随着人们生活逐渐步入正轨，实体门店的生意也在慢慢复苏。个别代理商和零售商为了尽快恢复生意，扭转经营困局，做起了短线产品和爆品模式，试图缓解经营压力。但它们真的能成为代理商和母婴店的“救命稻草”吗？

爆款、短线回血迅速

最近走访终端发现，在这春暖花开的日子，母婴店的人气依然冷清，只有零零散散的顾客。某地级市母婴连锁负责人对笔者表示：“爱婴室一季度报奶粉营收上涨，其他都下滑，全国门店基本是相同情况。顾客进店率严重下降，4月份业绩比3月份还差，做促销也没多大用，奶粉下降不算太大，其他品类下滑惨重。”

疫情后，现金流、客流成了终端生意恢复的两大难题。在和陕西的一位母婴店老板交流时，她提到外出的人还是很少，对生意造成的影响很大，在做洗衣液的爆品活动，100元5桶，但不是主推，一个月就销售几十瓶，能适当提高客单价。相比母婴连锁，门店覆盖率高、团队多，用洗衣液、纸品、面膜做爆品活动效果就会好太多。

对于部分代理商和母婴店采取的这种爆品模式来迅速回笼资金，大家还是比较赞同，毕竟母婴店没有太多手段来吸引顾客，这不失为一种比较理想的应对方法。不过母婴店的爆品模式更多还是应用在流通性特别强的商品上，比如洗衣液、纸品、季节性用品等，产品更新迭代特别快，主要是消费者对这类产品的品牌力要求不高，在乎性价比，价格到位就起量特别快，更多是拼价格。

据了解，有系统门店做一次爆品活动，洗衣液就能销售几十万瓶，销售过千万。湖南爸爸爱孕婴童董事长唐利认为：“疫情之后一些消费者口袋的钱越来越少了，消费者有高性价比产品的需求，并且门店的客流量在下降，爆品模式对于母婴店是一个不错的解决方案。一方面能给门店造势，同时提高导购的士气和信心，另一方面能够引流。我们也准备做洗衣液和营养品活动。”

投机机会越来越少了

面对这次的生存危机，市面上也出现了一些不好的现象，有的为了追求“短平快”的利益做短线产品，不顾及消费者和合作伙伴的利益，最终只能是玩火自焚。湖北某代理商反馈：“有代理商在找一些锦上添花的项目做，玩一些造概念的短线产品，这些都不是主流。投机市场差不多完了，机会越来越少了。”当然，也有短线产品通过用心耕耘做成了长线产品，但总有心思不正的代理商或母婴店想赚快钱，操作没有品牌力、产品力和服务力的产品，得不偿失。

“我们定位就是做品牌，短线产品不适合公司定位。太短线了还是会伤消费者，很多消费者会认为你过去是不是更多在欺骗。做短线产品，对于一些小门店或单店可能无所谓，但不利于规模性连锁的长远发展。”某母婴连锁负责人如此说到。笔者也非常认同这些话，终端做的就是口碑和信任感，如果失去了消费者的信任，门店又将何去何从？

更令人震惊的是，居然还有代理商做起了口罩的短线投机，据知情人士透露：“身边有不少代理商‘消失’了，为了快速‘回血’，急功近利，拿门店的订货款玩起了口罩，卖口罩和口罩机器。门店要货找不到人，都去法院起诉了。神奇的是，消失了两个月后又回来做奶粉了，但这种代理商门店肯定不敢合作了。”

越是艰难，乱象越多，现在无论是个别代理商给母婴店下套还是门店给代理商下套，都算屡见不鲜。以前做短线产品利润高不愁卖，现在消费者越来越理性，压根不买账，品牌力差的产品连门店也不推了，库存风险大。

此外，夹在中间的代理商最为难，一怕品牌不稳定，二怕母婴店跑路。市场的变化让不少代理商变得谨慎，不敢轻易接产品，尤其是短线产品没有战略规划和市场运作策略，稍有不慎他们反倒成了“替罪羊”，成了“炮灰”。

千万别做一锤子买卖

对于个别母婴店做短线产品，在南国宝宝总经理刘江文先生看来，接一些概念性奶粉、便宜的婴配粉，母婴店肯定是不能做的。门店需要将客户的体验和产品品质放在第一位，这个才是未来消费者最终认可门店的关键。如果门店为了短期利益，只能死的更快。

现在，门店的运营成本和获客成本逐渐递增，转化率和进店率却在下降。无服务不销售，母婴店生意不是一锤子买卖，需要导购的专业化服务做大客单价，提高回转率。同时，母婴行业是爱心行业，应该秉承初心，用爱和良知呵护婴幼儿群体，解决消费者问题。如果目光短浅，就想着利润最大化，只会让自己的生意步入绝境。

危机危机，危中有机，一季度已经翻篇，品牌方、代理商和母婴店的二季度处境更加艰难。真正的大挑战刚刚开始，希望大家能顺应变革，立足当下，着眼长远，创新战略，抓住机遇，逆势上扬。