近日，奶粉圈在和渠道交流中谈到代理商目前发展趋势，大家不约而同地谈到“难”。对难的局面，大家也出现了一些不同的应对方法。其中及时做出调整的代理商表示还能扛过去，但前几年已陷入思维还未扭转过来的代理商处境岌岌可危，想要做出调整，却有种力不从心的感觉。这也让笔者看到了一些代理商或者门店陷入“规模陷阱”中的种种弊端。
成也“规模”，败也“规模”
受疫情的影响，行业发展集中度得到加速提升，一些缺乏实力支撑、根基不稳的企业被迫退出市场。而市场的优胜劣汰也让部分早些年吃到行业发展红利，乘势发展的企业沉迷于过去辉煌“无法自拔”，以至于逐渐陷入发展的尴尬境地，有日渐衰落之势。
有行业人士谈到：“现在竞争压力很大，几年前吃到国家政策红利、人口红利的代理商确实有了不错的发展，但我们也可以发现，同一时间内发展起来的代理商，现在情况却出现了差异，有的还停留在2000万，有的却做到了4000万、5000万，甚至更高。现在加上疫情的影响，原地踏步的代理商或者门店老板，被市场遗忘仅是时间问题。”
也有广东的代理商分享：“门店发展这一块，现在一些母婴连锁也比较吃力。都在说规模出效益，但是对一些高不成低不就的母婴连锁来说，骑虎难下才是最真实的。打拼了几年，好不容易形成一定规模，但还是缺乏人才、以及品牌支撑，想要进一步发展很难。”
还有代理商谈到：“渠道发展确实不太容易，就拿代理商来说，上有品牌，下有门店，好些代理商把产品品牌做起来了，结果自身发展速度又跟不上品牌的发展速度，最后面临的就是市场被拆分，甚至是产品被拆分。近两年，本来渠道发展就比较慢，而且市场竞争越来越激烈，很多渠道不愿意冒险求进，选择保守发展，稳定在一定的规模。这种短时间可能有利，但是长时间来看，不改变思维的话不进则退。”
显然，一个企业想要获得更多发展，规模化是其必经之路。部分企业在高效、高质发展到达一定规模后，其发展就会慢慢进入一个相对低效、低质的发展阶段，而这个阶段是很关键的时期，改变思维，跳出舒适圈，企业就有机会获得新发展，但若固步自封，更容易成为案上鱼肉。
居安思危，注重团队打造更有利于助力发展
四川龙凤晨希供应链管理有限公司总经理汤小松先生谈到：“对于渠道发展，一定要学会思考。有梦想有追求是好事，但一定不能盲目自信，先活下来才是关键，再做好3-5年的规划，形成一定的抗风险能力。毕竟代理商对品牌的资源把控能力不大，所以代理商要做好战略布局、注重团队建设、稳定品牌资源。”
最近奶粉圈也讲到疫情之下，如何快速恢复员工作战能力。其中提到的如何快速恢复战时状态就是考验人的主观能动性了。大环境是一样的，但有的人充满狼性，有的人按部就班，有的人却放弃挣扎。对渠道发展而言，不管是突发事件面前，还是太平盛世面前，居安思危、注重团队打造，更利于长远战略布局。
毫无疑问，企业领导者的指导方向对公司发展有着决定性作用。对于领导者来说，放眼观世界，制定符合企业发展的策略，正确引领团队前行必不可少。在企业发展过程中，并不是规模越大，越能高速、高质发展，关键还是在于领头羊和团队能力。正如江西宝盈商贸有限公司总经理冯东先生所言：“部分代理商发展难，面临的主要问题还是人，公司受限于掌舵人的格局，又很难招募到优秀的人才。”
避开规模陷阱，这三个位置的人很重要
那么如何才能打通企业内部筋脉，上下一气，避开规模陷阱，从而实现有效运作呢？我们认为企业中这三个位置的人很重要。
首先是董事长。在企业这条船上，董事长就是船长。这个职位赋予他的不仅有权力，还有责任。他要思考船的航向，要避免触礁或者碰到冰山，还要保障一船人的安全。但就发展受限或者不愿意冒险开拓更大市场的渠道来说，公司还是面临着尚未形成科学的管理体系，很多重大事件的决策都是在讨论和摸索中进行，难免耽搁发展的有利时机，甚至是延误重大事务的应急处理，最后给企业带来的多是重大损失。这也是为什么有的渠道认为红利消失殆尽，而有的渠道却说红利还在，关键还是在于决策人对市场的洞察和把握。
其次是总经理。总经理作为战略执行人，不仅要对上负责，也需对下负责。对上，需要理解发展的战略目标，制定出有利于发展的可行方案；对下，不仅要有科学的管理理念和统筹能力，还要注重人才梯队的搭建，为企业发展注入动力。
再就是市场经理。对渠道而言，市场经理就是市场发展情报员、吹哨人，其对市场反应的快慢对公司决策的优劣有些至关重的影响。此次疫情期间，就有代理商反映，自己市场部没有及时收集市场信息，导致自己产品的市场被其他产品抢占，失去市场可能就在瞬间，恢复市场却需要长时间作战。所以自己也只能寻找更有能力的人来担当这份责任。
“好多人平庸,不是眼光不够长,而是眼光永远在远方,人始终在近旁。”这句话很触动笔者。一个主体的发展不仅要有前瞻性布局，更要有踏实的行动。对乳企、代理商、门店老板而言也是如此，市场变化风起云涌，陈旧的眼光已经感受不了任何新景象，我们不仅要抬头看远方、低头思不足，更要付诸行动解决问题，才有机会跳出规模陷阱。
