后疫情时代，奶粉竞争正在逐渐回归核心——产品本身。伴随这一趋势而来的是，越来越多的企业聚焦产品，母婴行业更是如此。过去奶粉圈就产品配方、包装、品质、品类等方面都有详解，今天我们就来谈谈长期被忽略的奶粉规格——克数之差。

线上线下规格各有不同

近年来，不少消费者都了解了母婴店中奶粉除了大罐800g-900g的奶粉规格外，还有明显更迷你的200g-400g系列的小听包装，这种小罐奶粉成为婴幼儿奶粉试用装的绝佳“体型”。不过除了这种明显有着大小差异之分的规格外，笔者注意到线上、线下有不少奶粉出现了更多规格的包装。

比如君乐宝在线下像旗帜、恬适、乐铂、至臻等产品主要都是800g罐装，优萃和至臻A2在某些系统店是565g罐装，有的地方是800g罐装。在线上君乐宝旗舰店内，乐铂有808g罐装，400g盒装，1200g提装；君乐宝优萃则是270g装&565g装、至臻A2也有200g装&565g装；其他产品也有不同克数的规格存在。

比如贝因美在线上旗舰店有1000g、900g、800g装，线下商场主推900g装，婴童渠道主要是800g。而且相较于线上线下的规格差异性，线下还出现了某些品牌在不同渠道上、母婴店里同时有800g、900g或者有805g、758g等相差几克到十几克不等的同产品出现。

有品牌方告诉笔者：“现在很多品牌都这么做，同样的配方，同样的包装，只是把克数改了一下，就变成了不同规格适应这种线上跟线下的这种区分。但是还有一些品牌玩儿的比较大，把一模一样注册号的产品硬生生的给造成两个不同产品，不同包装不同卖点。

加速自保，规格也有文章可做

那为什么很多的品牌商、尤其是有一定品牌基础的奶粉企业开始重视有点克数差异的包装规格呢？

其一，合理丰富产品矩阵，满足各方需求。

奶粉注册制实施以来，一个工厂9个配方的规定严格把控婴配粉配方上的灵活性。而且如果仅是奶粉规格有变化的话无需通过配方变更，从品牌角度而言，无疑省去了很多麻烦。同时在现有的系列基础上完成不同规格的推出，一定程度上是满足了一些消费需求，进行更细分的市场渗透。

其二，为区隔渠道铺布局，保障产品铺货率。

就像母婴行业老兵严刚总结的：“一是为他自己尽可能占据更多的销售阵地，丰满市场覆盖。二是考量单一渠道自身的能量，也确实实力有限、覆盖面有限。”一方面像线上线下渠道各有不同规格的产品，那线下价格和线上价格差距就不会过于明显；另一方面奶粉要提升销量，当然避免不了更多渠道铺货保障上架率，这样也是一种运作方式。

其三，一定程度上尽量控制窜货等损害行业利益的行为。

窜货是今年尤其是让代理商、母婴店深恶痛绝的问题，它搅乱了市场价格体系，也破坏了行业稳定性。但是提到具体解决办法，可行之举也还是不多，而河南省某代理商指出：“大品牌其实通过相邻区域做不同规格的产品，也不失为一种查窜货的好方法。”毕竟有规格差异在那里，互相做好监督也是比较容易的。

过度追求高铺货率不可取

诚然，“做业务，销量就是一切 !”今年的奶粉渠道都在为销量绞尽脑汁，企业、渠道追逐销量没错。不过常言“祸兮福之所倚”，规格说到底不过是产品克数上的细微差异，没有本质上的区别，如果再不注重合理规划渠道，效果就很难鉴定了。

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比如山东某地母婴店老板把完全不顾及渠道利益，一味盲目扩张追求高铺货率的行为归结为：“爹娘都放不下啊，哪个店都想进。”也有一位湖北宜昌的母婴店老板吐槽到：“就同一个地方一模一样的产品，我做900g，别的门店做800g，做起来什么什么感觉？瞎卖！”

有代理商表示，这样做的品牌不少，而且还是知名品牌。可前段时间凯度消费者指数大中华区总经理虞坚在采访中透露：“在3-5线城市，母婴店的渠道份额目前是41%，仍然是这个行业最大的渠道。”相较而言，曾依靠渠道起家的厂家，现在市场压力大了就只想要市场而不顾渠道死活的行为，无异于杀鸡取卵。

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正如产业分析师朱丹蓬老师所言：“今天整个中国乳企已经进入了高竞争的阶段，所以他们在不同的场景，不同的渠道，不同的这个市场会投放不同的一个规格，有点像群狼战术。但是群狼战术并不是一个解决业绩的一个利器以及最好的一个捷径。因为现在的消费者已经越来越聪明了，乳企的取胜之道不应该在这个层面。”

说到底，产品的竞争本质其实更应该是专业与科研实力的较量。在行业突然遇冷的时候，通过奶粉规格适度调整产品布局，短期内有益于市场占有。但从长远来看，这并不是个太好的过冬方式，只能算一块维稳的踏板。起跳之后能否稳稳地站上新的台阶，还是要看配方的含金量和更多维度的操作意识。

未来，随着市场分化加剧，行业竞争愈加激烈，需要品牌用「智」 融「慧」贯通，踏实做产品，市场才能给予对等的回报!代理商也要自强，舍得放去那些盲目压货的品牌，多败俱伤还是携手抱团，结果真的不一样。