回顾2024，布局2025。我们特别推出了《年度回顾》专题，并陆续发布了“行业10大关键词”“行业10大新闻”“品牌10大关键词”等文章，带大家复盘了2024年行业和品牌发展的关键。今天，作为《年度回顾》专题最后1篇文章，笔者将带大家精准捕捉过去一年母婴渠道生存和发展的关键词，助力大家更好布局2025。
2024年，是母婴渠道整合深化的一年。并且，母婴渠道整合已经从过去的1.0，升级为2.0时代。升级的标志有三个：第一，1.0以供应链打天下，2.0更强调深度服务和协同发展，供应链、运营效率、会员服务是整合的三大核心;第二，整合发生分化，有的越抱越紧，越做越强，整合稳健，有的越抱越散，偏离整合本质，缺乏核心竞争力;第三，全国整合格局逐渐明朗，一方面是全国性/跨省级代表整合体系基本已成型，另一方面是西北、华北、西南、华南、华东、华中6大区域，都形成代表性的整合体系。
此外，整合已从最初的局部发展至全国，又从全国深化至局部。正所谓“春江水暖鸭先知”，继全国性/跨省级整合之后，区域母婴渠道也敏锐捕捉到了整合的危与机。
2025年启示：整合格局将会更加清晰，更加考验整合体系合作的紧密程度，更看重整合方是否能真正提高被整合方的竞争力。同时，整合与整合体系的跨区合作将更多见。不过，整合体系不可能都齐头并进，步伐不稳的，扩张太快的，整合不紧的，利基市场缺乏的，要警惕“崩盘”风险。
要想做整合，先做供应链。在全国整合浪潮下，供应链成为母婴渠道布局的核心焦点。对于整合体系而言，供应链是整合的敲门砖，强大的供应链体系，是整合成功的关键。对于非整合体系而言，也必须依靠自身去做供应链，解决商品可持续盈利问题。
2024年，无论是整合体系还是非整合体系，都在强供应链打造。比如孕婴世界和飞鹤、伊利金领冠、佳贝艾特、海普诺凯等品牌持续战略合作，和宜品蓓康僖开启新的战略合作……再比如中亿孕婴童，上市了佳贝艾特悦启、伊利金领冠倍冠，2025年初又上市了宜品爱星羊。
2025年启示：面临市场的不确定性风险，持续供应链打造，升级供应链到共赢链，向上选对同盟军，与品牌更好协同发展，是抵御风险，强化发展的核心一环。
近几年，各行各业流传着一句话“每个行业都值得用新方法重新做一遍。”2024年，大零售行业正经历一轮大变革，门店爆改、业态调整、折扣化盛行、胖东来调改……与此同时，“爆改”“门店调整”“业态调整”的风潮，也在母婴零售行业兴起。
2024年，颇具代表性的是，继推出儿童生活馆之后，孩子王与辛选开启合作，成立合资公司——杭州链启未来有限责任公司，开展新家庭电商直播零售业务，并探索线下新零售业务的发展;中亿孕婴童开启商品折扣化转型;婴格baby·仓储会员店开业;阳光苗苗仓储母婴店开业……此外，诸如“全家营养屋”“营养品专卖店”“母婴4s店”“对标胖东来的母婴店”“24小时智能无人母婴店”等新概念诞生。
2025年启示：在新概念、新技术、新场景、新渠道等的加持下，母婴零售转型升级将加快。事实上，中国母婴零售业一直在重构，只是颠覆明显加速。商品质量、便利性、体验感、服务质量、性价比、运营效率成为母婴零售转型升级的核心驱动要素。
开门做生意，商品最重要。2024年，受大零售行业“爆改”风潮影响，母婴渠道也纷纷加速商品优化。比如孩子王围绕着新家庭消费，2024上半年持续开发52款短链自采爆品，推动商品毛利率的提升与商品结构的改善;爱婴室重点开发自有品牌，包含营养品、零辅食、纸尿裤、服装、洗护等品类;中亿孕婴童不仅开启商品折扣化转型，而且调整商品品类，推进品类均衡;小飞象持续淘汰低效商品，精简SKU，提升坪效品效……
在商品优化上，母婴渠道核心发力3方面：一是调整商品品类，在奶粉基本盘上，突破非奶粉品类的销售，尤其是营养品、零辅食等品类;二是强化自有商品打造，包括奶粉、营养品、零辅食、纸品等;三是持续优化商品，打造一盘高效流转的好货。
2025年启示：商品是零售生意的根本，也是零售的第一性原理，“对的”商品是零售的核心。如今，大零售行业已经掀起商品爆改风潮，母婴行业也需快速变化，围绕消费者“性价比、质价比、心价比、颜价比”的需求，优化商品品类、品牌、产品，强化自身盈利水平和商品动销水平。
2024年，全域经营成为母婴零售行业的热词。孩子王通过重构移动端APP，充分挖掘会员价值，同时持续推进同城战略，上半年“同城加”交易额同比增长约120%;爱婴室则快速完成线上线下流量与业务的一体化，提供全天候、全链路的购物服务。此外，爱婴室结合各主要公域平台进行直播，利用抖音、小红书等社交媒体平台带动旗下品牌的全国性销售;中亿孕婴童则构建了微信、微博、小红书、抖音、美团、饿了么、天猫等全媒体矩阵，并焕新升级了官方商城小程序;昂橙母婴围绕“流量在哪里，我们就在哪里”，构建了“线下门店、抖音团购、小程序直播间”等全渠道;谷根谷子孕婴2024年入驻抖音与美团……
