最近，奶粉圈走访渠道过程中发现，无论是代理商还是母婴店都在反映今年“生存环境”急速恶化，特别是针对一些缺失线上布局的中小母婴连锁而言，情况更是严峻。有业内人士预测：疫情成为催化剂，中小母婴系统关店率至少在20%以上。

“人”成为困扰母婴店核心要素

回看近两年，客流量下滑、进店率降低、运营成本增高，大多母婴店生存环境日益艰难已是不争的事实。奶粉圈此前也多次强调过，这场疫情并未改变实质的东西，只是“放大”了大家的缺点，同样也放大了优点，加速了淘汰。比如部分此前没有做品牌的中小乳企面临生死大关、部分资金、产品都弱的代理商淘汰出局、部分此前已经陷入经营困难的母婴店被迫关店走人。

对大多母婴店而言，目前“人”已成为困扰他们经营的核心要素。比如有省销售经理反映：“最近门店普遍生意都很差！”此外，也有单店老板十分焦虑谈到：“最近生意实在是不行啊，门店压根就没有人。”从奶粉圈近日走访市场实况来看，除了某些人口大县和大卖场母婴店情况稍好外，其他母婴店除了导购，确实门可罗雀。

当然，针对目前门店客流量下滑严重的问题，一些母婴店也在开展“自救”，或是品牌方、代理商施以援手，比如扫街、发传单、甚至是最近十分流行的摆地摊，哪里有人，哪里就是母婴店的战场。分析这一系列问题的背后，其实根本原因还是“人”的问题。

融入顾客“圈层文化”，做销售就是做客情

自90、95后消费群体崛起，“圈层文化”便成了一个热点词汇。此次走访市场，不少渠道商也多次提及“圈层文化”，这倒让笔者发现圈层文化与客情销售也存在密切联系。

比如前两天奶粉圈团队到仁寿县进行门店走访，据了解，仁寿是四川省第一人口大县，占据2606平方公里，辖60个乡镇、527个村、92个社区，总人口达到162万人，在走访中，我们也感受到人口大县兴旺的人气。此外，我们还了解到当地的“茶馆文化”，有空的时候，大家就喜欢去茶馆打牌。

令人诧异的是，当我们走进一家乡镇母婴店时，竟然发现有两个顾客在等店员下班打牌，可问题是当时时间才下午两点过。在与导购的聊天中，我们也了解到去年店里搞了一次活动，一下子预定了400多听奶粉，这个战绩确实令人惊讶。究其背后，打牌竟成为联系导购与顾客紧密关系的原因。

另外，在其他母婴店我们还发现镇上顾客“赊账”情况十分常见，比如有店老板谈到：“有些消费者从宝宝出生就一直在我们这里拿东西，一般都是记账上，到年终或是宝宝一两岁时，就来和我们结账，一般就算是节约的父母至少花费都在1万元以上，2万左右比较常见，大家都是熟客，还没有出现坏账的情况。”
与这些本地母婴店形成鲜明对比的是，一家外来加盟母婴店，虽然在技能上更有专业优势，但不管是老板的销售方式还是门店装修，都给人一种距离感，并未融入当地文化，也忽视了迎合当地消费者习惯，这就导致该店在生意上冷清许多。

二八定律，抓住20%的核心客户创造80%的业绩

需要注意的是，我们上文举例存在一定片面性，因为在乡镇大家都是熟人，无论是赊账还是联络客情都相对更容易。但无论母婴店开在哪里，核心都是围绕消费者，加强客情联系，提高销售业绩。

二八定律显示，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。将这个理论放在母婴店中，依然适用，也就是母婴店80%的营业额来源于20%的核心客户。我们上文提到的客情销售以及圈层文化就需要导购运用在这20%的核心客户上，抓住这部分精准会员将会带来事半功倍的效果。

随着消费者不断更迭，研究群体的喜好和消费习惯成为行业发展需求之一。此前有代理商分享自己出差时遇到一家新模式母婴店，导购都是95后的年轻人，经常带着核心客户去蹦迪、爬山等，都是一批95后的销售高手。为了加强与新生代消费者的联系，目前已有不少渠道商在团队扩建的过程中，会更加注重95后新人的招募，只有同年龄段的人，才能与新生代消费者无代沟沟通。

行业竞争激烈的背后，母婴店如何能吸引以及抓住客户在门店消费成为关键。在零售业盛行的今天，只靠产品已经无法与消费者产生紧密联系，最终还是要靠人维护客情，稳定客源。