的削弱，进而影响了整个羊奶粉品类的增速。
回过头来看，毋庸置疑的是，羊奶粉依然是一个推广型产品。也就意味着急功近利、虽涉未深、缺乏专业团队、专业运营的品牌做不好羊奶粉。因为它需要精益求精地一点一点推广，这是一个慢功夫、细功夫，需要耐心，需要持久，更需要厂商协同，共同做好消费者教育。
笔者前文之所以说法兰贝尔具备“4种思维”，正是因为法兰贝尔就在做精益求精推广、厂商协同教育、保障市场秩序的事情。
1、追赶竞争，不如追赶用户
过去，于渠道而言，高毛利就等于高利润。今天，这个公式不灵了!你高毛利，但消费者不买单，门店推不出去，别说利润了，简直成了库存负担!渐渐地，渠道意识到，还是要选合理毛利，有品牌力的产品!
法兰贝尔怎么解决渠道这一难题?其以“品牌思维”做市场!
一方面，法兰贝尔与消费者加强情感链接。面对消费者更加务实的消费行为，法兰贝尔以用户为中心，进行大手笔“宠粉”。继此前重磅推出“扫内码享三重好礼”的营销活动之后，最近法兰贝尔再出重要宠粉方案。即自9月19日—12月18日，法兰贝尔开启整整一个季度的宠粉活动。在此期间，凡是在授权门店购买法兰贝尔3.0全羊奶粉的消费者，揭盖内铝箔扫内码抽奖，每罐百分百赠送妈妈专用高档礼盒赠品，全部为专业的妈妈特意准备!
另一方面，法兰贝尔也通过小红书、视频号和抖音的传播矩阵进行专业科普，构建Z世代育儿、90后宝妈、轻奢领头羊等差异化元素提升品牌内核，增加品牌辨识度与认同度。
2、渠道赋能，实现锁客闭环
情感链接与渠道赋能并驱。当下对于门店来说，要持续地为用户提供价值，这样门店才有价值。为了助力母婴店良性动销，深化母婴店与消费者之间的黏性，在控货、控价、控店的“三控”战略基础上，法兰贝尔推出了一项名为“手把手教你卖好法兰贝尔”的专项服务，旨在提升门店的专业化水平。
而在这背后，依托的是法兰贝尔专业的营销团队。据悉，凭借在婴配粉市场多年的精耕细作，法兰贝尔始终坚持专一羊奶粉品牌、专注羊奶粉品类、专业羊奶粉营销的“三专”理念，并打造了一支超过四十人的专业赋能团队，这支团队致力于帮助门店进行持续的价值输出，从而助力母婴店构建完整的锁客闭环。
抓住不同阶段的破局点和失速点，企业才能快速发展。显然，面临全新的发展周期，对羊奶粉品牌的要求与日俱增。只有那些具备专业思维、品牌思维、精耕思维和长期思维的品牌，才能在激烈的市场竞争中穿越周期，实现长远发展。
