据有关数据显示,我国6个月内婴儿纯母乳喂养率仅为29.2%,新生儿在出生后1小时内开始吸吮母亲乳房的比例为11.3%。此时，婴幼儿配方奶粉成为大多数妈妈的选择，其中母婴店也是很多妈妈购买奶粉的首选渠道。在走访时，笔者发现有很多的店员非常专业，提高了顾客忠诚度；但是，也有一些店员自认为自己很专业，但是实际上并不专业，导致了部分客户的流失。下面就跟着笔者来看看某些不专业的店员到底哪里不专业。

笔者在走访门店时来到一家号称在该地区有10几家门店的连锁母婴店（简称A门店），可是导购的表现却让笔者大跌眼镜。 

A门店

她问：您好，您是想选一款奶粉吗？
我说：是的 

她问：您可以选择一款羊奶粉，比较好消化，好吸收，这款就不错，而且还含有OPO，OPO对宝宝的肠胃比较好........ 

我说：是吗？这款***（奶粉品牌）含有OPO吗？我看营养成分表里面没有啊？ 

她说：这里面是有的哈，你知道哪款营养素是OPO吗？OPO是1,3-二油酸 2-棕榈酸甘油三酯。 

我说：这里面也没有啊！ 此时，这位导员没有与我辩驳，只是慢悠悠的说：是有的，这里面就是有的。

笔者只好无奈的走出这家店。其实笔者知道为什么这位店员会犯这样的错误，因为这款同品牌的奶粉有两个系列，一款不含有OPO，而另外一款含有OPO，而这位导购很显然是将两款产品弄混淆了，所以就出现了这种“无中生有”的情况。专业的店员们，你知道我说的是哪个奶粉品牌的两个系列产品吗？欢迎竞猜留言哦~ 笔者还走访了一家门面比较新的母婴店（简称B门店），这位导购的表现更加令人无可奈何... 

B门店

我说：您好，这里有羊奶粉吗？可以给我看一下吗？ 

她说：好的，稍等一下哈 （这位导购转眼间就给我拿了一款上面明确注明了是：“***幼儿配方奶粉”的牛奶粉。） 

我说：这是羊奶粉吗？羊奶粉不是应该写“幼儿配方羊奶粉”吗？ （此时沉默30s.......................） 

她说：不好意思，不好意思，我重新给您换一款。

笔者听到这里就非常无奈了，其实这是一个很简单的事情，可是这位导购却“张冠李戴”，笔者猜测可能这家店是新店，店员也是新店员。但是笔者在走访其他门店时，有些新店的新店员也很专业啊！ 

以上这两位导购并不知道，他们的“无中生有、张冠李戴”，在顾客眼里有多么的不专业，而且第一位店员在对笔者说话时，语言中有对于顾客的轻视，认为顾客不懂这些。 

可是现在是2020年了，来到90后的未来世界了，90后已经加入了生育大军的队伍。作为奶粉的销售人员，扪心自问：你有了解过你的消费者吗？

1.他们是在网络时代下成长的消费者 

她们的生活中有微信、抖音、互联网等一切大数据库，他们可以从数据库里面了解很多信息，甚至向朋友，家人商量询问。对于奶粉，宝妈们了解的渠道有很多，比如搜索引擎、奶粉智库、母婴店等地。试问：如果你将错误的信息带给消费者，他一经查证并非如此，你觉得他还会再来购买吗？对此，笔者走访的多家门店里面有很多导购都表示：现在有部分消费者在网上查某某品牌，然后在我们店来直接买，很简单、干脆，甚至一位知名商超的导购还对我们表示：“我们不需要介绍什么，他们（消费者）比我们更清楚，而且有些顾客会当场打开“奶粉智库”的比奶粉查询，我们说的什么，那里都有”。

2.他们喜欢学习，不断的了解新知识 

由于在网络大背景下长大，而且基本都受过高等教育，很多妈妈比较爱学习，面对不懂的奶粉都愿意花时间去了解，为此，笔者采访了一位关注奶粉智库会员的宝妈，她对笔者表示：“我刚当妈妈，也有很多不懂的，但是每次只要看到奶粉上有不认识的名词，我就会去查询。比如上次我不知道奶粉中的酪蛋白磷酸肽是什么，我就在奶粉智库上收搜索了，结果就知道了。自从当妈妈之后，我感觉自己都学到了很多知识，毕竟要为宝宝负责任。”

其实不管是消费者还是一些优秀的店员的表达，我们都能看的出来，消费者已经逐渐变得越来越专业了，那么需要与时俱进的导购们：试问你们不专业，该如何让消费者相信你？我们对于“专业”这一问题，笔者在线下采访了部分优秀导购，我们就来看看这些优秀导购是如何做的？

优秀导购如何做？

1.热爱学习 

一位导购对我们表示：“你们可以多写育儿和奶粉相关的文章，这样我也能多学习一下。”俗话说：活到老，学到老。人的一生都需要学习，细分品类越来越多，羊奶、绵羊奶、有机的知识，你了解吗？奶粉配方呈现多元化，A2、HMO、gsMO等营养素你了解吗？特殊体质的宝宝越来越多，你对特配粉有了解吗？如果你还不了解，可以在奶粉智库微信公众平台的“搜一搜”中输入你想了解的内容，你就可以变得更加专业！ 

2.以宝宝的立场入手 

多位导购对我们表示：卖奶粉肯定不能强推啊，我们会先问宝宝的体质如何？有没有过敏？平时肠胃好不好？容不容易便秘？抵抗力好不好？如果过敏就要吃特配粉；如果平时肠胃不好，我们会建议他们选含有益生菌的奶粉；如果容易上火、便秘会建议选含OPO的奶粉；如果抵抗力不好就会推荐选择含有乳铁蛋白的奶粉...

3.对自己的产品了如指掌 

一位店员对我们表示：如果我连自己的产品都不了解，怎么推荐给我的顾客呢？我不仅会了解自己的产品，还会了解我的竞品，这样才能说出我的产品的优点。现在有400多个奶粉品牌，甚至还有海淘产品，如何做到将自己的产品推销出去就必须要完全了解自己的产品，并且还需要了解同品类奶粉的优势和劣势，这样才能做到得心应手。如果你还没有渠道了解你的竞品，可以使用奶粉智库“比奶粉”功能进行查询。 

4.有爱心

婴幼儿配方奶粉针对的是非常特殊的一类宝宝，关系着国家的未来、家庭的快乐，所以面对这类人群，我们应该保持一颗有爱的心，不能胡乱忽悠，应该多关心自己顾客的宝宝情况，用爱去征服他们。