作为在婴配粉行业摸爬滚打了十余年的老兵，2018年的时候，我从母婴店老板口中听到的高频词是：开新难；进入2019年，又听到了一个高频词：怕伤客；预计今年疫情结束以后，还会出现一个高频词“盼客来”，进店的顾客会越来越少。

新生代消费者崛起，渠道“代沟”如何愈合？

竞争白热化、出生率下滑、消费者理性、品牌集中度高等等原因，导致门店的销售额日益下滑，这是很多老板所谓的“共识”！从表象来看，是门店数量较多所导致竞争的加剧，所以分得的蛋糕在逐步较少；但从本质来看，更多可能是新生代购买者的消费习惯和意识的变化，渠道并未并未完全把握，所以失去了太多生意机会。

目前90后甚至95后，是占比较高的购买者，而开店者是70和80后居多。我们常说相隔三岁就会产生代沟，渠道营运者和购买者的“代沟”也是越来越大。所以老板的经营意识很重要，各方面需要不断的升级。所以反观那些迎合新生代消费特点的婴童门店，生意相对还是不错的。

这个世界唯一不变的，就是在不断地变化，也正如吴晓波先生所阐述的观点，靠“熬”是过不去的！如果渠道还不及时进行调整，失去的一定会越来越多。

聚焦“产品力”，渠道选品需提前布局

产品力，即产品对目标消费者的吸引力，其主要表现为产品的品质，价格，品牌，以及创新等方面对目标群体的吸引力。在竞争激烈的市场中，产品的产品力是竞争核心。据艾瑞咨询《2019年中国年轻育儿家庭用户洞察报告》显示：2019年，中国年轻育儿家庭用户，在选购奶粉时，更注重成分/配方，其次是品牌，在配方上，消费者更注重奶粉的易消化吸收功效。所以，作为链接门店和购买者之间桥梁、纽带作用的产品，就显得非常重要，真正具备“产品力”的品牌，更显得弥足珍贵。

对于日益受90后消费者青睐的羊奶粉品类，则是主要配料为脱盐羊乳清粉和全脂羊奶粉的3.0的羊奶粉品牌，比如，圣特拉慕羊奶粉，就自带“产品力”。正如所有经营孕婴门店的老板们所了解的，羊奶粉分为1.0/2.0/3.0的产品,即使门店现在全力销售1.0或者2.0的羊奶粉品牌，未雨绸缪，看到这篇文章的老板们，同样需要提前布局好3.0的纯羊乳蛋白羊奶粉品牌。

90后消费者倾向于产品力品牌的消费形态，也会推动生产企业的升级、创新。首先会使1.0或者2.0的婴幼儿羊奶粉品牌的企业认真审视，回归产品本质，给予消费者提供更加高品质的产品。其次，羊奶粉品类是消费升级的必然产物，专注产品力的企业，也会逐渐丰富产品线，满足消费者全生命周期对于营养健康食品的需求。对于渠道而言，满足的客户群体范围越广，生意提升的机会越大。

羊奶粉品类发展存在的一大桎梏是:脱盐羊乳清粉供应链，这也一定会倒逼企业去加大投入，布局稳定的战略关系型供应链或上游产业链。因此，羊奶粉的可持续性发展，前期靠利润、中期靠渠道、后期靠供应链，看似蓝海，即将成为红海。所有的羊奶粉品类生产企业，让我们且行且珍惜！在此我也提醒各位渠道的朋友：选择羊奶粉品类更需擦亮双眼，未雨绸缪，考察企业的综合实力，提前布局具有“产品力”的羊奶粉品牌，不要辛辛苦苦，只为他人做了嫁衣。

终端服务、团队打造、社群营销，都是升级方向

当然，面对崛起的90后的新生代消费主力，渠道除了对于“产品力”的品牌提前布局，更须从以下三个方向进行调整：

一、提升门店形象和功能，聚焦美好（成为让宝妈流连忘返的店）、精致（门店装修、陈列有品位、格调）、贴心（细微之处的小服务赢得信赖）、智能（让购物和享受服务更便捷）等等，在我走访过的门店中，安徽格瑞的妈咪母婴4.0概念店值得推荐。

 二、渠道一线团队的提升；比如招聘时学历和专业的要求、职业技能的提升、联合厂家的不断培训，不断提升专业度，来应对消费者的专业化。这其实对羊奶粉企业的服务能力提出了很高的要求。如圣特拉慕，拥有一支专业的培训团队、针对店长/店员、消费者的一整套培训课程，常规每个月覆盖1000余人的培训力度；针对门店一线人员的国家职业资格育婴员的培养工程项目，都在帮助门店做服务、做提升。

三、加强社群营销的投入，尝试直播。婴童行业应该是最晚涉及到社群营销的，通过这次的疫情，大家会发现，前期有社群营销准备的，受疫情影响相对就弱化了很多。90后的崛起，对于互联网的依赖性，有条件的渠道需要提前布局和筹备。这些手段，根本是对于购买者关系的维系，而不是改变基因，追求新的模式。

相关数据显示：90后年轻消费者群体即将引导八大消费新趋势：原创消费大众化、内容付费多元化、颜值经济爆发、粉丝经济迭代、宠物消费升级、社交消费“圈子”化、租经济深入渗透、懒人经济全面展开。这一切，都是全新的开始，也都在新一轮考验着企业和渠道的创新和应变能力，未来，真正拥抱用户，思变、改变，才会让我们更加坚信：未来可期。