为什么星飞帆、金领冠、优博、至臻、佳贝艾特等卖得很好？

作者：美文

2020-05-20

导读：走门店的时候，我们能看到很多奶粉品牌，虽然不同的门店品牌会有所差异，但星飞帆、启赋、金领冠、优博、至臻、爱他美卓萃、蓝臻、佳贝艾特等品牌往往也更为常见，店员也会告诉我们这些产品在对应的乳企里卖得很好。但为什么卖得好并成为了大单品？今天我们来一起聊一聊。
我们先来看看现象，就是产品"能见度"比较高。
首先，渠道的能见度高，不管是在母婴店还是超市，还是京东、天猫电商平台等销售渠道，我们都能很便利地找到部分品牌的身影。其次，品牌传播的能见度高，在电视、综艺节目、网络热剧、电梯、户外等众多宣传广告中，我们也更容易看到部分品牌的身影，比如：

它们出现在母婴店主推陈列中

它们出现在一些显目的广告中

除了通过母婴店了解并购买产品外，大家还会通过广告去了解一款产品，而广告也是品牌形象塑造的重要方式，目前我们常见的有电梯广告、电视广告、综艺广告等众多类型，也会看到一些品牌的身影。

据《奶粉圈》新媒体统计，截至目前为止，一共有166个工厂，439个系列，1305个配方通过配方注册，每个乳企都需要有助推的品牌和系列，而母婴店也是需要有主推的产品，只是相比以往，适合主推的奶粉越来越少了。而主推的产品，一定程度上是基于有更清晰的产品定位、更大力度的主推、更突出的产品配方，更好的消费者认知等，而价格等也可能会更贵，就像飞鹤的星飞帆，伊利的金领冠珍护，圣元的优博瑞慕，君乐宝的至臻A2奶牛奶粉、澳优的佳贝艾特等。

如果说“能见度”高是表象，我们再来看看本质，就是这些品牌为什么卖得很好?是不是所说的广告打得好？

这些品牌为什么卖得很好？

其实，卖得好并成长为大单品一般都是企业有意识形成的，是企业主推和消费者选择共同作用的结果，每个企业都需要有大单品，并将其打造为行业的大单品，即从“自己知道卖得好”，向“大家知道卖得好”进化。一般有以下原因：

1、产品定位更为突出

大单品往往是对应乳企定位高端或超高端的奶粉。飞鹤旗下有多款产品在孩子王、各大连锁母婴店售卖，其中星飞帆定位超高端奶粉，2018年星飞帆销量突破50亿，2019年继续高速增长。金领冠珍护被定位为伊利旗下的超高端产品，为2019年伊利财报贡献不少销量。至臻A2奶牛奶粉作为主打“自有牧场A2奶牛”这一定位，是君乐宝重点打造的单品之一；圣元推出的优博瑞慕，已成为圣元旗下的重要大单品，乳酪比9：1的优势也非常突出。佳贝艾特从2018~2019年连续两年在中国进口婴幼童羊奶粉中销售份额超6成，成为低调务实的“领头羊”。他们都是对应公司主推的产品，每个产品的定位都很清晰。

2、主推力度更为突出

有了清晰的定位的产品，更易获得渠道商的重视，对品牌商而言，也会花重金、用各种方式来进行主推，提高团队综合服务能力，比如说加强广告投放，增加渠道布局，选择优秀的母婴连锁合作，加强员工的培训，美化门店陈列等，进而在品牌和渠道间形成很强的主推力度，提升销量。

3、产品配方更为突出

产品配方是奶粉很重要的一个考量方面，为了满足婴幼儿的营养需要，也为了迎合广大消费者的观念迭代升级，越来越多的乳企将关注点聚焦到产品品质上，主动开启跟配方相关的升级动作。从只有常规强化配方，到增加特色强化配方；从单一的特色强化配方，到多样化的特色强化配方，而且这些改变越来越多地体现在了同品牌下的主推产品上，使得它们的配方更为突出，同时也形成与其他乳企的配方差异和核心优势。这里，我们用奶粉智库网非常好用的“比奶粉”功能来对比一下：

飞鹤旗下产品：

君乐宝旗下产品：

伊利旗下产品：

通过“比奶粉”功能可以看出，飞鹤、君乐宝、伊利等旗下产品配方整体都很不错，其中主推的星飞帆、至臻A2奶牛奶粉、金领冠珍护等配方也更有差异化，营养配方也有所侧重。

4、价格在同品牌系列中更贵

笔者也查看了这些在同品牌中卖得相对不错的奶粉，其价格都较之其他系列产品会偏贵些，这些奶粉定位属于高端、超高端行列，满足了部分人群的消费需求。虽然价格更贵不能代表一定就更好，但是价格也是品牌力、产品配方、外观等方面的综合体现。

5、消费者认知度更高

随着时代的发展，年轻妈妈的消费观念在改变，消费意识和水平都在提高，对品牌的认知度也更强。广大消费者对于一款奶粉的认知，将形成更多的印象，比如产品知不知名，朋友吃的多不多，配方好不好，宝宝吃了长得好不好等……随着母婴店主推的奶粉越来越趋于精良化、品牌化，消费者选择奶粉的方向日后也会趋于集中化，用个成语表示，就是精益求精。