随着时间从2019年跨越到2020年，留给我们的其实不仅仅是岁月的跨越，还有乳企竞争维度的跨越。时间不断推移，我们也看到了各大乳企的频频动作，比如近段时间其开展的保供、营销、资本等多维度竞争。面对激烈的市场竞争，市场马太效应无疑是愈发明显，市场二八格局也将越发清晰，乳企如何提高自我竞争力也值得深思。

品牌要有产品力，产品是企业发展的敲门砖

对奶粉产业而言，奶粉产品力主要体现在品质和品牌上，品质是乳企发展的根基之一，产品依托自身过硬的品质才能让乳企与消费之间形成一种强关系和纽带，在竞争如火如荼的今天，有品质的产品才更有机会成为乳企打开市场大门的敲门砖。

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比如飞鹤，其不断加大研发投入力度，整合国内外资源，建立飞鹤-哈佛BIDMC营养实验室，搭建起两国四地的科研平台，建立中国首家乳品工程院士工作站，与国家奶业科技创新联盟共建“婴幼儿配方奶粉全产业链创新中心”。依托突出的科研能力，星飞帆等品牌也被市场广泛认可。

比如君乐宝，以“优质优价”为战略，通过差异化布局抢占市场，君乐宝乐铂、优萃有机都深受市场关注，其中优萃有机奶粉在配方营养上还进行了突破性创新，形成了较强的市场竞争力。

比如伊利金领冠，早在2003年，伊利就开始进行营养研究，通过18年的潜心研究，其“含α-乳清蛋白和β-酪蛋白组合的婴儿配方奶粉及其制备方法” 及“母乳核苷酸组成和比例”均获得国家发明专利，并已应用于金领冠系列奶粉之中，成为产品竞争亮点。

比如圣元优博，圣元优博是国内较早进行婴幼儿特殊医学用途配方食品研究的乳企，如今旗下已有5款特配粉通过注册。据悉，产品上市至今，其特殊配方奶粉已经哺育了数百万特殊体质宝宝。

比如澳优，澳优是多品牌多品类布局的代表性乳企之一。随着消费者个性化需求越来越突出，消费者对奶粉营养的关注也逐渐丰富起来，澳优率先敏感捕捉，目前已形成佳贝艾特、海普诺凯1897、悠蓝、能立多等品牌阵营。

比如蓝河，众所周知，蓝河掌控了全球70%的绵羊奶核心资源，成为了全球纯绵羊、纯山羊的羊乳原料D90脱盐乳清粉、WPC浓缩乳清蛋白的优质供应商。但其依旧在不断深化全产业链的打造，持续投资新工厂建设，研发有机绵羊乳制品、有机绵羊婴儿配方奶粉，为深耕市场形成助力。

当下，想要增强市场影响力，品质无疑才是基础。从添加的营养元素变革历史来看，消费者更需要营养有特色，有针对性，有科研支撑的奶粉来满足宝宝的个性化需求。

终端要有推动力，渠道是市场发展的助推器

奶粉产品进入市场少不了渠道的推动，从一定程度上看，代理商和门店对奶粉发展的作用可以用杠杆和支点来形容，代理商是支点，门店是杠杆，产品只有在与门店、渠道的合作关系融洽时，才越有利于撬动产品，为产品进入市场形成推力。因此，品牌与渠道捆绑、赋能渠道，才更利于铸造市场竞争利器。

比如飞鹤，有业内人士表示：“与飞鹤合作的经销商周转率高于代理的其他内资和外资品牌，且经销商库存健康，一般为20天-2个月，费用结算也比较及时。”从飞鹤对经销商的链接来看，其通过合理的利益分配不仅增强了品牌与代理商之间的粘性，同时也有利于产品的顺利推进，降低窜货几率，减少窜货对品牌造成的损伤以及对代理商和门店利益损害。

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比如蓝河，疫情期间，直播零售大火，蓝河也及时踏上了直播这列火车，联合诸多门店开展了诸多线上零售活动。据了解，3月中旬，蓝河为四川连锁母婴店火力助攻，一场两小时直播同时6000多人在线，最高单期直播间销售额超146万，仅奶粉就有140万；4月17日，蓝河羊奶节开展的万店联动直播活动，总访问量超过18万次，反响热烈；此外，蓝河还登陆了CCTV《众志成城·守望春天》、赞助了芒果TV人气综艺《朋友请听好》，大大提升了品牌声量。

比如宜品，从市场反应来看，宜品近年来在行业中势头正好，这与其选择优质连锁作为市场铺设有着重要关系。据了解，近年来宜品不断加大对优质母婴渠道的投入力度,相关负责人表示:“母婴渠道依然是宜品未来的销售核心,后续,团队将持续打造产品品质,深入与母婴渠道的合作,提供更专业的品牌服务,赋能终端,创造共赢。”

除此之外，和氏、朵恩、美力源、米慕羊、优博剖蓓舒、高培、圣元优强、优博金爱嘉、纽菲特等乳企及品牌也在不断深耕渠道。其实，市场发展本就是相辅相成的过程，品牌想要获得更多发展也需要和渠道认真交流，互相了解需求，品牌也应主动为代理商或门店赋能。毕竟品牌下沉过程中，渠道的助推力至关重要。

团队要有执行力，行动是产品动销的加速器

从奶粉行业增速不断放缓甚至出现下滑来看，属于奶粉行业的“黄金十年”早已过去，乳企研发、营销、市场、团队建设、消费者体验等多维度的综合考量越来越明显。其中，如何及时了解消费者需求对体现乳企价值有着重要作用，此时，“人”便成了企业发展的重要支撑。

惠氏营养品大中华区总裁瞿峰此前在奶粉圈采访中谈到：“只有大家紧紧抱团协作，及时匹配消费者需求，不断优化服务能力、优化供应链，才能让行业更好发展。要根据消费者行为的变化及时做出反应，特殊时期更让大家意识到，企业只有与时俱进，才能在挑战中找到自己的发展机会，企业需要快速学习利用大数据细分消费者需求，提供精准服务。”

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从“飞鹤每年举行几十万场地推活动、君乐宝上线了“亿心抗疫 宝卫新生线上联动 千店共行”大型嘉年华；圣元优博携手滨州婴氏、爱婴宝、婴贝儿、亿天元孕育等母婴连锁开展知名网红直播；澳优举办佳贝艾特《佳贝艾特TA童心行》、海普诺凯1897童话节、能立多《纯净国寻光记》等市场活动；纽贝滋联合母婴店直播卖货，部分单体门店创下单场销量破十万的成绩，这些活动无一不是在团队力量支撑下进行的。对乳企而言，人才梯队体现的是领头人的合伙意识，是后备军的战斗能力。

无论是过去、现在还是未来，品牌创建并非一朝一夕,品牌突围也不是一日之功。面对行业激战，我们要明确战略定位，清晰“前行”方向，不断提高产品力，优化渠道建设，增强团队作战能力，从而为市场竞争打造出坚实壁垒。笔者相信，狭路相逢勇者胜，爱拼才会赢，加油！