受此次疫情的影响，行业洗牌加速，整体母婴终端遇到了客流下降、毛利下跌、生存艰难的经营窘境，可以说现在是母婴店最为艰难的时刻。如何在这种严峻的市场环境中生存和发展，成了目前整个母婴终端系统必须面对的现实课题。对此，笔者实地走访了某地区30余家母婴店调查情况，从门店装修、商品陈列、导购服务等几个角度进行了分析，以期能给各位读者提供有用的建议。
一、门店装修
有道是“人靠衣装马靠鞍”，店面形象是树立门店品牌形象、传达门店定位、给顾客视觉和亲身感受体验的重要环节之一。那怎样的装修风格才能真正体现门店品牌的核心价值，吸引顾客到来并能留住顾客，进而提高成交额呢？
1.显眼的门头
消费者对店铺的第一感受来源于门面的装修以及门面的陈设。笔者在走访四川省某地级市母婴店时发现，顾客进店率较高的母婴店，其门头和店内装修基本都是时下较为新颖的门店装修风格，给人的第一感觉就是比较“高档”。而顾客进店率低，生意差的门店，从门口看去就比较陈旧和简陋。整体来看，目前市场占有度较高的母婴连锁店，基本会定时更新店内和门头这几装修，以符合不断变化的流行趋势，增加消费者的新鲜感，这一点值得没有连锁支持的自营店主学习。
2.干净整洁的店门口
笔者在走访时发现，除大型商超母婴店之外，大部分沿街开设的母婴店门口堆积着大量的杂物，停放着电动车、自行车，看上去乱糟糟的。也许是出于配送商品便利的考虑，但是随意在门口堆积杂物或停放交通工具，不仅影响门店整体形象、阻碍顾客进店的通道，而且导致消费者无法直观的从外部看到店内的情况。笔者认为，店门口是一个门店的外部形象，整洁的店门口可以起到提升门店形象，吸引顾客进店的作用，母婴店经营者应该对这一点提高重视程度。
3.店内装修
在走访中我们发现，往往进店率高的母婴店，其室内灯光都是较为明亮温暖的，相反进店率低的门店则灯光昏暗，看起来冷冷清清的，导致消费者失去走进门店的欲望，试问没有顾客怎么能成交生意呢？所以，笔者认为门店在装修时，要尽量保证灯光效果，营造出较为舒适温馨的环境。其次，有些门店在装修时灯光效果良好，可是在后期运营过程中，处于电费成本的考虑，会在客流量较少的情况下关闭部分灯光，殊不知这种做法看似节省了一部分开支，其实无形当中损失了客流量，得不偿失。
二、商品陈列
有研究表明，商品的陈列位置对消费者的购买意愿有显著影响。有利的商品陈列位置可以向顾客传递更多的产品信息，尤其是那些不愿意花时间去挑选产品的顾客。笔者通过对多家母婴店进行实地调研，依据各门店布局形式将母婴店陈列布局简单的分为以下几类型：
1.常规陈列
货品饱满度较高，可以节约店内有限的陈列空间，但形式较为死板，所有产品统一放在长货柜上，无法突出产品特性，导致顾客在选择时潜在目标过多，无法做出抉择，不利于重点产品重点销售。因为，对于门店的重点主推品牌，应该加大陈列排面和放到显眼的核心位置。
2.情景式陈列
情景陈列是笔者走访众多母婴店时看到的一大亮点，但做到这一点的寥寥无几。我们常常会在超市看到纸巾做的婚纱，洗浴球做的海豚等等，通过这种形象以吸引顾客，在促进销售的同时也为超市增加了人气，母婴店在货品陈列上可以向超市学习，做情景式陈列，吸引消费者进店。
3.专柜陈列，专区售卖
在一些面积大的母婴店或商超，我们能看到奶粉专柜陈列，专区售卖，并且有的奶粉品牌设置了专门的导购员进行服务，这种品牌能给消费者传递统一的品牌形象，为消费者营造很好的视觉享受，刺激消费者的购买欲望。
通过分析母婴店产品陈列格局，笔者发现合理的商品陈列能提高母婴店产品的展示度，激发顾客的消费欲望，进而提高销售额，在为消费者带来愉快购物的同时，增加品牌影响力。母婴店经营者在进行商品陈列时，应该充分展示产品的特性，吸引消费者的注意，进而才能提高产品销量。
三、店员专业性
店员的专业性和服务能力决定着顾客对门店的第一印象，也影响着门店的生存和发展。现在消费者的自主消费意识更明显，不喜欢被强行灌输，因此导购单方面强推得越多，效果反而越差。所以母婴店老板一定要重视店员专业性的打造，店员也需要不断提升自己的销售能力。
1.导购着装不统一
导购是传播品牌形象的一个很好的媒介，商家应该充分把握这样的机会，通过统一的着装，展现的不仅是饱满的精神状态，更是向消费者传达品牌形象、品牌文化的一个很好的时机。同时，员工自己选择服饰，在考验员工服装审美的同时，也缺乏整齐感，而身着统一的工作服，也可以增强导购的责任感和集体向心力。笔者认为，统一的着装不仅能够给顾客留下非常好的印象，还能显现出母婴店的专业性。
2.销售技巧很重要，过犹不及的热情也会适得其反
很多顾客都不习惯过于热忱的推销，也很讨厌太过吹嘘的销售人员或导购员，所以进行产品销售，一定要懂得目标消费群体的消费需求，导购切忌采用自卖自夸的销售方法，这样会让消费者反感。在销售的过程中一定要讲究技巧，先挖掘消费者痛点，了解顾客需求，再结合产品的优势进行需求匹配，这样成交的成功率会更大。
3.专业性欠缺，一问三不知
母婴店店员的专业水平直接关系到母婴店的整体形象，如果店员缺少专业的知识和销售技巧，顾客往往会抱有一种质疑的态度，下次不会选择在你的母婴店进行消费。而在走访过程中我们发现，母婴店部分导购奶粉专业知识欠缺，除了推销，他们对于产品本身的了解微乎其微，一个只要仔细看过奶粉罐体就能回答出来的问题，就能让其失声，试问这样的导购，如何让门店在激烈的市场竞争中生存下来？
4.区别对待，惹人反感
有的店员认为自己店里产品较贵，对看起来貌似不具备购买力的顾客爱理不理，甚至用“你买的起吗?”的眼神看着顾客，造成了不良的影响。这种态度的导购对于母婴店甚至任何销售行业来说，都是需要改进的，且不论顾客是否真的能够承担得起店内所销售产品的价格，这种态度对于能够消费得起的顾客来说，也会产生不好的印象，久而久之，影响销量。
在笔者看来，不管是因为出于无奈，还是喜欢而选择了母婴店店员这份工作，都需要对自己从事的工作充满热情，充分发挥主观能动性，将销售做到极致，只有这样，才能体现出自己的价值，获得较为可观的酬劳。
在当今消费升级和疫情的双重影响下，整个母婴行业危机重重，但危机往往和机遇并存，新的商机也许正在危机中酝酿，等危机过去，整个母婴行业将迎来一个全新的局面。但消极等待并不能得到机遇，反而会让机会消失。母婴店经营者应该积极应对这场危机，在危机中寻求机遇，积极调整营策略，提升店员的服务能力，改变陈旧的陈列形式，提升门店形象，从而度过危机，赢得机遇、赢得市场。