全域经营，是公域与私域的联动。一是全域引流，多路径增加流量入口，确保消费者无论在何种购物环境下都能轻松进行购物，无缝衔接分散的消费者;二是公私结合，差异布局。比如美团依托即时零售，主攻开新与销售;小红书主要负责门店曝光与引流;抖音依靠直播和本地生活服务，做引流与销售;微信公众号、视频号和小程序打通，加强门店曝光，实现销售闭环。三是公域和私域打通，公域做流量，私域做承接和复购。
2025年启示：全域经营是时代的要求。未来，打造线上线下一体化的全域零售场景，构建从引流进店、体验触达、留存转化、复购回流的全链路业务闭环，是母婴店顺应消费变化，转型升级的必由之路。
数字化，是全域经营的基础，没有数字化，企业做好全域经营、提高效率，也无从说起。2024年，是母婴零售从数字化，转向数智化发展的一年。比如孩子王，实施精准DTC营销，并加大AI技术的探索与应用力度，比如AI客服等;爱婴室通过升级IT信息化设施，整合内外部资源，并结合AI机器人技术，共同推动了日常管理工作自动化水平的提升;广东亲子坊打造24小时智能店，无需导购留守……在数智化发展大潮下，AI客服、千人千面、消费轨迹、机器人服务等，一切都在被重构。
2025年启示：2022年末，ChatGPT兴起;2023年3月，百度发布文心一言;2023年8月，豆包上线;2024年7月，萝卜快跑爆火……无论我们是否做好准备，世界的确变了，数智化的时代已经到来。一方面，我们要跟上数智化发展的浪潮，成为时代的“受益者”。另一方面，与其焦虑，不如善用数智化工具，改善经营效率。
2024年，在渠道整合加速、供应链直供变革、渠道扁平化发展大势下，“去代理商”的声音日益高涨。敏锐洞察到市场危机，部分代理商破釜沉舟，加速“自救”。
一是越来越多代理商主动发起整合或是加入整合，变“危”为“机”。比如广东绿臣贸易和妈仔谷携手整合广西、广东、湖南三个省的母婴市场;河南18个地市代理商进行了本土联合，成立了婴贝之家母婴连锁;小飞象与福建挚晟贸易成立福建分公司。二是转型升级为“多品”代理商，比如有代理商转型为“奶粉+营养品”代理商;还有代理商，转型为“代理商+品牌商”，培育属于自己的营养品、零辅食等品牌。
2025年启示：在行业发生变化时，往往代理商是最容易“受伤”的群体。上游厂家，把控品牌;下游客户，把控消费者。一款产品要销售至渠道手中，厂家不能少，销售渠道不能少，但中间的代理商却可以“革”掉。所以，代理商的存在，一定是因为有不可替代的价值。2025，代理商一定要加速应变，找趋势品类、找核心客户、找独特价值、强化区域渗透、夯实团队战力。
当环境无法改变时，就要改变自己。2024年，在母婴渠道迫切的“利润”需求下，渠道定制品越来越“热”。但热潮之下，大家却发现，主推力不强，定制品就是“伪命题”。于是，华恩婴贝儿喊出“合力精耕 重铸主推力”的目标;中亿孕婴童以人为本，开展了系列培训会、沟通会、全国店长大会、明日之星沟通会等，提升门店主推力;……
2025年启示：平台型门店向主推型门店转型是必然趋势，因为主推力是母婴店发展的底层能力，主推力的打造是必然的趋势和要求。而主推力的背后，是专业力和服务力共同提升的结果，是一个体系化的工程。因此，主推力打造不是一句口号，而是一场行动，一次苦旅，非常时期，要有非凡的毅力，才能重铸主推力。
减量竞争下，母婴渠道的增量从何处来?2024年，越来越多母婴连锁，将单客经济作为经营的重点。而单客经济的挖掘，大家普遍以付费会员模式“变现”。比如孩子王，今年上半年黑金会员撬动的产值同比增长10.2%，产值总额是非黑金会员的13倍;爱婴室，持续推进其品牌联名MAX会员卡;小飞象，2024年上线了“金象会员”。此外，南国宝宝、登康贝比、企鹅宝贝等，都在深挖付费会员。
2025年启示：中长期来看，我国已经步入低出生率时代。要想在低出生率时代可持续发展，母婴渠道必须做出改变。从规模经济，转向单客经济，再转向单户经济，是母婴渠道做增量的核心途径。
母婴行业，作为一个极其精细化的领域，专业化是行业生存发展的底层逻辑。2024年，越来越多母婴渠道向着“专业化”进发。比如以“中亿即专业”为目标，中亿孕婴童精耕员工专业，举办了“莱赋智杯营养品训战营”;123专业母婴主张用“专业呵护母婴”，打造专业、有价值的连锁门店;妈仔谷通过内部培训、精英团交流等，提升店长和店员的专业素养。
2025年启示：专业不是一个点，而是全面化、系统化的工程。包括专业选品、专业推荐、专业服务等，主张的是专业人干专业事。同时，专业又源于知识体系、培训体系、工具体系、薪酬体系、企业文化的共同赋能。
回顾2024年，整合依然是焦点。大变革之下，母婴店从供应链优化、商品优化、转型升级、全域经营、单客经济、数智化、主推力、专业经营等维度发力，而代理商也在积极开展自救。值得重视的是，以上关键词是母婴渠道经营的本质，是未来的趋势，2025大家依然要聚力突破。
