近期，奶粉圈分别谈到了导购需要有融入消费圈层做客情以及理性看待“地摊经济”这股热流，并提出了相关建议。在门店聚焦发展形式的时候，其实如何提高门店内在动力尤为关键。如今，母婴老板若想建立持续有效的一种发展模式，人才稳定越来越成为有力支柱之一。今天，奶粉圈就市场走访情况为大家分享一些当下导购职业上的问题和解决办法。
“人设”太重，不是顾客就是敌人
“人设”一词已成为明星圈粉的重要武器，但最近笔者在走访市场时发现，一些母婴店导购针对顾客也开始进行人物设定——卖货人设。比如到店的不是顾客，就不会理睬，服务交流对象非常明确。
在我们进入母婴店时，不少店员问的第一句话就是“需要什么”。可当笔者表明身份时，只有部分导购愿意了解平台价值，并询问一些市场变化情况；另一部分导购直接流出了非常抗拒的表情，“不需要，公司有专门培训”又或者“平时的培训都看不完”似乎成为他们拒绝的绝对理由。
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还有门店直接催赶：“我们店有的他们店都有，我们做得不好，你们去其他家看，他们做得更好，我们就这样，没什么好看的。”以及有的店员只了解自己手里的奶粉产品，对其他奶粉都不愿了解。比如走访时就发现一位导购在与顾客交流时得知顾客了解的奶粉都比她多，态度立马反转，爱理不理。
此外，在与门店交流过程中，笔者提到了门店生意变难，如何保障客源维护客户关系的话题，店员的反应却是“各做各的，并不矛盾啊”。很明显，店员的行业竞争意识仍然不足，容易画地为牢，不能及时捕捉竞争信息，门店生意也难以更新甚至易流失客源。
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还有部分导购对产品市场情况并不熟悉，只停留在卖产品的表层，而不知道如何走进消费者内心。不少门店都有问道，“现在的消费者到底在想什么，根本搞不懂啊，你们分析分析”。
其实，出现以上问题主要有四个原因。一是缺乏了解市场、产品的的途径，且对新事物接受度不高；二是被统一安排，信息综合度过高，培训更多是强行灌输，让不少店员易摸不着头脑。三是创新意识不足，朋友圈文案同质化，私域流量传播效果下降。四是老板对员工缺乏关注，员工心态不稳定。
共识不足，老板、员工距离感太强
员工和老板的关系影响真的那么重要吗？不得不说，好的老板更容易带出一群愿意做事的人。四川眉山奈特天使母婴连锁和海南南国宝宝就是很好的例子。眉山奈特天使建立的家文化使员工对企业的认同感更强，员工便更愿意付出；而南国宝宝帮助每一个追梦人圆梦的企业价值观也是深得人心，员工工作积极也不在话下。
如何提高员工积极性问题，不少行业人士都提到了老板的重要性。其中，安徽某母婴连锁老板谈到：“员工积极性不高，老板一定需要反思。是自己不够大气，还是与员工距离感太强，忽视了员工内心所想?世上哪有又想马跑得快，又不给足饲料的。员工也是有难处的，老板一味地高高在上，不多走进员工、不与员工去做朋友，没人会为了你的利益考虑，反而会对公司有抵触情绪，做事效率自然就低。”
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确实，前面我们有提到不少导购对当前公司培训内容有一定抵抗情绪，老板缺少与店员沟通是其中因素之一。培训是增加员工销售技能和专业性的重要途径，但公司也需考虑员工的信息处理能力，因材施教，培训才能在一定的时间对内员工产生积极作用。否则适得其反，员工容易产生疲倦心理，对工作缺少认同感。
当然，也有员工自身问题比较突出，只看到问题，而缺乏对自身的反思。比如消费者在变，积极的导购一直在了解顾客需求，试图打开消费者心扉。消极的导购却提前给自己判了“死刑”，认为顾客该怎么样就该这样，不会有什么改变。还总是抱怨和牢骚，觉得自己话术不好，顾客找自己才奇怪！很多理由都想了，却很少想到如何去说服顾客、如何才能说服得了顾客。
狼群效应，需要领导更需要配合
此次疫情来袭，市场淘汰赛进一步加速上演。有业内人士指出:“目前母婴店关店率在30%，门店想要抢占市场，不管是产品选择、门店陈列、动销或服务人才建设都已成为核心驱动力。”因此，老板除了思危、前瞻性布局，如何更好激发员工主观能动性已成当务之急。
“首先自己做个表率吧，很多人只是不知道方法才不敢随意发挥。如果你做了表率，从中选几个表现积极或者优秀的人，做榜样或者领头，加之物质上的奖励，狼群效应就出来了。”成都爱婴宝贝母婴店老板黄文山在接受笔者采访时这样说。
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也有代理商指出，“精神共鸣和物质认可确实很有必要，精神共鸣大家都会，但有效激励员工的物质奖励也是需要巧妙设置的。一种是是强调公司的需求，要求员工为公司而做，员工缺乏足够动力也缺乏满足感和认同度。一种是强调员工的需求，启发员工为自己而做，强化员工工作驱动力，加强员工对工作的好感，最后成果由公司和员工共享。显然第二种对员工更有吸引力，并且双方是共赢关系。”
从工作来说，虽然店员与老板是上下级关系，但老板在角色扮演的时候更需要与员工形成一种平等的朋友关系，助推与员工形成有效交流。如此一来，员工敢于表露自己的心声，也敢于提出实际问题，从而形成一种较为和谐的工作关系，为发现门店问题、解决问题建立良性循环。
对于母婴渠道发展而言，攘外必先安内，强练内功更有几率“攻一城便是一成”。未来，我们期待更多母婴店突出重围，成就自己，助推行业。
