五一节是各零售业摩拳擦掌大搞促销的黄金时期，不过奶粉圈的小伙伴们在前段时间走访市场时，已经看到多家母婴店的奶粉都推出了各项促销活动，比如有简单粗暴立减价格的，有买赠花式母婴礼品的，还有为开新客直接买一送一再结合门店棉品等打组合拳的.....看得有小伙伴直呼太诱惑了，看来大家为了刺激母婴群体消费都拼了！那都有哪些品牌在做买赠促销了呢？活动力度如何？笔者将走访中了解到的促销奶粉进行梳理，供大家参考。
品牌促销花样多，新客力度格外大
笔者共统计了走访过程中包含婴配粉、孕妇粉、特配粉和中老年奶粉在内的共计45款奶粉促销活动的力度情况，详情如下图。
通过表格可以看到，通货品牌中比如飞鹤星飞帆、美赞臣蓝臻和铂睿活动力度都覆盖了全段，妈妈粉也在其中，惠氏和达能的促销则主要集中在3、4段奶粉上，雅培则更倾向于新客优惠，不过飞鹤星飞帆和美赞臣的新客优惠力度同样也不弱。
在上表中的自有品牌，大多数都开启了专门针对新客的大力度优惠活动，比如飞鹤、伊利金领冠、圣元优博的多款产品买一送一 ，星阶优护还有立减40元旗帜通过前期收纳包附赠奶粉立减券来达到锁客的目的，佳贝艾特采用低价尝鲜的方式拓客，蓝河新客叠加优惠内容丰富，同时给出了复购优惠....在开新客、锁新客和加强产品忠诚度上，这些品牌都花了心思。
透过这些品牌花样百出的活动，一方面我们看到“新客”已经成为大部分品牌必争资源，抢人大战又来了！这背后无疑反映出成愈加严峻的行业竞争现状。而另一方面，从消费者角度来看，平时高端超高端奶粉动辄300——400+的价格，通过活动变相降低了实际成交价格，这也是让价值回归产品的一种方式。
值得一提，许多母婴店和品牌都意识到孕妇粉、儿童粉、成人粉的粘性作用，在孕妇奶粉和3、4段以及成人中老年奶粉品类，出现更多品牌参与促销，比如星飞帆孕妇粉单听立减80，买2送1；优博妈咪力度也比较给力，新客买1送1；百欧蜜新客6送1；君乐宝馨意老小孩中老年奶粉买一送一等等。
此外，奶粉圈新媒体在调查中发现即便在同一区域的同一品牌产品，也会存在折扣力度、促销礼物不一致的现象。比如飞鹤星飞帆有的店是满1听减40元，而有的店是新客单听立减40元，买7送1，14送2，28送4，42送6以及还有其他婴童玩具等；美赞臣蓝臻有的门店活动是购买6听以下9折，6听和6听以上8.5折，12听及以上8折；而另一家店是蓝臻全段单听8.5折.....主要出现在通货品牌和知名品牌的产品上，可能对消费者来说，想拿到一罐价格更实惠奶粉，不仅要货比多家，还要计算各式折扣，心里又有何感想？
竞争不断升级，促销能否百试百灵？
本身近两年奶粉市场集中度不断提升，但新生人口下降、行业增速放缓为母婴竞争带来不小阻力。由于奶粉是母婴店第一品类，其锁定终端消费者，进行引流的作用无可替代。不过奶粉品牌数目众多，高端产品价格偏贵，想从源头上开发新客户，促销肯定是不可或缺的销售模式，这也是当下母婴店促销是一种普遍使用刺激消费的最直接方式之一，且短时间内都不会过时。
不过，没有一成不变的销售策略，因时、因地、因人、因环境的改变而改变，才是店面的生存之道。据央行4月28日发布《2020年第一季度城镇储户问卷调查报告》，倾向于“更多储蓄”的居民占53.0%，可以看出，不管是主动还是被动，当下消费者的购买欲望并不高。因此促销的吸客“力”是否还能作用明显呢？
在眉山奈特天使孕婴连锁总经理马晓雷看来：“一方面是疫情虽然已经被基本控制住了，但是家长还是比较谨慎；另一方面是，出现有品牌和门店渲染紧张情绪，造成许多家长恐慌性囤货，提前透支了消费力。事实上，我们不提倡这种恐慌消费！”消费群体的心理、行为习惯已经有了改变，而促销依旧“换汤不换药”甚至为盲目扩大销量竭泽而渔的行为，也许效果会越来越差。
未来市场更加挑剔，会员潜力成为关键
后疫情时代，母婴行业今年真的很难做，新获客成本日益走高，要想促进母婴消费，除了广开新客，更要利用好现有的顾客，聚焦20%的会员，让他们产生80%的价值，想方设法让他们能消费、敢消费、愿消费显得尤为重要。宝宝奶粉、纸尿裤都是刚需用品，也不会轻易地更换奶粉品牌，促销带客只是第一步。
奶粉消费者具有两个很强的特征：强周期性、强品牌忠诚度。因此摆脱促销疲态的方法就是要数据深入分析客户，及时追踪，为用户创造价值才是首位。其次母婴终端做好门店引导和安抚服务，让宝妈们不因担忧断货而不敢消费。在保障产品力的基础上，有些做得好的母婴店会为付费会员提供针对性等服务，将高品质的服务提供给会员，给付费会员营造一种“你只为我服务”的优越感。
进入第二季度，母婴零售仍然面临客流逐步恢复的挑战。正如独立乳业分析师宋亮所言：“二季度业绩肯定增长，但受一季度恐慌性囤货影响，同比肯定是有所放缓。”客流量是销售的基础，在新一轮市场竞争中谁把握了消费者，谁才是真正的赢家。而激发会员势能，能够带来的价值绝不仅仅是重复消费，更是口口相传的连带口碑效应。让经营可持续，重视并对会员进行有效的管理，归根结底还是要门店迅速提升自身的生存发展能力。
