3月26日，爱婴室公布了2019年财报，实现营业收入24.6亿元，同比增长15.22%，净利润1.54亿元，同比增长28.55%，可以说逆势上涨，可喜可贺！特别值得一看的是，爱婴室2019年奶粉营收11.57亿元，占比47.01%，营业利润贡献35.6%，均达到历年最高水平！

深入研究奶粉品类，在2020这个特殊开局之年，建议中国逾15万母婴店重视本文强调的5种奶粉！

疫情，给2020增添了特殊的色彩

庆幸的是，国内疫情已进入尾声，抗疫胜利的歌声已经唱响，武汉也将于4月8日0时起“解封”，但疫情给2020增添了诸多特殊的色彩，母婴店的经营思路也需要优化和调整。

特殊之一：品牌化趋势加速，新客开发变难

品牌化原本就是大趋势，但此次疫情加速了这种趋势，让缺乏竞争力的品牌及代理商淘汰出局，让应对得当的品牌及代理商受益，一定程度上影响了母婴店的品牌选择，同时进店率下降，新客开发更难。

特殊之二：管理更加精细，产品结构要好，组合毛利要求更高

品牌化的背后是毛利率的降低，而母婴连锁的盈亏平衡点（≥25%左右）高于百货及商超连锁（18%-20%），生存发展需要维持较高的有效毛利，因此更需要精细化管理，做好引流商品和利润商品的有效组合。

特殊之三：免疫营养和安全护理被广泛关注

疫情让民众对免疫力有了更好的认知和重视，健康意识、营养意识和消毒意识增强，乳铁蛋白、益生菌、核苷酸等免疫营养素关注度提升，对相关母婴食品、安全消毒及护理产品利好。

特殊之四：抗风险意识增强，抱团取暖意识增加

母婴店疫情期间生意有所下滑，但这还是顾客在囤货奶粉和纸尿裤等品类的情形下发生的，4-5月可能面临更大的考验，母婴店的抗风险意识在增强，也需要进一步抱团取暖，做大生意规模。

奶粉，始终是母婴店发展的关键

这几年，降低奶粉占比，做大营养品等品类成为重要呼声，这给人一种唱衰奶粉的错觉，其实不然，大家期待的是奶粉销量要涨，带动其他品类销量涨得更快，动态调整产品结构，降低奶粉占比，但带动不了怎么办？还是需要把奶粉这个根本守好！这次新冠疫情，奶粉无疑又成为了母婴店的“救星”，成为母婴店业绩的重要支撑，不出意外的话，奶粉营收占比可能提升10个百分点，1季度奶粉占比超过55%-60%以上。

爱婴室2015-2019的奶粉品类贡献指标可以很直观地反应优化奶粉产品结构、提升奶粉销量的重要性。

“中国母婴连锁第一股”爱婴室身处华东这样的大市场，尤其是上海这样的大都市，消费者品牌意识极强，奶粉毛利率远低于全国其他地区，但爱婴室奶粉毛利率从2015年的10.07%到2019年的23.66%，奶粉类营收贡献从2016年的44.87%到2019年的47.01%，利润贡献从2015年的23.53%（贡献在棉纺类27.21%、用品类26.29%之后，位列第三位）到2019年的35.62%，成为第一大品类（之后为用品类20.21%，棉纺类14.13%），这正好凸显了“做大奶粉销量，调好奶粉结构”的重要性，值得所有母婴店同行深思，我们《奶粉圈》新媒体后期也将从品类结构、产品结构等维度进一步解读爱婴室给我们的启示。

建议，母婴店应该重视这5种奶粉早在2015年底，我们就全网首发“母婴店必须重视这3种奶粉”，得到强烈反响，此后该系列被网络广泛转载。

今天，我们再次更新知识体系，特意录制了一段小视频，请先点击查看：

诚然，奶粉营收占门店半壁江山，盈利贡献40%以上，对母婴店有引流、盈利、服务、增值的重要作用。

1、引流：主流品牌\\孕妇奶粉\\特配粉；

2、盈利：高端\\羊\\特配\\有机奶粉；

3、服务：孕妇奶粉\\特配粉；

4、增值：儿童奶粉\\中老年等成人奶粉。

因此需要特别重视如下5种奶粉：

1、引流的奶粉：头部/主流品牌奶粉

2015年时很多门店还在盲目追求奶粉高毛利，不理解为什么要重视通货品牌，这几年的血战教会了“功成者”——引流是王道，结构要调好，通货①能够带动奶粉销量的增长，②能够带动其他品类的增长，③有相对的利润，与通货奶粉品牌方达成深度合作，提高通货奶粉的占比是有效的经营方式。相比2015年，不少头部母婴连锁的生意增长了1-2倍以上，通货的占比也大幅提升，总体毛利率下降，在区域内出现了相对明显的“老大、老二、老三”的连锁格局。

