三大细分品类中，特配粉从科研技术含量和针对群体产生差异，羊奶粉和有机奶粉从奶源上产生区别，也因此，羊奶粉和有机奶粉两个品类近几年一直在业内受到颇高的关注度。近日我们从渠道下手，对两个品类进行对比和研究，现在我们一起来看一下它们在渠道的表现究竟如何？

中大连锁布局有机奶粉款数竟比羊奶粉多！

由上表所示，在26家省级/地区级中大型母婴连锁中，经营有机奶粉款数比羊奶粉多2款及以上的母婴店包括山西谷子孕婴、眉山奈特天使、温江嘟嘟圣婴、达州孕婴计划、云南婴格母婴、湖北十堰爱婴贝美、海南健瑞儿、广西美儿宝贝、哈尔滨爱特母婴、山东婴贝儿、新疆家宝爱婴、河北王子羊、江西格鲁比、湖南惠州十月童子共14家，此外，台州亮仔宝贝、眉山婴爱有家、广元咦宝贝3家母婴店经营有机奶粉比羊奶粉多1款。经营有机奶粉款数比羊奶粉多的母婴店共有17家，占比所统计母婴店的65.38%。

从另一方面来看，湖南岳阳爸爸爱、广西多爱、河南信阳小石头、江西优康宝贝、山东玲宣5家母婴店经营羊奶粉比有机奶粉款数多，占比所统计母婴店的19.23%。眉山天一宝贝、南充乐贝家、湖南阳光苗苗、吉林婴喜爱4家母婴店经营羊奶粉和有机奶粉款数一样多，占比所统计母婴店的15.38%。

从市场规模来看，羊奶粉目前规模在80亿左右，有机奶粉在50亿左右；从通过注册数量来看，目前羊奶粉已通过注册90款，有机奶粉仅通过23款。但从统计的母婴店来看，我们发现有机奶粉在这部分母婴店的上架率竟然比羊奶粉还高！那在全国性大母婴连锁中，情况又怎样呢？

由上表所示，在统计的7家全国性大型母婴连锁中，孕婴世界、爱婴室、乐友孕婴童、小飞象、登康贝比5家经营的有机奶粉款数都比羊奶粉多，其中，孕婴世界和登康贝比都只布局了一款羊奶粉和至少5款有机奶粉。

在上面33家母婴连锁中，为何有机奶粉上架率普遍比羊奶粉高？

最近，据我们走访渠道的感受而言，相比羊奶粉，今年整个有机奶粉品类的声量都较为“低迷”，而且部分渠道商更看好羊奶粉的发展。那为何在中大型母婴连锁中，有机奶粉的上架率普遍比羊奶粉高呢？一位区域经理谈到：“有机奶粉都是中大品牌，而目前羊奶粉除了佳贝艾特等，其他羊奶粉品牌力都还不太强，但从长远来看，未来羊奶粉的发展会比有机奶粉好。”

前不久，我们对32家省级/地区级中大母婴连锁进行统计，发现目前市面上常见的有机奶粉除了雅培菁挚、惠氏启赋蕴萃外，都是品牌力较强的合生元爱斯时光、飞鹤臻稚、悠蓝、Arla宝贝与我等，另外，伊利金领冠塞纳牧、蒙牛瑞哺恩、君乐宝优萃几个产品背后有大乳企做背书，实力也不可小觑。

而看羊奶粉品类，目前除了佳贝艾特外，合生元可贝思、伊利悠滋小羊、圣特拉慕、朵拉小羊等有大乳企做背书，卡洛塔妮、蓓康僖、蓝河、倍恩喜等羊奶粉品牌正在快速成长过程中。

尽管在上述统计的中大型母婴连锁中有机奶粉比羊奶粉的上架率更高，但是也有渠道商认为：从长远发展来看，有机奶粉的配方将成为限制该品类壮大的主要短板，但是认可有机奶粉的用户始终会成为该品类的忠实粉丝，但是目前有机奶粉的卖点实在太少；而羊奶粉品类还会迎来更多产品的加入，经过市场淘汰后，羊奶粉品牌力增强，这个品类将会更上一步台阶。

另外，笔者认为，由于此次统计的主要是中大型母婴连锁，这些门店有自己的产品定位，需要选择品牌力高的产品为门店做背书，而有机奶粉是业内普遍默认的高端、超高端产品，这样的产品也符合门店高端定位，有助于拉升门店格调。

不可忽略的是，无论是羊奶粉还是有机奶粉，都是母婴店需要做强的品类。有代理商表示：“目前羊奶粉、有机奶粉都还是新品类，但随着发展，也会陷入平淡中，乳企如何打破这种平淡才来迎来更多发展机会。”

无论是羊奶粉还是有机奶粉，消费者除了关注品类之外，配方、品牌力也是消费者选择产品的重要因素。从长远发展来看，从品类形成品牌是目前的发展大势，羊奶粉要提升影响力，渠道终究要进行上移，而目前经济下行，消费者钱包萎缩，有机奶粉价格或是一个大挑战，有机奶粉品牌需要提升有机奶粉市场热度，给予渠道信心，才能更好助推该品类的发展。