2019已结束，2020正开始。回首总结行业去年发展情况，市场在发挥自主配置资源的同时，国家对行业规范的力度也在加强，整个母婴市场的集中度不断提高。受复杂的市场形势影响，行业里对“母婴门店何去何从”产生了两种不同见解。一些行业人士认为连锁化是趋势，单体店难以生存。但也有行业人士对母婴连锁化趋势提出了质疑，表示目前很多连锁规模在收缩。这两种声音倒是让笔者注意到了另一个现象，当前母婴连锁发展呈现出一个两极化趋势：激流勇进与节节衰退。

闻风而动，激流勇进中振兴

“行业不断集中”是这些年母婴行业发展的大形势，具化来说就是品牌、渠道和零售等各方面的资源都在集中。在此情形下，那些主动思考、主动做出改变的企业便秀出了他们精彩。

比如孩子王。孩子王2009年发展至今，不仅斩获了业界口碑，消费者占有率也是非常大的。他是如何做到的呢？此前，孩子王四川分公司总经理李劲在奶粉圈&奶粉智库举办的“渠道变革”嘉婴沙龙上分享了孩子王的经营模式：“孩子王最开始的发展得益于明确经营顾客关系，为用户创造价值。现在得益于数字化驱动和人性化服务。2016年，孩子王就在开发自己的App，通过做到产品在线、员工在线为用户高效解决问题。此外，孩子王也注重平台的搭建，让品牌和代理商各显身手，紧密彼此的联系。”

比如海南的南国宝宝。一般门店想要快速规模化地扩张，很多人首先想到的应该是加盟，但加盟的管控难度很大，想要稳定快速发展是有问题的，那直营呢？直营管理成本又不占优势。可海南南国宝宝总经理刘江文先生不仅在直营和加盟中找到了一种更好的模式，还消除了原来合伙人对他们抢占市场的芥蒂。这种模式被海南南国宝宝总经理刘江文先生称为”合伙人模式”，他分享到：“合伙人模式是通过股权置换与门店实现整合发展。其最大的特点是快速实现规模化扩张，做大市场体量，实现规模效益。通过这种抱团取暖的方式，南国宝宝仅3年时间便在海南形成200家门店的规模，品牌力、号召力和竞争力也大大增强。现在大家觉得门店难，说要改变管理、优化产品结构、提高服务，但很少人有突破性发展，主要原因还是思维没有转变。”

又比如乐友孕婴。乐友山西地区的加盟商李先生曾说：“乐友的加盟是基于O2O模式上的加盟，加盟店按照会员归属，可以承接线上线下所有订单；其次，乐友有别于传统的加盟招商，采用量身定制投资方案，确保每个加盟商的可操作性，提高加盟商的投资回报率；第三，虽说是加盟，但运营方案是直营化，真正落实做到全国连锁经营。大数据的背景下，乐友独有的LBS+O2O+APP大数据营销让加盟商轻松实现进销存智能化管理。”

投机取巧，节节衰退中没落

经济的发展也为母婴行业注入了更多资本力量，这也让早期布局连锁的企业优先进入市场扩张。从目前实体连锁发展形势来看，市场规模较大的连锁大部分都是吃到“螃蟹”的那一批。尴尬的是，有些自营的小型连锁虽然在前几年获得了一些发展机遇，但现在也是四面楚歌。

之前奶粉圈就分享过“某企业的8家连锁，一夜倒闭”案例。开店前期，原店主吃到了母婴行业的甜头，扩张了门店规模，但这几年生意就难做了。为了还厂家的货款，现店主还以促销的方式向顾客集资，最终由于还不上厂家和消费者的奶粉钱，不得不申请破产。

另外，市场上一些加盟连锁门店的发展现状也引起不少行业人士担忧。“加盟”的初心本是为了品牌和门店实现双赢，但市场上一些加盟连锁品牌越往后发展，味道就变了，重收加盟费，轻视服务性。

对此，一位业内人士说到：“行业入门门槛低，导致从业人士落后思维和投机思维严重。一遇宏观状况，机制和经营能力上应变弱的缺陷就被无限放大，崩盘是早晚的事！不是市场无机会，只是心比天高，命比纸薄！基本功不扎实，又不踏实且固执、偏执，经营者大忌！”

创新思维，脚踏实地仍是生存法则

越来越多的行业人士认为整个母婴行业的发展会越来越难，很多从业人士也知道要重视产品、重视服务、重视消费者体验，就是不知道怎么做。如此环境下，谁能创新，并脚踏实地干实事，那他获得的发展机会可能就越多。

此前，安徽一家母婴连锁在分析了市场形势后，并结合自己实力对连锁发展进行了重新布局，即关掉了9家门店后又重新开了11家新店，并改造了27家老店，同时还推出了月子服务项目，还创新了“月子餐”等关联商品的销售模式。正是这些服务项目增加了门店与消费者之间的粘性，门店也因此获得了新发展。

与安徽这家连锁的多元化布局模式异曲同工的是“门店极致化”、“一站式服务”，其立足点都集中在市场的广度。但现在很多门店的产品品类并未形成科学布局，店内陈列杂乱、品类分区不明显，还有些门店虽然产品品类数量上去了，但忽视了产品质量。原则上来说，产品综合型强的门店拥有的市场范围会大一些，但若产品质量跟不上，市场效果反而是负面的。因此做好“一站式”服务，大型连锁更具优势。

但拓展市场广度显然不适合所有连锁，小连锁、小门店该怎么办？笔者认为，做深度、做口碑、做出与大型连锁的差异化。大型连锁经过时间的沉淀已经占据了消费者一定的心智，你没有差异化的特点，消费者很难注意到你。同时，小规模的零售商更具变化优势，大型连锁的规模化反而限制了门店的灵活性。据笔者了解，市面上有一家走高端路线的门店。从顾客定位、门店装修、产品资源都是走的高端路线，很独特、有市场冲击力。这种类型的门店在消费者上做出了差异化，精准定位高端消费者，深度挖掘高端消费者需求，形成了自己的竞争优势。

总的来说，市场竞争中没有绝对的优势和劣势。在弱肉强食的丛林法则下，连锁想要获得更多生存空间，从业者做出正确的策略很重要。因此，从业者需要学会空杯心态，及时分析把握市场动向，扬长修短。2020，我们期待更多行业人士能够展现“乘风踏浪”的英姿。