到今天，母婴店必须选好合适的战略主流品牌，与品牌携手共进，这个主流品牌一般来自于国内销量在30-40亿以上的乳企，单品销量10-20亿以上的主推大单品。

2、品类的奶粉：羊奶粉、特配粉和有机奶粉

牛奶粉竞争最彻底，以后原则上只会存在主流品牌及腰部品牌，中小尾部牛奶粉品牌会很煎熬，母婴店也很难推动单一的中小牛奶粉品牌，而羊奶粉、特配粉和有机奶粉有望成为母婴店奶粉品类的重要考量。而且相比有机奶粉，羊奶粉品类更加火热，品牌可选择性更高，渠道跨度更大，消费者认知度也更高，是可以做大销量的核心品类，需要确定1-2只核心产品和重点产品。

此外，特配粉意识增强，比普通奶粉“更刚需”，但在母婴店的销量占比仅2%-3%左右，随着“固体饮料式”假特配粉退出市场，“特医食品制”真特配粉将迎来更为广阔的空间，在外资特医食品的基础上，国产特医食品也在增加，品牌可选择空间更大，既能引流、服务特殊消费者需求，也有盈利空间，2020年婴幼儿特配粉市场有望达到50亿规模。

3、高端的自有品牌牛奶粉：尤其是添加OPO、乳铁蛋白、益生菌、核苷酸等配方的奶粉

高端用户具有较强的会员转介绍、连带购物等优点，在门店发展中，对高端会员的发掘与维护是一个重点，这需要优质、高端的产品和服务，而奶粉是门店的重要单品，高端奶粉的消费需求也成为近几年推动母婴店发展的重要因素。母婴店需要特别重视价位在358元/听以上（或≥0.44元/g）的高端自有品牌的牛奶粉的推动，随着2020年免疫意识的提高，在原有的OPO、乳铁蛋白等热点产品外，还应该特别重视添加益生菌、核苷酸等配方优质的奶粉，在这里面寻找中长线品牌做战略合作，推动成为自己的大单品。

4、孕妇奶粉：孕妇奶粉不是盈利，而是引流和服务机会

孕妇作为母婴消费的前端，母婴店经营者都在提高对该群体的重视度，不过在实际的工作中，孕妇消费存在客单价低，商品粘性小，进店频次少，网络意识强的特点，门店缺少有效的方法去维护，孕妇专区也不算成功。但会员争夺已逐渐从婴幼儿延伸到孕妇群体，通过对孕妈的服务、消费意识的培育、会员的管理手段实现生产后持续在门店消费很重要，这其中有一项就是孕妇商品专区的建立与孕妇奶粉的销售。

现在电商上主流品牌的孕妇奶粉价格较低，实际成交价在150元/听左右，更高端的在250-300元左右，而在母婴渠道的价格在200元/听左右或以上，所以建议母婴店和品牌做好沟通，确定战略的孕妇奶粉单品，增加活动力度、频次和会员服务，做大孕妇奶粉的销量基数，并以此增加孕妇的粘性，做好引流和服务。

5、奶粉工具：《奶粉智库》、《奶粉圈》

这是该重视的“另一类”奶粉，不是常规的产品，而是一种服务。我们《奶粉圈》、《奶粉智库》致力于成为母婴渠道的好帮手和学习工具，目前已有逾200万订阅用户，累计阅读量也超过了2亿人次，其中《奶粉智库》已收录了1799个奶粉产品信息，供广大用户查询、对比和评测。我们的愿景是“链接奶粉品牌、渠道及消费者，为5000万宝妈及从业者解读每一款奶粉”，未来还将进一步搭建奶粉网络数据连接中心，可以说，除了不做奶粉交易外，我们未来可以满足用户对奶粉几乎所有的信息需求和疑惑解答。所以强烈建议扫码关注我们，获取更多资讯。

奶粉智库对比功能