随着市场的洗牌加速，婴配粉产业发展已经进入深水区，市场呈现出了此消彼长的竞争态势。羊奶粉市场在接连不断的企业布局之下，同时也面临严峻的挑战，如此环境中，企业自身该如何求得发展？身处寒冬想要保暖就需要源源不断的火焰，对进入行业寒冬的奶粉厂家来说，抓牢更多的消费者，就是雪地里傍身的保暖材料。 

羊奶粉市场“红海化”，企业需要全局、深度、前瞻的洞察 

受细分趋势的影响，各大奶粉企业先后将“橄榄枝”伸向了羊奶粉领域。据奶粉圈新媒体统计，目前通过注册的羊奶粉已达90款，再加上跨境平台，目前市场上超百款羊奶粉。这种市场变化下，竞争就是一场卡位战，企业需要全局、深度、前瞻的洞察，才能更好的推动羊奶粉产业的可持续发展。

近两年在走访终端，我们可以看到，一些陕西羊奶粉品牌已经在产品升级、渠道赋能、消费者互动体验等方面有了不小的突破，比如谱恩。今年由于察觉到用户需求和产品调性各异，谱恩携手古象实施双品牌运营战略，做出一次大胆的品牌尝试。 

为了进一步调动经销商的积极性和扩大渠道数量，也更及时满足细分消费人群的需求，开发双品牌协同作战，不失为一种较好的选择。当然，经营双品牌不仅仅是一套班子去销售两个品牌，包括研发、生产、质量，以及物流、销售、服务、市场等方面，都是巨大的挑战。 

找准市场刚需，以品质打动人心 

工欲善其事，必先利其器，品牌想要“传递价值”首要是看产品。在新手爸妈选购奶粉时，对配方也极为重视。数据显示，在消费者选购奶粉的诸多影响因素中，对产品配方的关注人数占比（23.5%），高于价格(22.3%)、口味(17.9%)等。羊奶粉作为相较牛奶粉的品系可以算有其独特性，但放眼整个羊奶粉品类，配方同质化威胁渐起。 打造极致的产品，是获得用户认可的根本。因此在奶源上，谱恩和古象都是甄选全球优质奶源，按照中国标准生产。不过，谱恩与古象在配方上已经有了很鲜明的配方标签，其各具特色的配方定位，是为了满足不同消费人群对营养的需求。

谱恩定位是超高端消费人群，所以不仅在常规强化配方上添加的种类比较齐全，可选择的营养元素达13种，而且在特色强化配方上又同时添加了叶黄素，乳铁蛋白、益生元和OPO结构脂。值得一提的是，OPO采用“INFAT 7.0”版本，有助于促进婴幼儿更好的吸收营养，尤其是对脂肪的吸收。

由于婴幼儿肠道发育并不成熟，所以有助于宝宝消化吸收的营养素一直广受宝妈关注。羊奶脂肪球颗粒直径更小，可能会更有助于消化和吸收的基础上，古象产品配方深挖这一特色。据奶粉智库显示，古象绵羊奶其全段添加益生元FOS+GOS组合、OPO和益生菌，OPO含量都在3.2g/100g及以上，益生元FOS+GOS组合含量高达3.1g/100g，这些营养素有助于宝宝调节肠道菌群平衡，呵护宝宝娇嫩肠道健康。 

打造优质内容，创造更多消费者价值 

“要去抢竞争对手的消费者，也要守住自己的消费者”。为及时跟上消费群体需求，除了要有产品力外，谱恩·古象团队一手抓线上，另一手抓线下，有机地嵌入消费者的日常生活和文化生态中，向消费者有效地传递企业的信息与价值。 

比如谱恩，是今年较早开始在线上为消费者提供服务的奶粉品牌之一。据了解，疫情使不少家庭陷入到在家育儿的困惑和焦虑中。为了满足母婴家庭需要，谱恩通过搭建足不出户就能问诊的在线医生咨询平台，开通24小时客服热线守护，开设蒲公英育儿系列直播课，联合春雨医生开展7天免费义诊活动等一系列举措，运用微信、直播、网课、电话多途径地发挥专业优势来为消费者排解压力。

当然在线下，谱恩下的功夫也不少。一方面通过布局高铁、飞机、公交车、led户外广告等多种媒介，输出谱恩和古象的品牌理念，扩大影响受众范围，强化品牌认知。另一方面，谱恩从会员入手，自4月底积分商城全新升级开始，将 #每月15日# 定为“超级会员日”，打造出长线化的会员平台福利体验。此前，谱恩还与合作终端深度协作，联合邀请育婴专家通过开展妈妈班讲座，“超级卖手终端营销精英速成特训营”，“宝宝色彩思维课堂”等活动，和门店一起维护、巩固客情关系。

无论是线上还是线下的营销，谱恩都在结合互联网技术去进行“为消费者创造价值”的尝试。我们可以看到，一个品牌想建立消费者口碑的决心和行动。此次谱恩和古象的双品牌协作，也可以给其他奶粉品牌一些启示：除了用价格简单地区分品牌的定位外，乳企需要抓住新消费者差异化、个性化的需求，尝试产品线上适度的交叉和竞争。虽然双品牌之间需要更加精细的品牌定位、差异化的营销策略，自然挑战会更大，但收获也可能会更多。