一行动就创新，一困惑就出门，而读书，也是“出门”的形式之一。

近期，《中国母婴渠道精耕者访谈》发布后，受到业界广泛好评，书中干货十足，集齐了十余位头部渠道大咖，不仅谈及到了母婴零售的本质，还分享了独到的经营理念。今天，笔者结合个人感受，对书中的部分精华进行分享。

大变革下，精耕是一种必然的选择!

本书首先回顾了中国母婴渠道从萌芽到成熟的波澜历程，每个阶段都有新业态、新事物出现，每个阶段也蕴含着不同的机会和挑战。

然而，今天的母婴行业进入了一个大变革时期：新生人口数量持续下滑、婴配粉进入存量竞争……母婴店如何在奶粉微利时代下生存?如何调整门店商品结构?如何降本增效?如何开新、锁客等问题困扰着渠道，大家亟需一套解题思路。

在此背景下，精耕成为一种必然选择，越是难，越要精耕、越要保持定力。不精耕，无品牌、不精耕，无渠道，不精耕、无用户。那么，究竟如何精耕?在第三个章节中，全国10+头部渠道大咖给到了接地气、能实战的经验方法。

人、货、客、场、财

实战方法论：直击门店经营问题

一、供应链：降本增效，打造优质产品

整合首先在供应链、商品上。

当前，母婴行业内忧外困之下，原有的价格优势已经不复存在，渠道的生存空间越发逼仄，因此，渠道开始整合供应链，以更具差异化的自有产品、更低的成本优势，在市场竞争中获得核心竞争力。书中，中亿孕婴总经理陈总提出了“战红海、找蓝海”的策略，他讲道：“开门做生意，商品最重要”“归根结底是要把商品做好，有供应链的优势。总体成本领先优势，必须放在第一位。”

当前，主要还处于整合的前期阶段，随着整合的深入，停留于供应链的整合远远不够。比如华恩婴贝儿贾总就表示：“未来的出路，我相信不是供应链能解决的，应该回归零售经营的本质。”此外，母婴渠道加速整合之下,对代理商也提出了挑战，作为“夹心饼干”的代理商如何存活?书中，广东贸易绿臣的沈总给到了答案，其表示“最重要回归到生意本身，价值在哪里?只要有价值，就不用担心被淘汰”。

二、人才打造：培养专业团队，提升服务水平

人，是母婴渠道发展和成功整合的关键因素。

书中，不论是爱婴室还是绿臣，不论是小飞象还是妈仔谷、华恩婴贝儿……都明确提出了人才打造和团队的重要性，并将“人”排在了5个维度的首位。比如爱婴室施总提到：“供应链要变化，谁去推动供应链的变化?是人，所以团队永远是最重要的。”再比如南国宝宝刘总强调：“人是创造一切的事情的根本。”

除了在认知上将“人才打造”放置在重要位置，他们还在具体行动上，落实团队打造和团队建设。比如小飞象冯总在成立之初，亲自培训员工，涉及几十门课程;华恩婴贝儿打造了一套标准化、系统化、专业化的人才培养模式和培训体系，涵盖陈列、管理、招聘、运营等专业课程。广东绿臣通过“一店一议、一人一薪、一人一训”打造了一支指哪儿打哪儿的“铁军”。

同时，人才打造也要求母婴渠道注重员工的职业发展和福利待遇。在书中，多位大咖提到了员工激励和福利待遇的重要性。良好的人才梯队建设及激励体系，能够激发员工的工作热情和创造力。

三、运营：精细化管理，提升经营效率

当下，母婴行业已经进入精细化运营的时代，运营是母婴渠道实现降本增效、提升经营效率的重要途径。

如火如荼的整合潮下，门店的管理成为一个棘手的问题，我们曾说：得后台者得天下。母婴渠道的经营者需要注重运营的精细化管理，通过优化库存管理、提升销售效率、降低运营成本等方式，实现降本增效。当下，诸如孩子王、爱婴室、小飞象等多家连锁渠道利用大数据、人工智能等先进技术手段，重塑业态结构和生态圈，他们通过后台庞大的数据采集与数据模型的评估分析，提升人效、坪效。

四、会员服务：提供个性化服务，深挖单客经济

会员服务是母婴渠道增强用户粘性、提升品牌忠诚度的重要手段，孩子王、爱婴室、登康贝比、南国宝宝、企鹅宝贝、海南健瑞儿、妈仔谷、喜阳阳爱婴等都有相应的会员体系。

其中南国宝宝的一组数据让我记忆深刻，其8%的会员贡献了80%的销量，为何南国宝宝能做到如此成绩?深挖背后，是其聚焦单客经济，给消费者极具性价比的亲情价和提供极致的服务;此外，在会员服务上，孩子王也极具代表性，其2018年推出了付费会员，去年，孩子王累计服务的会员人数已超8700万人，其中，黑金会员约100万，全年公司98%以上订单来自会员，黑金会员收入占比近70%，黑金单客产值为普通会员的10倍以上。一组组数据背后，都映射出当下精耕单客经济的重要性。

五、数字化-数智化：推动转型升级，提升竞争力

数字化是母婴渠道转型升级、提升竞争力的重要途径。当下不少母婴渠道也十分重视数字化的打造，书中，中亿孕婴童的陈总表示：“没有数字化就没有未来”。同时，他提出的“数字化三楼”让我印象深刻，他认为他的数字化门店一楼是实体店，二楼是私域，三楼是公域，三楼打通，能够赋能母婴行业。再比如，华恩婴贝儿将公司定位一个科技驱动的零售平台，在数字化建设上投入了很多。此外，他还认为数字化的本质是帮助门店提升经营效率的工具。

值得注意的是，数字化并非每个渠道都要去“凑的热闹”，因为一个数字中台的搭建、运营也意味着高成本的投入，关键还是要结合自身的发展情况进行考量。

不难看到，被采访的10位渠道大咖以及宜品都有十分详尽的方法论，如人才第一、用户为本、战略先行、数字化发展、供应链协同、品类管理、团队打造、创新模式、必赢之战、三字经、三板斧、三扩战略、四轮驱动、主推八部曲、金字塔、人货场客、道法术器势、成本领先、质价比、多品经营、终端营销等都是抵御市场风险的利器和法宝。

以上方法论，背后都是今天中国母婴头部渠道大咖经过数十年或者几十年的摸爬滚打和精耕，才总结出来的精华，值得我以及所有的行业从业者反复学、反复看。对本书感兴趣的朋友，长按下方图片二维码，即可进行购买!