去年底我们就预测今年奶粉市场将遭遇“生死劫”，资金链可能是奶粉代理商的大问题，没想到一语成谶。不同于往年，今年第一季度因资金链断链亏损倒闭的企业不在少数。如今，“现金流”成为了品牌方、代理商及母婴渠道热议的一个高频词，现金流趋紧让不少奶粉代理商苦不堪言，甚至有代理商庆幸自己现在倒闭很幸运，拖下去只能损失更多。
一分钱难倒英雄汉，刷信用卡维持生意
海外疫情肆虐让奶粉代理商处于进退两难中，如果加大奶粉库存，现金流压力会陡增，如果库存不足，又可能影响终端销售。同时，渠道竞争愈加激烈，代理商投入市场的费用一年比一年高。尤其是代理大品牌的一些代理商，上有品牌压钱压货，下有门店结款难，在博弈中处于相对弱势的代理商被压的步履维艰，操作起来越来越吃力。
“现金流就是生命线，是企业发展的血液”，独立乳业分析师宋亮先生补充道：“今年无论生产商、代理商还是零售商，现金都将是一个很大的桎梏，因为大家现在手里都缺现金。但现在来看的话，现金流影响最大的并不是生产商或零售商，而是中间代理商，这是他们现在最大的困局。”
据CBME针对259家孕婴童企业调研发现，当前企业面临的最大困难是现金流问题，占比达54.07%，其次是员工的情绪和稳定问题，占比为42.44%，第三为库存积压及跌价风险，占比为40.69%。由此可见，现金流是否充足对代理商的生存发展起着至关重要的作用。因此，上半年代理商的现金流比利润更重要，盘子稳住了下半年还有机会搏一把。
俗话说，一分钱难倒英雄汉，可见现金流的重要性。如果代理商资金链一旦崩盘，基本上就没戏了。如果试图通过贷款来解决资金问题，就必须得有资产，如果是房产抵押做生意那可以说是穷途末路了。另外还有代理商借高利贷的，这更是一个大坑，越挖越深。
笔者了解到，因资金不足，有的代理商为了维持生意，不惜靠刷大量信用卡来进行违规套现，这是非常危险且不明智的做法。为了渡过难关，一些代理商宁愿不赚钱，也要努力活下来，真的是拼尽了全部力气。今年，代理商的生意很难。
现金流就是生命线，眼下比利润还重要
对于代理商而言，现金流年年都重要，只是今年格外重要。一位江苏的代理商对笔者所言：“现金流就像人体血流，利润是造血干细胞，这两项我认为同样重要。而且是相辅相成的。今年的情况，特别是3月起的半年内，现金流的确比利润还重要，是决定代理商还能不能继续玩下去的根本。目前这种情况持续的时间越长，对品牌商、代理商和母婴门店都是一场大考。”
同时，河南豫婴龙商贸总经理吴信杰先生也认为：“现金流就是生命线，利润是成长线。”对于这个观点，丽婴坊总经理邬玉华先生提出了自己的看法：“优胜劣汰是市场规律。个人看法是看代理商品牌在区域的话语权。动销快，资金周转率高的话，胆子够大，会加大利润率。这也与代理商自身的实力有很大关系。代理商的现金储备经过疫情一事，有很好的教育，并且金融领域降息，代理商的融资渠道和成本都会有利好。”
疫情黑天鹅，令全球经济都处于比较危机的状态，管好现金流真的太重要了。山东某商贸公司总经理坦言道：“今年生意不好做，一是全球影响比较严重，二是中国经济大部分行业还是比较低迷。三是看汇率也在上升，人民币在贬值。整体来看，今年经济形势不容乐观。现金流就是保命的，如果断了意味着血没了，存活的几率就很小了。如果有资产可以渡过难关，但没有很好经济基础的代理商，今年都很难。”
综上，对于奶粉代理商，今年控制好现金流就是守住了资金线，或就意味着守住了市场。
代理商淘汰赛加速，比拼资金比拼团队
今年对有团队、有服务、有品牌、有资金的综合实力强的代理商无疑是利好的，疫情让代理商的优胜劣汰加速了，一些实力较弱的代理商根本无力应对市场的变化，没有服务去赋能母婴渠道，最终只能在竞争中节节败退。此外，婴配粉市场产能过剩，代理商运营成本和渠道投入增加后，赚的钱变少了，反而被困资金链上，运转困难。
针对今年的市场形势和消费者的变化，部分代理商计划今年加大线上投入，帮助母婴店线上线下引流获客，加快商品流转速度，实现资金快速回流。山东某商贸公司总经理高总建议：“今年代理商必须内紧外松，掌控好现金流。同时，线上是个拐点，我们现在帮门店做实体加线上，进行捆绑销售。现在竞争太激烈，干着卖奶粉的活，操着卖白粉的心。”
还有代理商建议合理的掌控代理品牌的库存量和流转周期，以及下游客户的回款周期，这是关键。一位代理商朋友对笔者也分享了他的看法：“根据贡献率淘汰一些产品，把重点放在产出高的产品上。有合适的好产品还是要做，高毛利的产品也要做，跑量的产品对我们意义不大。固定成本降不下来，只有贡献率高了，成本才能降低。今年厂家核销费用一定要及时，毕竟有的产品前台毛利不高，更多靠后台核销，如果不及时，收益无法保证。”
2020的血战不可避免，资金线是竞争的有力保障。如何更好的管控现金流，需要代理商根据市场及时调整产品结构，优化产品组合，未雨绸缪保证资金的使用效率。此外，我们更希望品牌方、代理商和母婴门店能采取共生共建模式，打造共享共赢的生态圈。
