今年母婴行业用“水深火热”来形容真不为过，一聊到今年生意如何？大家都觉得闹心。大部分门店生意下滑相当明显，一些优质连锁尽管销量有增幅，但利润却在下降。母婴渠道洗牌加剧，生意越来越难，未来将走向何方？我们了解到各地兼并联盟正在发生。

生意变难，兼并联盟正在发生

日前走访郊县市场，在门店上交流时几乎没有看到顾客上门购物，店里面就导购和我们在聊天，这种没人进店的感受太深刻了，并且在笔者询问某郊县门店5月份开发了多少新客时，导购直言只有2-3个，新客少之又少。不过，也有其他区域的乡镇门店情况稍微好点，5月份开发了7个奶粉新客，但都是做的熟人生意。

同时，大家也提到了消费者购买力下降的情况，比如有宝宝在吃辅食一个月还能吃3听奶粉，父母就给他减量，降低到1个月1听，加大辅食的添加，减少家庭支出。还有以往吃四百多奶粉的直接降到吃一百多的，不得不说这个价差让人大吃一惊。

更有甚者，笔者了解到，以往销售过10万的门店，现在少之又少。基本每天能有一千元的销售都是不错的。有一家上千平的大店，竟然出现了一天只销售了300元的情况，生意十分惨淡。德阳亿爱宝贝总经理曾进坦言：“整个行业已经饱和，母婴渠道新一轮的洗牌淘汰期来临。大连锁的并购正在发生，这对于很多母婴店是比较棘手的问题。”

对于大部分母婴店而言，区域竞争加强，如果要抢食更多销量，人力、财力、物力的投入会只增不减，而更稳妥、少风险的办法就是抱团取暖，采取加盟、兼并或联盟等形式，这已经越来越成为一种趋势。

某代理商对渠道的兼并联盟也提出了自己的见解，他认为：“杭州的兼并很多，大联盟吃小联盟，但更多只是在进货源和代理权上。很多联盟只是‘肉体联盟’，如果在业绩方面没有任何突破，其实就没有任何意义。”

洗牌效应，两极化是大势所趋

母婴店生意下滑，一方面基于大环境不好，新客开发成本和难度越来越大；另一方面随着信息对称，电商崛起，母婴店传统经营模式的效率越来越低；最后是母婴从业者的专业性和服务力有待提升，留不住顾客。

未来，伴随母婴渠道的深层次变革，更多资源只会向着强势的母婴连锁倾斜，母婴渠道规模化、连锁化、品牌化是大势所趋。但中小门店、单店也有自己的活法，不会完全消失，也会进行洗牌和变革。

“目前看母婴渠道有3种发展形态，一种是加盟店，小店加盟，精简品类，只做奶粉和尿不湿然后迅速扩张；第二种，直接收购；第三种是区域联盟，这种在战略分享上可以相互借鉴和学习，但要想统一管理和经营，感觉有一定难度，个人比较倾向于第一种或第二种。”某渠道商对笔者表示。另外，在眉山奈特天使总经理马晓雷看来，兼并联盟是社会发展的必然趋势。

某陕西代理商也非常认同母婴渠道的规模化发展，他认为：“行业竞争不再单单是比传统门店的规模大小、数量多寡，而是以对互联网新工具的专业使用能力进行重新划分实力，未来一个50平的小店有可能会超过一个1000平大店营业额。门店两极化进一步加剧，更多中小门店和不够专业门店会加速出局，优质门店纷纷开辟线上渠道，运用直播、社群等新零售工具，越来越强。”

而面对母婴渠道两极化的现状，阿拉小优联合创始人李茂银的战略是做渠道整合，做加盟连锁，把现有的存量门店清理整合，进行规模化发展。不扩张面临着这个竞争优势的丧失，硬扩张对绝大部分人来讲又是以卵击石。整合存量门店的话，大家都有一定的经验，还不浪费资源。

体验升级，重构团队是运营关键

俗话说“五年一小变，十年一大变”，母婴渠道的发展也是如此。2015年母婴行业第一个黄金十年结束，母婴渠道已经在不断整合兼并，出现了更大面积的门店，经营多元化、商品多样化的一站式购物母婴店。今年，母婴渠道洗牌变革再次面临“人货场”的重构与变革。

就如马晓雷所言：“未来，母婴渠道一定是两个方向的竞争。对上是供应链的竞争，如何去拿到更多资源、更优价格，在很多年前我们就确定了核心品牌，核心供应链；对下是占据消费者心智的竞争，门店必须勤练内功，增强‘体质’。”

在笔者看来，无论是品牌方还是渠道商，今年怎么实现“低成本高效率”将是经营的重点。而提升效率的关键就在于运营模式和执行团队。宜宾爱宝贝总经理金平正分享道：“以传统开店的经营模式来扩张没有任何意义，只会被淘汰的更快。关键在于重构经营模式，重构团队。要想提升员工管理和进行消费者营销模式的创新，首先就要重构员工思想，团队更专业才能和顾客交流的更深入、更有黏性。”

眼下，母婴渠道正在从往年“忽如一夜春风来，母婴门店遍地开”的盛景转变到“忽如一夜寒风来，大店小店谨慎开”的境况。未来母婴渠道“狼来了”的竞争将会逐渐成为常态，而如何在强团队、调结构、早布局、抓创新、促增长等方面做出更多创新，从而实现稳健的可持续发展，值得母婴店思考。