2020年一到，奶粉市场又掀起了一波竞争热潮，品牌方、代理商、母婴店的竞争将会更加激烈，压力也会越来越大。笔者最近拜访代理商，有代理商认为，目前现金流还算充裕，会比2019年好过一些；也有的认为，一些欠款不好回收，任务越来越重，今年资金链可能是大问题。

厂家压货、门店欠款，现金流吃紧

市场遇冷，奶粉代理商真是左右为难，负重前行。在品牌方激进的压货政策下，一些代理商现金流吃紧，不得不“东拼西凑”，更尴尬的是，不仅品牌方不顾实际情况压货，压得代理商资金周转不过来，或者直接被压熄火。有的门店还拖款，甚至恶意欠款，上游催着打货款，下游欠着款不打，让代理商更加焦头烂额，心力交瘁。

“零售门店压力也大，也要用代理商的资金。一个朋友做区域代理一年做个把亿，合作的都是主流品牌。他一个县级客户拿货，一个月结一次或者两三个月结一次，做这么大品牌还结不了现款，有时候我们代理商确实太苦逼了。以前我们合作二三线品牌，月初发货，月末借款，现在结款周期也变了，有可能两月甚至三月，有些门店还耍赖。”某商贸公司总经理讲到。

也有代理商表示：“正常运转的客户回款没有问题，基本都是代收和现金，个别客户有困难。今年门店生意差，单店和连锁的都有，有些连锁有账期和库存，管理差了导致现金流更差，扯东墙补西墙周转的连锁不少。还有的老板没有战略规划，茫然无措乱投医，嫁接很多套路把自己陷进去，资金周转率更低，加上生意差更是难上加难”。

此外，笔者还了解到，有些门店担心代理商第二年不合作了，故意欠款不给，让代理商十分苦恼。大部分代理商认为2020年一大批代理商将困死在资金链上，当时有代理商听到这个预判时说不用等到2020年，今年底已经压死一批了。

品牌会越来越少，未来将是资金战

近日，笔者走访某市的市区门店，以连锁居多，看到的主流及潜力奶粉居多，大多数奶粉品牌依然挣扎在下线市场。今年大鱼吃小鱼的局面将会进一步加剧，或有更多奶粉品牌出局，那么对于代理商和门店而言，能接的品牌将会越来越少，恐会出现同一区域互相抢品牌的现象，压货、欠款是否会更严重呢？

在快消品行业，厂家压货和门店欠款应该不是个例，在一些传统代理商看来，现金流的重要性几乎占到第一位，“对于传统商贸，现金流就是生命线，其次是团队打造和服务能力，加上产品结构。这也是传统商贸的弊端。尤其现在竞争激烈，代理大品牌结现款也越来越难，大品牌都想找大客户，大客户也很难给现金，今年啊是‘现金为王’，好多代理商亏损倒闭，更多的几乎是因为现金流枯竭而倒闭。”

当然，也有代理商认为：“未来奶粉领域就是资金战，品牌方只会越来越少。如果非要用‘死’来形容无退路，资金断裂确实是一个点，但代理商更多是死在对上游的预期和对行业走势的判断失误上，资金断掉只是表面现象。有些代理商不过换个活法而已，不必太悲观，要么壮士断腕，要么另立山头，也不排除被收编招安。奶粉做不好换做其他品类，一般‘死’不了。”

做强自身，资金产品服务缺一不可

如今市场不景气，有前瞻性的代理商不再一味的追求高毛利，也不再只聚焦到奶粉这一单一品类，这两年，转型的代理商不在少数，“转的快的基本都成了，有些节奏慢了，到现在还没回血。那几年进口奶粉红利期，朋友靠一款奶粉打天下，获利不少。但是配方注册制后，厂家说散就散，等朋友想调整时已经晚了，资金链断了，到现在还在恢复期。”

今年，一些代理商表示风险意识必须加强，筛选出优质客户，给与一定额度的授信，互相扶持生意才能长久，不诚信的客户就直接淘汰。逆水行舟，关键还是要自强，打好产品、服务和团队的组合拳，管理好公司生死线，不然没有现金流给员工发工资都要到处借钱，还谈什么做优服务，做大生意。

也有代理商建议，“找准定位和做好战略规划、产品布局，量体裁衣，避免贪大贪多嚼不烂。一方面现金为王，具备融资的能力，不要等到揭不开锅了再融资，那会都晚了。一方面布局一些做现金的品牌，减少资金压力。最后布局轻资产的项目。现在不用轻资产互联网思维做市场和产品，基本很难存活。”

有业内人士认为：“不管何时，代理商一定会存在，在这种种挣扎和碰撞中，代理商和门店都需要结合自身优势变革创新，做强自身价值，打造核心优势，建立自己的护城河，拥有一定的话语权。”