近年来，奶粉行业进入存量竞争，市场“蛋糕”变小后更是加剧了渠道销售不畅、窜货乱价等一系列问题的发生。在这些现象的背后可以看到，奶粉市场越来越向着品牌化、规模化、专业化发展，越往后走发展越难，让很多奶粉从业者感到日子越来越不好“混”了。

两极化加速上演，粗放式运营终淘汰

走市场时没有说不难的，都在愁新客，愁动销，尤其是母婴店，不少生意下滑20%，甚至50%。当然也有增长的，但营收虽然上去了，利润却下降了，市场投入越来越大。在这种困境下，有母婴连锁负责人吐槽：“靠品牌方做动销还不如靠自己，团队服务完全跟不上。”

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有业内人士认为：“以前卖奶粉靠客情，靠关系，谁和店老板、导购把关系维持好，他家的奶粉销量就不用愁了。时代变了，奶粉营销人专业性越来越重要。再说导购，信息不对称时，导购推荐什么消费者就买单，现在消费者越来越理性，导购必须靠专业和服务‘吃饭’了。粗放型经营早已是过去时。”

今年，市场格局在变化，品牌方、代理商、零售商都在进行市场角逐，进一步抢夺市场份额。在这种竞逐中，谁能“搅动”市场，成功卡位，关键就在于专业化发展。就拿裸价产品来说，没有团队和服务的高毛利驱动效应正在终端失灵，这类产品终被淘汰是可预见的。为门店创造价值，提供动销服务能力，满足消费者需求的品牌会更有市场和未来。

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“从行业角度来看，出生率在降低，但这只是一种表象，要清晰的认识我们已经从增量经济到存量经济这么一个时代，行业还在形成过程中，竞争会越来越激烈，有的部分没做好，就应该用更高的效率为消费者创造价值，这样企业才有生存的价值。”乐友国际商业集团有限公司、乐友孕婴童创始人兼CEO胡超在去年CBME表示。

消费市场年轻化，重塑人才方是出路

如今，奶粉消费者正在不断年轻化，90后渐成消费主力。据艾瑞咨询《中国90后妈妈消费洞察白皮书》显示，90后妈妈更为信任母婴社区中的群友以及现实生活中有真实交流的亲友的推荐，影响力分别达到61.4%和52.2%。此外，专家、KOL及母婴编辑等专业人士的推荐，对90后妈妈也有较大的影响力，近92%妈妈为专业推荐动心。由此可见，90后消费越来越理性，更加信赖专业人士和垂直平台，这就对奶粉从业者的专业素养提出了更高的要求。

就如奈特天使总经理马晓雷所言：“团队越来越强，发展才能越来越快。团队专业服务过硬才能实现老客的激活和新客的高效转化。”当下，门店动销不动，老客流失，新客减少，唯有重构“人货场”，提升购物体验，强化团队服务才能更好扭转生意困境。因此，这也是为何越来越多的品牌方、代理商和零售商今年都在强调要重塑人才，进行人才梯队的培养。

对此，有品牌方销售无奈表示：“最近很多品牌在招人，也有很多销售在找工作，但匹配度不高。大部分品牌方要求销售年龄在35岁以下，一些有经验但还在基层的销售根本没有机会了，要么按兵不动要么转行。现在对销售的专业度要求很高，销售越专业门店客情越好，这对部分销售很有挑战。”

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同时，伴随着消费市场年轻化，无论是品牌方、代理商还是零售商都有对笔者表示招聘员工时都更偏向于90、95后，他们普遍认为，奶粉市场3年更迭一次，消费者永远在变年轻，团队年轻了才能更了解消费者的需求点，更能和他们走到一起，产生深层次互动。“必须招年轻团队，我们现在做一些新创意，公司一些年纪大的销售怎么教都不会，索性不管他们了，但是年轻人就不存在这些问题。”一位代理商直言。

大浪淘沙始见金，实力比拼专业制胜

某品牌向笔者坦言：“对于中小企业来说，这个时期挖一些有价值潜力的人员正是好机会。人力成本这两年都比较高。我们一个业务经理的固定成本每月都要1.3万以上，这还只是固定费用，不算奖金提成。并且受疫情影响，人效比明显不如从前。不过人力成本虽然高一些，但这个时期能储备一些人才总是好的。”

今年下半年，资金比拼、实力比拼、团队比拼尤为重要，而“人海战术”在一些大品牌中更是体现的淋漓尽致。不管是后台维护、前台销售、市场动销、渠道分销等等都需要团队去做执行。但是同样的产品，不同的团队操作，皆会因执行力、专业力和服务力的不同而呈现不同结果。

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说到专业力，就不得不讲一个小故事，之前走访市场，在一家不起眼的门店遇到了一个专业性很强的优秀店长，通过沟通后了解到她是奶粉智库的重度粉丝，关注奶粉智库4年了，每天坚持学习奶粉智库2次，并且很喜欢奶粉智库网的“比奶粉”功能，对她熟悉奶粉、了解行业资讯、学习奶粉喂哺等方面有很大帮助。因此，学用利用“奶粉智库网”等学习工具让自己变得更优秀，更专业，这也不失为一个方便快捷的好方法。奶粉圈&奶粉智库一直在您身边。

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纵观奶粉行业的发展，依靠操作模式和强大的团队执行力而突围的有很多，但因此而没落的也不在少数。再好的模式也需要一支强悍的团队去执行和落地，这也是马云为什么宁愿选择一流的团队和三流的方案，也不愿意选择三流的团队和一流的方案。

大浪淘沙始见金，现在的竞争已经转向了专业淘汰非专业的进程，精耕细作、专业制胜才能守得云开见月明。